판매촉진기법,판촉기법,소비자지향적 판매촉진기법

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목차

1. Sampling (견본품 : 샘플링)
1) 샘플링의 이점과 한계점
2) 샘플링 방법
① Door-to-door sampling (문전 샘플링)
② Sampling through the mail (우편을 통한 샘플링)
③ In-store sampling (점포내 샘플링)
④ On-package sampling (포장내 샘플링)
⑤ Event sampling (이벤트 샘플링)
3) Other Methods of Sampling (기타 샘플링 방법)

2. Couponing (쿠폰)
1)쿠폰의 장점과 한계점
2) 쿠폰의특징
① FSI(freestanding insert)
② DM(direct mail)
③ 신문 및 잡지
④ 패키지 안이나 밖에 있는 쿠폰 (in/on pack coupon)
3) Couponing Trends (쿠폰의 추세)

3. Premiums (프리미엄)
1) Free Premiums (무료 프리미엄)
2) Self-Liquidating Premiums (자가 변제 프리미엄)

4. Contests and Sweepstakes (콘테스트와 경품)
1) 콘테스트와 경품이 가지는 문제점

5. Refunds and Rebates (반환과 환불 : 리베이트)
1) 반환과 환불에 대한 평가

6. Bonus Pack (보너스 묶음 포장)

7. Price-Off Deals (가격 할인)

8. Frequency Programs (계속 주문 프로그램)

9. Event Marketing (이벤트 마케팅)

본문내용

감하다. 포장 상품에서 자동차, 컴퓨터 소프트웨어에 이르기까지의 모든 유형의 제품의 제조업자가 리베이트 기법을 사용한다. (ex. Exhibit 16-19 : Turbo Tax and Quicken의 Intuit's popular tax와financial software products에 대한 $30 rebate)
포장상품 제조업자들은 주로 신제품의 시용을 권유하고, 다른 브랜드의 사용자가 상표 전환하도록 촉진하는데 반환 방법을 사용한다.
또한 반환은 반복 구매를 촉진한다. 특히, 쿠폰을 사용한 반환의 경우 같은 브랜드의 반복 구매 가능성을 높일 수 있다.
1) 반환과 환불에 대한 평가
※ 장점
① 새로운 사용자 창조 및 브랜드 전환 또는 반복 구매행동 고무 - 즉각적인 가격 할인 제공 방법
※ 문제점
① saving을 얻기 위해서는 지연시간과 노력이 필요하기 때문에, 소비자들이 동기 유발되지 않을 수도 있다.
② 소비자들은 구매 증거물을 제시하거나, 서식을 채우는 것을 귀찮아한다.
③ 소비자들이 리베이트에 의존적으로 되어 구매를 지연시키거나, 리베이트를 제공하는 브랜드만을 사게 될 수 있다.
6. Bonus Pack (보너스 묶음 포장)
※ 보통 가격에 여분의 제품 양을 소비자에게 제공하는 것으로 몇 가지 장점을 가진다.
① 복잡한 쿠폰이나 반환과 관련되는 것 없이 직접적인 방법으로 별도의 가치를 제공해 준다.
② 경쟁자의 촉진이나 신제품 도입에 대한 효과적인 방어 행동이 될 수 있다.
※ 단점
① 소매상은 어떠한 여분의 수익성 마진을 제공해주는 것 없이도 추가적인 선반공간이 필요하게 된다. ② 어떤 식으로든 브랜드를 구매했던 현재 사용자나 브랜드에 충성적이지 않은 촉진에 민감한 소비자에게 우선적으로 어필된다.
7. Price-Off Deals (가격 할인)
브랜드의 가격을 할인해주는 전형적인 촉진 기법으로 할인 가격을 포장에 표시하는 방법이다. (ex. Exhibit 16-21 : price-off package의 예)
가격 할인의 범위는 평상시 가격의 10%～25%로 소매업자의 마진이 아닌 제조업자의 마진에서 나온 할인이다.
※ 마케터들이 가격 할인 촉진을 사용하는 몇 가지 이유
