잭 트라우트와 알 리스의 마케팅 바이블

목차

1. 포지셔닝이란 무엇인가?

2. 마인드에 대한 공격

3. 마인드에 대한 진입

4. 마인드의 작은 사다리

5. 현재 위치에서는 목적지에 도달할 수 없다.

6. 업계 리더의 포지셔닝

7. 추격자의 포지셔닝

8. 경쟁 상대에 대한 재포지셔닝

9. 이름이 갖는 위력

10. 의미없는 이름의 함정

11. 무임승차의 함정

12. 라인 확장의 함정

13. 라인 확장이 효과적인 경우

14. 자기자신과 경력의 포지셔닝

15. 성공에 이르는 여섯 단계

16. 올바른 포지셔닝 게임

본문내용

은 어떤 포지션을 갖고 싶은가?
3. 누구를 이겨내야 하는가?
4. 자금은 충분한가?
5. 얼마나 참고 견딜 수 있는가?
6. 광고는 원하는 포지션에 어울리는가?
16. 올바른 포지셔닝 게임
1. 단어의 역할을 이해하라.
2. 단어가 사람에게 주는 영향을 알아야 한다.
3. 변화에 신중하라
4. 비전이 필요하다.
5. 용기가 필요하다
6. 객관성이 필요하다.
7. 단순성이 필요하다.
8. 교묘함이 필요하다.
9. 인내가 필요하다
10. 세계적 안목이 필요하다.
11. 고객 지향이 될 필요가 있다.
포지셔닝이라는 단어는 2학년이 되어서 자주 듣게 되었다. 책을 읽기 전에는 단순히 ‘소비자가 생각하는 우리 제품의 위치’ 정도로만 알고 있었다. 책에서는 포지셔닝의 출발점은 상품이라고 예기했고, 잠재고객의 마인드에 해당 상품의 위치를 잡아주는 것이라고 했다.
왜 포지셔닝이 중요 할까? 책에서는 마케팅을 하는데 가장 중요한 요소 중의 하나가 포지셔닝이라 예기를 하는데 스스로를 생각해 보아도 우리는 포지셔닝에 사로잡혀 있는 것 같았다. 나도 콜라는 코카콜라, 신발은 아디다스나 나이키, 참치는 동원 과 같이 브랜드 충성도 가 높은 제품은 왠지 좋아 보이고 같은 카테고리의 다른 제품은 더 떨어진다고 생각하고 오감이 느끼지 못할 정도라도 심리적으로 끌려가고 있었다.
광고를 배우고 있는 입장에 있어도 심리는 어쩔 수 없는 것 같았다. IBM, Kodak, Xerox Hertz, Coca-Cola 와 같은 자기 범주의 최초의 제품으로 마인드에 자리 잡고 있는 제품들은 브랜드를 주도 하고 있었다. 그만큼 소비자에게 포지셔닝이 얼마나 큰 영향력을 가질 수 있는지 알 수 있었다.
사람들의 마인드에 들어가는 가장 손쉬운 방법은 ‘첫번째’가 되는 것이고, ‘메시지를 확실하게 고착시키기’위해 가장 필요한 것은 메시지 그 자체가 아니라 마인드다. 광고에서는 최초로 포지션을 구축한 상품이 엄청난 이점을 누린다. 광고를 할 때, 가장 좋은 방법은 업계 최고의 상품을 선보이는 것이고, 그보다 더 좋은 방법은 첫 번째가 되는 것이라는 것을 예기하고 있다.
그러나 잊지 말아야 할 것은 첫 번째로 인식될 수 있는 방법을 먼저 찾아야 한다는 것으로써, ‘큰 연못의 작은 고기가 되는 것보다 작은 연못의 큰 고기가 되는 것이 낫다’ 라고 예기 하고 있는데 아직도 사실 이 예기가 조금 이해가 어렵다. 꼭 그렇지만은 않은 것 같기도 한데 어쨌든 분명한 것은 잠재 고객의 마인드에 가장 먼저 들어가지 않으면 안된다는 사실이다.
그리고 커뮤니케이션 과잉 사회에서 취해야 할 최선책은 메시지를 극도로 단순화하는 것이다. 즉 애매하거나 불필요한 것을 없애야 한다. 학교에서도 SMP의 중요성을 배워 왔는데 역시 포지셔닝을 성공하기 위해서라면 하나의 메시지를 단순하게 하는 것이 가장 적절하고 그것들이 성공으로 이어진 것 같다.
