[협상][교섭][협상전략]협상(교섭)의 의미, 협상(교섭)의 특성과 협상(교섭)의 구성요소, 협상(교섭)의 필요성 및 협상(교섭)의 원리, 협상(교섭)의 전략 분석(협상, 교섭, 협상원리, 교섭원리, 협상전략, 교섭전략)

소개글

[협상][교섭][협상전략]협상(교섭)의 의미, 협상(교섭)의 특성과 협상(교섭)의 구성요소, 협상(교섭)의 필요성 및 협상(교섭)의 원리, 협상(교섭)의 전략 분석(협상, 교섭, 협상원리, 교섭원리, 협상전략, 교섭전략)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 협상(교섭)의 의미

Ⅲ. 협상(교섭)의 특성

Ⅳ. 협상(교섭)의 구성요소

Ⅴ. 협상(교섭)의 필요성

Ⅵ. 협상(교섭)의 원리
1. `힘`의 분석
1) 경쟁의 힘
2) 합법성의 힘
3) 위험을 감수하는 힘
4) 동참에서 얻는 힘
5) 전문지식의 힘 - 절대 기죽지 마라
6) `필요`를 알아차리는데서 오는 힘
7) 동일시의 힘
8) 도덕성의 힘
9) 선례의 힘
10) 끈질김으로 얻는 힘
11) 설득력의 힘
12) 일에 임하는 태도가 갖는 힘
2. `시간`의 분석
3. `정보`의 분석

Ⅶ. 협상(교섭)의 전략
1. 협상 전략의 기초
1) 협상전략의 형태
2) 협상을 위한 기본적 전략
2. 협상전략의 실행
1) 협상 계획의 작성
2) 배분적 협상의제의 양립 가능 혹은 통합적 의제로의 전환