① 제조업자에 의해 가격 할인이 통제된 이후, 거래를 유지하는 것 보다 촉진적 할인으로 소비자에게 도달할 수 있게 되었다.
② 특히 할인에 대한 가치를 인지하고 준거 가격을 가지는 경우, 쇼핑객에게 분명한 가치를 선뜻 준다. 그러므로, 가격 비교를 하도록 하는 구매 시점에 강력한 영향을 미칠 수 있다.
③ 소비자들이 많은 양을 구매하도록 장려할 수 있다.
가격과 재고의 문제를 일으킬 수 있으므로, 소매업자들에게는 호의적이지만은 않을 것이다. 대부분의 소매상들은 특정한 가격이 보여지는 포장을 받아들이지 않을 것이다. 그러므로 잘 알고 있는 평상시 가격이 할인된 X액이 반드시 사용되어야 한다. 또한 비사용자를 유인하는 대신 일상적인 사용자들에게 우선적으로 어필한다. 마지막으로, FTC는 price-off 라벨, 사용 빈도와 시기에 대한 조건에 대한 규제를 하고 있다.
8. Frequency Programs (계속 주문 프로그램)
Frequency Programs(≒ continuity, loyalty programs)는 제품과 서비스 범주에서 많은 공통점을 가지게 되었으며, 포장 제품 기업이 Frequency Programs를 개발 중에 있다.
특히 식료품점 사이에서 계속 주문 프로그램이 인기 있게 되었으며, 백화점, 홈 센터, 서점 및 제과점 등 다양한 기타 소매상들에 의해서도 사용되고 있다.
※ 이렇게 인기 있게 된 것에는 여러 가지 이유가 있다.
① 마케터들은 자사의 제품 및 서비스를 소비자가 계속적으로 사용하도록 촉진하는 방법과 강력한 소비자 충성도를 발전시키는 방법으로써 이 프로그램을 보고 있다.
② 자신의 니즈, 관심사, 특징을 더욱 잘 이해하는데 사용될 수 있을 뿐만 아니라, 기업의 가장 가치있는 고객을 확인하고 추적하는 데 사용되어지는 소비자에 대한 가치 있는 정보를 가지는 데이터 베이스를 개발하기 위한 기회를 마케터에게 제공한다. 이러한 dB는 특정 프로그램을 표적화하는데 사용되어질 수 있고 소비자가 구매하는 양을 증가시키거나 기업과의 강력한 관계를 구축하는데 사용되어질 수 있다.
계속 주문 프로그램이 점차 일반화되면서, 마케터들은 자신의 제품, 서비스, 사업 또는 소매점을 차별 화하는 수단으로서 Frequency Programs를 사용하는 방법을 찾아야 할 것이다. 이렇게 하기 위해서는 가치 있는 소비자를 확인하고 추적할 수 있는 신중한 dB 관리가 요구되며, 구매 기록과 표적화된 로열티 촉진 전략 사용이 요구된다.
9. Event Marketing (이벤트 마케팅)
최근 몇 년 동안 가장 인기 있는 소비자 지향적 촉진으로, event marketing과 event sponsorship을 구별하는 것이 중요하다.
※ Event marketing : 기업이나 브랜드를 이벤트나 소비자의 경험을 만들어주는 것을 목적으로 개발 된 활동들과 연결시키는 촉진
- 스포츠 이벤트, 콘서트, 전시 또는 페스티발과 같은 어떤 인기 있는 활동과 자사의 제품을 연결시키는데 이벤트 마케팅을 사용한다. 그러나, 마케터들은 촉진적 목적을 위해 사용되어지는 자사만의 이벤트를 만들어 내기도 한다. (ex. Exhibit 16-23 : RC Cola의 Edge Maximum Power 출시를 위한 이벤트 마케팅)
※ Event sponsorship : 기업이 특정 이벤트와의 실제 스폰서 관계를 개발하거나 브랜드 네임, 로고 및 광고 메시지를 디스플레이 할 권리의 답례로 재정적 지원을 하고 이벤트의 서포터로 확인되어지는 IMC 활동
- 이벤트 마케팅은 콘서트, 스포츠 이벤트 등과 같은 활동에 대한 기업의 스폰서의 역할을 하는 것이고, 이벤트 스폰서십은 조직의 PR활동의 한 부분이 된다.
- 이벤트 마케팅은 다양한 촉진 도구들을 포함하는 통합된 마케팅 프로그램을 개발하여, 마케터들이 자사의 제품과 서비스에 대한 정보뿐만 아니라 샘플을 배포하거나, 소비자들이 제품을 실제로 경험하도록 하게 해준다.

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