각각의 브랜드는 소비자 마인드의 일정 장소에 독특하게 포지션 되어있다. 시간이 흐르고. 새로운 제품들이 나왔다 사라져도 소비자가 그 포지션을 바꾸려고 노력하는 일은 드물다. 그 보다는 오히려 기술 변화나 기호 변화에 맞춘 새로운 상품이 도입되어 포지션에 변화를 일으키는 것이라 했다. 가장 탁월한 예는 도요타가 도입한 ‘LEXUS' 이다. 그들은 새로운 제품에 ‘슈퍼 도요타’나 ‘도요타 울트라’ 같은 이름을 붙이지 않고 값비싼 도요타 시리즈에 다른 브랜드 명을 붙인 것이다. 우리나라에서도 이렇게 새로운 브랜드명으로 제품을 출시하는 경우가 많은데 지펠, 캐녹스, 트롬, 엑스캔버스와 같이 광고에서도 전혀 자사 상호를 노출 하지 않지만 성공하는 경우이다. 새로운 브랜드로 원래 회사의 포지셔닝을 뛰어넘고 다시금 자사의 포지셔닝에도 영향을 끼치게 되는데, 정말 성공적인 포지셔닝의 일부분 인것 같다.
책에서는 밀크더스, 벨기에 메일그램, 롱 아일랜드 은행, 가톨릭 교회 등 다양한 카테고리에서의 포지셔닝 사례들을 잘 설명하고 있다. 비단 제품만이 아닌 기업과 다른 조직들에게도 포지셔닝의 중요성을 잘 나타내 주고있다.
뿐만 아니라 자기자신을 포지셔닝하는 방법 또한 예기하고 있다.
자기 자신은 무엇인가? 사람도 상품이 겪는 것과 마찬가지의 고질로 고생하는 경우가 많다. 모두에게 호소하는 함정에 곧잘 빠지기 때문이다. 문제는 잠재 고객의 마인드이다. 인간의 마인드는 하나의 상품에 하나의 컨셉을 연결지어 기억하는 것조차 쉽지 않다. 그런데 하나의 상품에 컨셉이 둘이나 셋이 되면 쉽게 기억할 사람은 거의 없다. 포지셔닝에서 가장 어려운 부분은 특정 컨셉 하나를 선별하는 일이다. 이것은 잠재 고객의 무관심이라는 장벽을 허물기 원한다면 반드시 시행해야 할 것이다.
여기서도 역시 하나의 컨셉을 예기하고 있다. 여러개를 열심히 말하기 보다는 하나만으로도 다른 것들에게도 관심을 가질 수 있게 만드는 것이라 생각한다.
‘해볼 가치가 있는 일은 형편없이 하더라도 가치가 있는 것이다. 해볼 가치가 없는 일은 애시당초 하지 말아야 한다.’ 이 말 또한 마음에 와 닿았는데 자기 자신을 개발하기 위해서는 정말 실패를 두려워 하지 말고 많은 경험을 쌓는 것이 중요하다 생각한다.
이 책을 다 읽고 나서 포지셔닝이라는 단어는 이제 생소하지 않다. 제품을 팔기위해, 다른 사람들에게 자신을 알리기 위해 기업의 긍정적인 모습을 각인 시키기위해 효과적인 포지셔닝 방법이야 말로 가장 중요한 점이라 생각한다.
변화에 신중하고 비전과 용기, 객관성, 단순성, 교묘함, 인내를 가지고 스스로를 포지셔닝하고 사람들의 머리 속 하나의 범주에 1위의 자리로 올라 갈 수 있도록 최선을 다 할것이다.
*목차
1. 포지셔닝이란 무엇인가?
2. 마인드에 대한 공격
3. 마인드에 대한 진입
4. 마인드의 작은 사다리
5. 현재 위치에서는 목적지에 도달할 수 없다.
6. 업계 리더의 포지셔닝
7. 추격자의 포지셔닝
8. 경쟁 상대에 대한 재포지셔닝
9. 이름이 갖는 위력
10. 의미없는 이름의 함정
11. 무임승차의 함정
12. 라인 확장의 함정
13. 라인 확장이 효과적인 경우
14. 자기자신과 경력의 포지셔닝
15. 성공에 이르는 여섯 단계
16. 올바른 포지셔닝 게임

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