한국기업의 중국 진입 마케팅 전략에 관한 연구

소개글

한국기업의 중국 진입 마케팅 전략에 관한 연구에 대한 보고서 자료입니다.

목차

I.서론
1.연구의 배경 및 목적
2.연구의 방법 및 구성

II. 이론적 배경
1. 해외시장진출의 성공요인에 관한연구
2. 중국시장 분석
3. 중국에 진출한 한국기업의 현황

III. 성공적인 중국시장진입을 위한 마케팅
1. 관시를 활용한 마케팅 전략
1)지역별 유통전략 차별화
2) 진출 대상 제품의 선택
3) 제품의 현지화와 재개발
4) 브랜드 전략
5) 판촉전략
2. 국가차원의 마케팅 포지셔닝 전략
3. 성공요인 분석
1) 철저한 사전준비
2) 현지기업과 파트너십 구축
3) 고급이미지에 포지셔닝
4) 현지인 교육투자
5) 중국법률 및 문화의 이해

IV. 사례연구
1. 중국진출 성공사례
1) 삼성전자 애니콜
2) 현대자동차
3) 농심 신라면
2. 중국진출 실패사례
1) 삼양라면
2) 세원텔레콤
3) IT분야
4) 인터넷 분야

V. 결론
1.요약 및 결과
2. 시사점

본문내용

속출하고 있다.
우리 기업인이 동일한 동양문화권인 중국을 잘 안다고 생각하지만 실제로 중국 특유의 사회문화적 배경을 꿰뚫기란 쉽지 않다는 게 전문가들의 지적이다.
관시(關係인간관계)문화를 중시하지 않아 실패한 사례이다.
B사는 중국 기업들과의 협상에서 자사 기술의 우수성만을 내세우다가 번번이 결렬돼 중국진출을 사실상 포기했다. 미국 유학파 출신의 B사 CEO는 현지사정에 정통한 교포로부터 뒷문으로 가라(走后門개인적으로 만나라)는 중국 속담을 조언 받았지만, 흘려들었다. 중국인들이 기술이나 비즈니스 모델의 우수성 못지않게 개인적 신뢰와 의리를 중요시한다는 점을 간과한 것이다.
반면, 인터넷벤처 시노홀딩스의 우동석 대표는 평소 쌓아온관시덕분에 최근 중국최대 포털업체 시나닷컴의 한국입점권을 따냈다. 우대표는 시나닷컴이 신생벤처이던 1990년대 중반부터 왕주동 총경리(대표)와 교류를 유지해와 결실을 맺은 것이다. 뒤늦게 국내의 내로라하는 업체들이 뛰어들었지만 실패했다.
업무제휴서 과신은 금물이다.
인터넷기간망업체 A사는 최근 중국정부 산하의 인터넷업체와 인프라 구축에 관한 업무제휴서를 체결했다고 발표했다. A사는 수억 달러에 달하는 이번 제휴로 중국 시장을 선점하게 됐다고 홍보하고 있지만, 세부 이행조건은 내년으로 미뤄져 있다. 일주일이 멀다하고 발표되는 이 같은 제휴서 체결의 실효성에 대해 전문가들은 두고 볼 일이라고 입을 모은다.
중국교포인 김향철 신성이통네트기술유한공사 대표는중국인들은 당장에 돈이 들지 않는 문서상 계약에 구속력을 느끼지 않는다.며업무제휴서, 양해각서, 기본협약서 등으로 불리는 문서교환은 중국 상거래 관행상 휴지조각에 가깝다고 말한다. 그는 금액이 적다라도 실제로 현금이 오가는 계약을 체결하라고 조언한다.
Ⅴ. 결론
1. 요약 및 결과
본 연구는 중국에 진출한 한국기업의 사례연구를 통해 한국기업의 중국시장에서 사용하고 있는 마케팅전략을 분석하고 이에 따르는 주요 전략 변수를 파악하는데 목적이 있었다.
