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소개글

[세일즈][세일즈프로모션][세일즈프로모션 12가지 기법]세일즈에 필요한 능력, 세일즈에서 범하는 실수와 세일즈프로모션의 개념, 세일즈프로모션 매체의 전략적 활용, 세일즈프로모션의 12가지 기법에 관한 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 세일즈에 필요한 능력

Ⅲ. 세일즈에서 범하는 실수
1. 첫 번째 실수 : 집착하지 않는다
2. 두 번째 실수 : 잠재 고객에게 귀 기울이지 않는다
3. 세 번째 실수 : 잠재 고객에게 감정이입을 하지 않는다
4. 네 번째 실수 : 기록을 하지 않는다
5. 다섯 번째 실수 : 세일즈 전화 후에 관리하지 않는다
6. 여섯 번째 실수 : 몸가짐에 최선을 다하지 않는다
7. 일곱 번째 실수 : 효과적으로 일정을 관리하지 않는다
8. 여덟 번째 실수 : 너무 일찍 마무리한다
9. 아홉 번째 실수 : 당신의 일에 자부심을 느끼지 않는다
10. 열 번째 실수 : 잠재 고객을 설득하려 노력한다

Ⅳ. 세일즈프로모션의 개념

Ⅴ. 세일즈프로모션 매체의 전략적 활용
1. 프리미엄 형태의 활성화
1) 이미지 강화형
2) 행동 촉진형
3) 이미지 확립형
4) 상표전환 유도형
2. 이벤트의 활성화

Ⅵ. 세일즈프로모션의 12가지 기법
1. 쿠폰(coupons)
2. 콘테스트와 경품(Contests or Sweepstakes)
3. 보너스 팩(Bonus packs)
4. 스탬프와 연속 모으기(Stamp and Continuity plans)
5. 가격 할인(price-offs)
6. 인팩, 언팩, 니어팩, 재활용 용기(In-Packs, On-Packs, Near Packs, Reusable containers)
1) 인팩
2) 언팩
3) 니어팩
4) 재활용 용기
7. 무료 우편 프리미엄(Free-in-the-Mail Premiums)
8. 소비자 부담 프리미엄(Self-Liquidating Premiums)
9. 환불(Refund offers)
10. 유통업계 쿠폰(Trade Coupons)
11. 유통업계 가격 할인(Trade allowance)
12. 샘플링(Sampling)

