[DBM]데이터베이스마케팅(DBM) 개념, 데이터베이스마케팅(DBM) 목적, 데이터베이스마케팅(DBM) 필요성, 데이터베이스마케팅(DBM) 이점,문제점,고려점, 데이터베이스마케팅(DBM) 기법 분석(DBM 사례 중심)

소개글

[DBM]데이터베이스마케팅(DBM) 개념, 데이터베이스마케팅(DBM) 목적, 데이터베이스마케팅(DBM) 필요성, 데이터베이스마케팅(DBM) 이점,문제점,고려점, 데이터베이스마케팅(DBM) 기법 분석(DBM 사례 중심)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 개념

Ⅲ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 목적
1. 관계 구축을 통한 고객 평생가치의 극대화
2. 유통채널 및 서비스 수행체제
3. 장기 전략의 수립
4. 마케팅 리서치의 자동화

Ⅳ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 필요성

Ⅴ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 이점

Ⅵ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 문제점

Ⅶ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 사례
1. 하이퍼넷의 사례
2. Yahoo의 사례
3. 일반 기업의 응용 사례

Ⅷ. 데이터베이스마케팅(DBM) 실행시 고려할 점
1. 다이렉트 메일
1) 리스트의 확보
2) 외부 리스트 활용시 주의점
3) 반응률에 영향을 주는 요인들
2. 텔레마케팅

Ⅸ. 다양한 데이터베이스마케팅(DBM) 기법
1. 정복마케팅
2. 관계마케팅(Relationshop marketing)
3. 복합마케팅(마케팅믹스)
4. 역마케팅(Demarketing)
5. 고객의 일생가치(LTV) 계산법

