설득의 심리학 사례분석 (희귀성의 법칙)

소개글

설득의 심리학 사례분석 (희귀성의 법칙) 에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 희귀성의 법칙이란?
2. 5가지 희귀성의 법칙
3. 실생활에서 찾은 8가지 희귀성의 법칙 사례

본문내용

1. 희귀성의 법칙이란?
희귀성의 법칙은 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 우리들의 잠재인식으로 인해 우리가 즐겨 사용하는 의사결정의 지름길 중 하나이다. 대부분의 사람들은 희귀성의 법칙에 약하기 마련인데 그러한 심리학적 근거로 브렘은 ‘심리적 저항 이론’을 제기했다. 그에 따르면 어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협당하게 되면, 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를 또한 그것과 관련된 대상을 이전보다 더욱 강렬하게 원하게 된다고 한다. 만일 그 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유를 침해 당하면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다. 이는 ‘미운 세살’로 불려지는 어린아이의 저항 행동에서나, ‘로미오와 줄리엣 효과’로 불리는 부모의 반대가 있을 시 사랑이 더욱 굳건해지는 현상 등에서 쉽게 찾아 볼 수 있다.
금지하면 더 하고 싶어지는 사람들은 금지된 것은 더욱 원하게 되어 결국 그것이 더 가치있는 것으로 생각하게 되는 경향이 있다. 이는 정보에 대한 제한에서도 동일하게 적용되는데, 어떤 정보에 대한 접근이 금지되면 우리는 오히려 그 정보에 더 접촉하기를 열망하게 되고, 그 정보에 직접적으로 접촉하지 못했음에도 불구하고 그 정보의 내용이 진실이라고 더욱더 확신하게 된다. 따라서 모든 사람들에게 공개되지 않은 일종의 독점된 정보는 상대적으로 높은 가치를 부여 받을 수 있다.
수집가들은 그 품목의 가치를 결정 짓는 것이 희귀성의 법칙이라는 것을 분명하게 알고 있다. 어떤 품목이 희귀하거나 희귀해지고 있는 중이라면, 그 가치는 더욱 높아진다. 또한 사람들은 그 가치가 동일할 경우 무언가를 얻는다는 생각보다 잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받는다. 예를 들어 자가 진단으로 유방암을 점검해보라고 광고하는 팜플릿을 만드는 경우, 검사를 통해 얻게 되는 것보다 검사를 하지 않으면 잃게 되는 것에 대해 강조한 경우가 훨씬 성공적이었다고 한다.
2. 다섯 가지 희귀성의 법칙
한정판매: “얼마 없습니다”
희귀성의 법칙을 가장 직접적으로 사용하는 방법은 ‘얼마 없습니다!’ 전략이다. 소비자에게 어느 상품의 물량이 부족하기 때문에 오래 가지 않아 떨어질 것이라고 말하는 방식이다.
시간제한: “이제 곧 끝납니다!”
‘마감전략’은 시간이 얼마 없다는 이유로 기존에는 별 관심이 없었던 일을 사람들에게 하도록 만드는 방법이다. 이 전략은 소비자로 하여금 망설이면 늦을 거라고 믿게 함으로써 그 거래에 대해 생각할 시간을 줄이는 것, 그래서 ‘지금 구입을 결정하도록 하는 것’이 목적이다.
로미오와 줄리엣 효과
부모의 반대에 직면한 연인들은 부모의 반대가 커질수록 더 서로의 사랑을 확인하게 된다.

키워드

희귀성의 법칙,   설득 커뮤니케이션,   귄위의 법칙,   사회적 증거의 법칙,   설득의 심리학