참고문헌

본문내용

행사장의 확충 등으로 좀더 대형화하는 형태로 변화를 가져와야 하겠다.
이벤트가 소비자들에게 호감을 갖게 하고, 기업의 세일즈 프로모션 매체로 활용되는 것은 소외된 현대인에게 깊은 감동을 줄 수 있는 새로운 매체이면서 사건과 화제의 현장으로 사람들을 끌어들일 수 있기 때문이다. 또한 진실한 정보를 전달할 수 있는 혁명적인 커뮤니케이션 방식이라는 점이다. 다시 말해 이벤트는 대중의 시대이후 개인의 욕구가 다양해져 자기표현 욕구가 커지는 분출의 시대에 가장 적합한 매체로 부각되고 있는 것이다.
Ⅵ. 세일즈프로모션의 12가지 기법
1. 쿠폰(coupons)
쿠폰은 그 쿠폰을 소지한 사람에게 가격을 할인해 주거나 여러 가지의 인센티브 등을 제공해 주는 제도로 가장 널리 사용되는 방법이다.
가) 소비자 직송쿠폰(Direct-to Consumer Coupons)
나) 매체를 통해 배포되는 쿠폰(Media-distributed Coupons)
다) 머천다이징을 통한 쿠폰(Merchandise-Distributed Coupons)
2. 콘테스트와 경품(Contests or Sweepstakes)
콘테스트는 소비자로 하여금 어떤 문제를 풀거나, 완성시키는 솜씨를 보내도록 초대하는 하나의 행사로서 문장완성, Jingle의 끝 소절을 채워 넣거나 에이레풍의 속요를 쓰거나 제품 또는 업계의 특성에 대해서 써 보내라는 것이다. 따라서 컨테스트에서는 3가지 기본요소가 있다. 첫째는 상품, 둘째는 당선자를 선정하는 기준으로서의 솜씨나 지식, 셋째는 참가하기 위한 몇 가지 형식의 구매증빙(Consideration ; 구매했다는 증빙, 레이블, 응모권 등 응모용지에 붙여 보내는 것이다. 경품은 소비자에게 솜씨를 보내라는 요구를 하지 않는다. 당첨자는 모든 응모권 중에서 추첨으로 결정된다. 즉 상은 찬스에 의해 돌아간다. 직선적 경품(Straight Sweepstakes), 짝짓기 경품(Matching Sweepstakes), Programmed Learning Sweepstakes) 등이있다.
3. 보너스 팩(Bonus packs)
포장상품류, 특히 식료품과 점두판매 잡화류에서 널리 쓰이는 세일즈 프로모션의 하나로서 컨테이너, 패키지, 종이상자 기타 포장물로서 평상시의 포장가격과 같거나 혹은 더 싼값으로 더 많은 제품을 소비자에게 제공하는 포장이다. 사실 추가로 더 담긴 제품은 소비자의 구매에 대한 보너스이고, 그래서 이 기업의 이름도 보너스 팩이라고 한 것이다.
4. 스탬프와 연속 모으기(Stamp and Continuity plans)
이 프로그램은 스탬프나 레이블 또는 구매 증빙 따위를 모아서 상품으로 교환해 가게 하거나, 같은 제품을 여러 번 사게 한다든가 한 점포를 여러 번 찾아오게 해서 접시나 요기기구 ,또는 수건 같은 품목을 완전한 세트로 수집하게 하는 것이다. 유통업계 스탬프, 제조회사 중심의 연속 모으기, 제품 포장 연속 모으기, 점포 연속 모으기 프로그램 등이 있다.
5. 가격 할인(price-offs)
가격할인이란 제품의 값을 깎아주는 것으로 이는 곧 기업의 마진을 깎아 먹는다는 의미로 해석될 수도 있다. 따라서 가격할인을 두려워하는 기업도 있는데 가격 할인은 경쟁적 상황을 극복하는데 가장 효과가 크다. 불꽃형과 깃발형 표지, 변형 포장 위의 표지, 묶음 판매, 1센트 판매 등이 있다.
6. 인팩, 언팩, 니어팩, 재활용 용기(In-Packs, On-Packs, Near Packs, Reusable containers)
1) 인팩
인팩 프리미엄은 제품의 포장 속에 프리미엄이 들어 있는 것으로써 건강 및 미용 보조 제품류에서 널리 쓰이고 있으며 대체로 프리미엄은 크기가 작고 싼 것들이 사용된다.
2) 언팩
언팩은 프리미엄이 제품이나 제품포장에 어떤 형태로든 붙여져 있되 포장 속에 들어가 있지 않은 것을 말한다.
3) 니어팩
니어팩은 구매시점에서 제품의 구매에 대해 제공해 주는 프리미엄이다.
4) 재활용 용기
재활용 용기는 제품이 소모된 후에도 다시 사용할 수 있는 용기에 제품이 담겨져 있다.
7. 무료 우편 프리미엄(Free-in-the-Mail Premiums)
무료 우편 프리미엄은 인팩 등과 같은 특별한 포장에 따른 프로모션과 매우 흡사하지만 회사가 요구하는 구매증빙을 우편으로 보낸 후 프리미엄이 우편으로 배달되기를 기다려야 한다는 점이 다르다.
8. 소비자 부담 프리미엄(Self-Liquidating Premiums)
소비자가 스스로 프리미엄 대금과 우편료, 취급료, 세금 등을 포함한 일정금액을 보내고 회사는 프리미엄을 보내주기만 하면 된다.
9. 환불(Refund offers)
환불 프로모션이란 제조회사나 마케터가 자기제품 한 가지를, 또는 다른 제품과 함께 구매할 경우 일정 금액의 돈을 되돌려 주는 것이다.
10. 유통업계 쿠폰(Trade Coupons)
소매점에서 소비자의 구매행동을 유발시킬 수 있는 확실한 판매촉진 방안 중에서 가장 효과적인 것이 바로 이 유통업계 쿠폰이다. 유통업계 쿠폰은 어떤 특정한 소매점이나 소매점 체인에서만 통용될 수 있는 것으로써 어떤 소매점이든 그 제품을 취급하고 있는 소매점이면 모두 통용되는 제조업자 쿠폰과는 사뭇 다르다.
11. 유통업계 가격 할인(Trade allowance)
포장상품 류의 제조회사가 소매상의 사기를 올려주기 위해 사용하는 가장 보편적인 판매 촉진 방법인 바로 이 유통업계 감가로 흔히 유통업계 가격협정이라고도 불린다.
12. 샘플링(Sampling)
샘플링은 제품을 소비자의 손에 쥐어주는 가장 확실한 방법 중의 하나이며 신제품 광고가 시작되기 4~6주전에 신제품에 사용할 때에 가장 효과적인 것으로 보인다. 먼저 샘플에 대해서 관심을 나타내게 되고 이어서 그 관심이 최초구매로 바뀐다. 샘플을 고객의 손에다 어떻게 전달하느냐 하는 배포 방법에 따라 구분된다.
참고문헌
△ 강상원, 쉽게알자 마케팅, 더난출판
△ 송호달 외(1999), 유통 경영론, 도서출판 두남
△ 신지용(1998), 현대 마케팅, 삼영사
△ 지식공작소, 영업력을 기른다
△ 장세진(2003), 현대백화점의 차별화전략, 경영전략 사례집, 박영사, 2003

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