참고문헌

본문내용

레마케터가 반드시 2차 시기에도 투입되리라는 보장은 없다. 텔레마케터 대부분이 텔레마케팅 업체와 계약직의 관계에 있기 때문에 업무에 투입되지 않는 공백 기간을 갖기는 현실적으로 어렵다. 이 때문에 1차 시기와 2차 시기간에 공백이 있을 경우 다른 업무에 투입되는 경우가 대부분이다. 이럴 경우 동일한 텔레마케터가 지속적으로 업무를 담당하기란 거의 불가능하다. 텔레마케터가 바뀔 경우에는 재교육이 필요할 뿐만 아니라 고객 대응에 대한 숙련도가 떨어지게 되므로 시간적, 비용적 손실이 발생하게 된다. 따라서 이런 경우에도 수퍼바이저와 몇 명 정도의 동일한 인력이 업무를 담당할 수 있도록 텔레마케팅 기획 담당자와 직접 사전에 조정하는 것이 반드시 필요하다. 또한 이를 위해서는 텔레마케팅 업체와 지속적인 관계를 형성하여 신뢰를 구축하는 것이 필요하다. 둘째, 텔레마케터에 대한 적절한 교육이 필요하다. 교육에 있어 중요한 부분은 전달하고자 하는 내용이 제대로 전달되어 텔레마케터가 내용을 충분히 숙지하였는지 여부를 확인하는 것이다. 이를 위해 교육에는 반드시 질의응답 시간을 통해 의문점에 대한 논의가 충분히 이루어져야 한다. 또한 구두로 설명하기 어려운 제품이나 서비스일 경우에는 제품의 샘플을 직접 가져가 설명하는 것이 시각적인 효과가 있을 뿐만 아니라 내용 숙지에도 도움이 된다. 셋째, 스크립트(Script)의 작성이다. 스크립트는 텔레마케팅을 실시하기전에 고객의 문의에 대해 어떻게 대응할 것인지에 대한 일종의 시뮬레이션 성격을 띠는 대본 역할을 한다. 스크립트 작성시에는 충분한 논의를 통해 발생할 수 있는 모든 상황을 가정하여 이에 맞는 적절한 대응책을 수립해야 한다. 스크립트가 완성된 후에는 스크립트에 따라 텔레마케터의 반복된 연습이 필요하다. 넷째, 고객 시트(Sheet)의 작성이다. 고객과의 접촉이 일어나는 시점에서 발생하는 구매 의사 및 태도, 고객 불만사항, 구매 장애요인, 고객의 목소리 등이 충분히 기록되어야 한다. 더불어 고객 대응시 텔레마케터가 느꼈던 특별한 점들을 기록하는 것도 필요하다. 이렇게 작성된 고객정보는 정보의 수준에 따라 등급화되어 향후 마케팅 활동시 집중 공략할 핵심 고객의 우선 순위를 선정하는 중요한 관건이 된다. 최근에는 고객 시트 작성을 프로그래밍화해 컴퓨터에 직접 입력하는 경우가 대부분이다.
다섯째, 테스트 및 모니터링이 필요하다. 다른 마케팅 활동과 마찬가지로 처음부터 완벽한 텔레마케팅이 실시되기는 현실적으로 어렵다. 이를 고려해서 사전 테스트를 통해 문제점을 발견하고 이에 대한 적절한 대책을 마련한다면 좀 더 나은 결과를 낳을 수 있을 것이다. 또한 텔레마케터와 고객 간의 접촉 내용을 녹취하여 듣거나, 텔레마케터들의 고객 대응시 문제점을 피드백 받는 차원의 모니터링이 필요하다. 테스트 및 모니터링을 통해 부족한 부분에 대한 재교육이나 스크립트 내용의 수정이 이루어질 수도 있고, 어떤 경우에는 전략의 전반적인 방향 전환이 일어날 수도 있다.
Ⅸ. 다양한 데이터베이스마케팅(DBM) 기법
1. 정복마케팅
정복마케팅이란 데이터베이스 마케팅기법을 이용하여 경쟁대상기업의 고객이라고 예상되는 계층을 선별하여 집중적으로 마케팅을 함으로서 경쟁사의 고객을 자사고객으로 유도하기 위한 마케팅방법 이다. 즉, 정복 마케팅을 통하여 두 가지 목적을 달성할 수 있을 것이다. 첫번째는 경쟁상대기업의 상품을 애용하는 고객에게 자사의 홍보를 직접함으로써 자사의 기업이미지를 새롭게 창출할 수 있는 기회를 창출하는 것이고 두번째는 잠재고객이 아닌 직접적인 고객유치로 가시적인 시장 점유율확대의 효과를 기대할 수 있을 것이다.
2. 관계마케팅(Relationshop marketing)
회사와 고객간의 유대관계확립에 초점을 맞춘 마케팅방법으로 고객을 자사의 지지자로만들고 충성도를 증진시키는 방향으로 마케팅방향을 설정하고 고객과 회사간의 관계를 계속적으로 유지하고 발전시키는 것을 마케팅의 핵심으로 한다. 예를 들어 회원관리제도 등이 이러한 방법이며 회원관리를 통하여 단순하게 매출이나 수익의 확대뿐만 아니라 자사의 이미지를 고객충성도 차원에서 높일 수 있는 방법이다.
3. 복합마케팅(마케팅믹스)
최대의 마케팅의 효과를 얻기 위하여 여러 가지 마케팅기법의 특징을 복합적으로 사용하는 것을 말하며 이럴 경우 데이터베이스 마케팅뿐만 아니라 여타의 다양한 마케팅 요소들을 과감하게 채용함으로서 최대의 효과를 기대할 수 있게 된다. 즉, 데이터베이스 마케팅을 위하여 대중 매체의 광고나 이벤트를 이용하여 의도적으로 고객의 정보를 수집하는 방법 등이 이러한 복합 마케팅 분류에 속한다.
4. 역마케팅(Demarketing)
특정사업분야에서 간접비용이 수반되는 사업에 있어서 거래규모가 요구하는 서비스수준 때문에 수익성이 없는 고객이 존재하기 마련이다. 즉, 자사의 고객이기는 하지만 최근에 거래가 없는 고객들을 개발하는 마케팅 방법이다. 예를 들어 금융기관에서 휴면계좌를 가지고 있는 고객정보를 파악하여 이를 통지하거나 수수료인상을 안내함으로서 고객의 예금잔고를 증가시키는 것과 같은 마케팅기법이 여기에 속한다.
5. 고객의 일생가치(LTV) 계산법
고객의 일생가치 계산법이란 마케팅활동에 있어서 비용이나 효과를 산출할 때 당장의 수익만을 가지고 손익이나 효과를 계산하는 것이 아니고 고객이 평생동안 활용하고 사용하게될 상품이나 서비스의 총량을 기준으로 그 가치를 환산하여 마케팅의 효과를 계산하는 방법으로 특정고객에게 자사의 제품이나 서비스의 이미지를 인식시키는 것이 이렇게 평생동안 그 효과가 있다는 의미의 마케팅기법이다.
참고문헌
◎ 김용호 외, 마케팅, 학현사, p.5~7, p.414~415, p.375, p.420~422, 2000
◎ 김방현, 백화점 CRM의 성공 요인 실증 연구, 숙명여자대학교 정보통신 대학원, 2004
◎ 이종호 외, 인터넷 마케팅 이론과 실제, 학현사, 2002
◎ 안광호, 마케팅 조사원론, 법문사, 1995
◎ 최정환·최종학 공저, CRM을 위한 데이터베이스 마케팅, 다산출판사, 2001
◎ 최덕원·이동철, 데이터 베이스 시스템
◎ 권기대·권근원, 마케팅, 삼우사

키워드

데이터베이스마케팅,   DBM,   DB마케팅,   DB,   데이터베이스