그 결과, 우선 판촉 전략으로 최근 중국의 고소득 구매계층에서는 유명브랜드제품의 구매를 선호하는 현상이 두드러지고 있으므로 고소득층을 겨냥해 브랜드인지도를 높이기 위한 광고/홍보를 실시해야 한다. 또한 경쟁기업이 따라올 수 없도록 경쟁우위가 있는 제품개발이 필요하며, 상품 특성에 적합한 유통채널을 발굴해야한다.
중국은 지역별로 경제별 차이가 있으므로 우선 유통거점은 연해 대도시로 진출하고 도시 내에서도 소비자들이 습관적으로 몰리는 지역에 판매망을 구축한다. 또한, 현지 내에서 판매 인력의 선택과 훈련을 중시해야 하는데 전반적인 서비스수준 낙후와 판매 요원들의 서비스 의식 결여는 판촉을 저해하는 요인이 되므로 서비스정신을 보유한 인력을 선별, 채용하는 것이 상책이다. 마지막으로 현지 실정에 부합되는 마케팅 전략을 구사해야 한다.
즉, 중국시장 진출 전략을 다음과 같이 다섯 가지로 제시할 수 있다. 첫째, 고품질과 고부가가치 상품 및 서비스를 제공함으로써 차별화전략을 추구한다. 둘째, 브랜드 인지도를 높이고 브랜드 이미지의 일관성을 유지한다. 셋째, 세밀하고 감성적인 인사관리 전략을 수립한다. 넷째, 현금흐름을 중시하는 영업 전략을 구사한다. 다섯째, 시장을 세분화하고 목표시장을 좁힌다.
결국, 중국진출의 성패는 중국 소비자들에 대한 올바른 이해를 바탕으로 한 판매전략과 그것에 대한 구체적인 마케팅 믹스(5p) 전략들을 어떻게 中國的 브랜드네이밍과 기타 판촉활동 간에 유기적으로 연결시킬 수 있느냐에 달려있다.
또한 중국의 구매력, 경제체제, 사회문화, 대정부 관계 등 다양한 시각에서 중국시장을 조사 분석하고 세분시장별로 구체적 진입 및 마케팅전략을 수립하여 중국시장 진출을 성공할 수 있음을 알게 되었다.
2. 시사점
성공과 실패사례는 향후 중국 진출을 계획하고 있는 많은 기업에 교훈을 남겨줌으로서 시사하는 바가 크다. 그것은 중국시장은 사전에 중국에 대해 충분한 이해(법률, 문화, 시장에 대한 이해)를 갖고 진입해야 하며, 진입한 후에는 가장 중국적인 방법으로 현지화해야 한다는 사실이다. 또한 한국적인 것으로 승부를 내려고 해서는 안 되며, 반드시 세계적인 기업과의 경쟁을 염두에 두고 진출해야 한다는 것이다.
이처럼 복잡하고 변수가 많은 중국에 진출하고자 할 때, 우리 기업들은 성공한 사례보다는 실패한 사례를 연구하여 그에 따르는 대책을 마련하는 것이 더 중요할 수 있다는 사실을 기억해야 한다. 성공한 사례는 한 가지 교훈만 가르쳐 주지만, 실패한 사례는 열 가지 유의해야 할 사항을 알려줄 수 있기 때문이다.
‘늦었다고 할 때가 가장 빠른 때’라는 말이 있다. 중국에서의 사업이 용이하지 않은 것은 사실이나 지금부터라도 늦지 않았음을 인식하고, 본 연구결과를 바탕으로 향후 진출전략 및 마케팅 전략을 수립추진한다면 향후 100년 시장으로 간주되는 중국에서의 사업 확대는 가능해질 것이다.
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12. 중국통계연감, 2003
13. 중국경제정보 해외직접투자사례
14. 매일경제신문, 한국경제신문
15. 중소기업청
16. 삼성전자, 현대자동차, 농심 홈페이지
17. 한국경영인협회
18. 한국경제연구원
19. 한중사회과학연구회
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