참고문헌

본문내용

의제로의 전환
위에서 언급한 바와 같은 협상 전 준비를 마치고 실제 협상에 임할 때 협상자가 당면하게 되는 문제는 당사자간 경쟁적 환경이라는 협상의 본질상 배분적 협상의제에 관심이 집중되며 이에 따라 협상자간 갈등이 증폭될 가능성이 크다는 것이다. 따라서 실제 협상테이블에서 협상자는 이를 해결해야 할 과제에 직면하게 된다. 협상자가 배분적 의제를 통합적 혹은 양립가능한 의제로 전환하여 협상분위기를 협조적으로 이끌어 우수한 협상성과를 올리기 위해서는 다음과 같은 몇 가지 전략이 필요하다.
○ 전략 1:상대방이 진정으로 가치를 부여하고 있는 것이 무엇인지 파악할 것.
이를 위하여 협상자는 많은 질문을 하여야 하며 상대방의 대답을 적극적으로 경청해야 한다. 이는 상대방의 근원적 관심 사항을 확인하는데 대단히 필요한 작업이라 할 수 있다.
○ 전략 2:자신이 가치를 두고 있는 사항에 대하여 상대방과 정보를 공유할 것.
이는 당사자간 신뢰를 구축하기 위한 기본이 된다. 이러한 당사자간의 신뢰는 관계를 중시하는 분위기로 협상을 이끌게 되며 따라서 협상성과의 제고에 대단히 큰 도움이 된다. 그러나 위에서 언급한 바와 같이 자신의 최대 양보점을 공개해서는 안 된다.
이는 공개한 당사자의 협상성과를 저해하기도 하지만 협상의 조기 매듭 혹은 결렬을 가져와 당사자간 모두에게 열등한 협상성과를 초래할 수도 있다. 문제는 팀협상으로 팀원간 사전 조율이 안 된 상태에서 협상을 하는 경우 팀원의 일부가 무코 공개하는 경우가 종종 발생한다는 것이다. 따라서 킴으로 다수의 협상자가 협상에 참가하는 경우 팀원간 사전적인 조율을 통하여 상대방과 공유해야 할 정보와 그렇지 않은 정보를 분명히 구분해 줄 필요가 있다.
○ 전략 3:창조적(creative)이 될 것.
일반적으로 협상성과가 미진하거나 협상이 난국에 처했을 때 이를 타개하지 못하고 결렬에 이르는 가장 큰 이유는 협상자들이 과거의 관례나 경험에 의존하는 경우에 많이 발생한다. 과거의 관례는 협상이 난국에 처했을 때 이를 타개하고 합의에 이르기 위한 수단이 되기도 하지만 협상에서 처음부터 관례에 의존하는 것은 협상자들의 시야를 그만큼 좁히고 새로운 대안의 창출을 저해하는 요인이 된다. 특히, 현대와 같이 빠르게 변하는 시대상황에서는 협상에서 의존할 수 있는 과거의 관례가 없는 경우가 많고 불확실성이 많이 내재되어 있어 과거의 경험 또는 관례에 의존하기가 대단히 어렵다. 따라서 협상자들은 자신 및 상대방의 근원적인 관심사항을 충족시켜 줄 수 있는 합의안의 마련을 위하여 새로운 접근법과 새로운 발상이 무엇인지 항상 생각할 필요가 있다.
○ 전략 4:협상성과를 의제별이 아닌 전체로서 생각할 것
협상자들이 저지르기 쉬운 비합리적인 협상 행태 중의 하나는 협상에서 의제별로 하나씩 순차적으로 합의해 나가는 것이 좋다고 생각한다는 점이다. 이러한 협상방식을 따르면 어떤 의제에 대한 합의를 이루어 내지 못할 경우 그 지점에서 협상이 결렬될 가능성이 크다. 또한 모든 의제를 동시에 협상대상으로 고려할 경우에도 특정 협상의제에 대한 양보 때문에 전체 협상성과를 생각하지 못하고 협상을 파국으로 이끄는 경향이 있다. 협상은 상대방과의 상호작용을 통한 보다 큰 가치의 창조과정으로서 협상으로부터 창조된 가치는 일개 의제에 대한 양보로 상실되는 것이 아님을 명심할 필요가 있다. 또한 자신이 중시하는 의제에 대한 상대방으로부터의 양보는 전체 의제들에 대한 상대방과의 동시(simultaneous) 고려를 통해서 얻어낼 수 있음을 기억할 필요가 있다. 이는 자신의 의제별 상대적 중요성이 상대방과 차이가 있기 때문이며 이것이 바로 패키지 협상(package deal)이 추천되는 이유이다.
○ 전략 5:일방적으로 양보하지 말 것.
협상자들의 일방적인 양보는 상대방으로 하여금 협상자의 최대 양보점으로부터 아직 멀리 있다고 생각하게 하여 지속적으로 요구를 하도록 하는 경향이 있으며 따라서 협상은 일방적인 게임으로 변모될 가능서이 있다. 협상자는 양보를 하더라도 자신의 손해를 감수하며 양보를 해주는 것이라는 인상을 상대방에게 심어 줄 필요가 있으며 자신의 양보에 상응하는 양보를 상대방에게 요구하여야 한다. 이러한 요구를 통하여 협상자체가 균형을 유지하며 양보에 대한 대가 마련을 위하여 새로운 대안을 생각하게 됨으로써 협상성과의 제고에 기여할 수 있게 된다.
○ 전략 6:(정보의 공유를 꺼리는 타방에게는) 그쪽으로부터 제안을 하도록 요청할 것.
협상을 하다보면 자신의 선호에 대한 공개는 꺼리고 상대방에 대한 정보만을 얻으려는 협상자들을 실제로 종종 만나게 된다. 이런 협상자는 위에서 언급한 배분적 협상전략을 구사하는 사람인 경우가 많은데 상대방이 같이 배분적 협상전략으로 대응할 경우 협상의 이득을 실현시키지 못하고 그 과실을 협상테이블 위에 그대로 놓아두고 나갈 수가 있다. 따라서 이런 상대방을 만날 경우 협상자는 정보를 얻으려고 하는 상대방으로 하여금 제안을 하도록 요청함으로써 난국을 극복할 수 있다. 이는 상대방에 관한 정보를 상대방이 하는 제안으로부터 유추해 내는 방법이라 볼 수 있다.
○ 전략 7:협상자가 복수의 동등한 제안을 하고 상대방이 선택하도록 요청할 것.
앞에서 제시한 전략 6을 사용하는 데도 상대방이 이에 대하여 반응하지 않거나 거부할 경우 사용할 수 있는 전략으로 협상자 자신이 자신에게 동등한 가치를 지닌 여러 가지 제안을 만들어 제안을 하고 그 중에서 상대방에게 선택하기를 요청하는 방법이다. 이 방법은 협상자 자신에게는 동등한 가치를 지닌 만큼 상대방이 어느 것을 선택하여도 협상자의 협상성과에는 차이가 없지만 상대방이 어떤 제안을 선택하는가에 따라 상대방의 선호(preferences)체계를 파악할 수 있는 장점이 있다.
참고문헌
◎ 김태기(2003), 협상의 원칙 : 대한민국 협상론의 새로운 모색
◎ 로저피셔, yes를 이끌어내는 협상법, 장락
◎ 이승영(1998), 국제협상의 이해, 법경사
◎ 이달곤(1990), 노사협상전략, 서울:한국경제신문사
◎ 안세영(2005), CEO는 낙타와도 협상한다, 삼성경제연구소
◎ 허브코헨(2002), 협상의 법칙

키워드

협상,   교섭,   협상원리,   교섭원리,   협상전략