패밀리레스토랑 베니건스의 성공사례연구와 마케팅전략

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 현황 분석

Ⅲ. 베니건스의 현안 문제 및 대책

Ⅳ. 결론

본문내용

장을 20회 이상 방문한 멤버쉽 카드 소유 고객에게 VIP카드를 발급해 주고, 식사 시 20% 할인, 결혼 기념일, 생일 등의 기념일에 축하 메시지와 쿠폰 발송 등의 서비스를 제공하고 있다. 그 동안 베니건스의 이러한 마케팅 프로그램은 고객들에게 긍정적인 이미지를 심어주고, 매장 방문을 유도하는 등의 효과를 가져 왔다. 그러나, 이런 종류의 프로그램은 다른 경쟁 레스토랑에서도 비슷하게 실행되고 있는 상황이어서, 베니건스만의 차별화 된 전략으로 인식되기에는 한계가 있고, 고정 고객 확보에 있어서도 미흡한 점이 있다.
위에서 언급한 여러 마케팅 프로그램은 각각의 이점을 갖고 있으므로, 동시에 실행된다면 베니건스의 고정 고객 확보를 용이하게 할 것이다. 그러나 위의 프로그램 중 가장 중요한 대안은 두 번째로 제안했던, 기존 고객 안에 존재하는, 실질적인 우량 고객 분별과 고정 고객화를 위한 마케팅이라고 할 수 있다. 사실, 신규 고객을 유치하는 것은 기업 입장에서 보면 기존 고객을 유지하는 것보다 더 비용이 많이 든다. 그러므로 베니건스의 입장에서도 기존 고객을 유지하고 그 안에서 실질적으로 경제력있는 고객을 분별하여, 그러한 고객 위주로 마케팅을 하는 것이 더 경제적이라고 할 수 있다.
우선, 베니건스의 매출에 실질적으로 이득이 되는 고객층을 가려내기 위해선, 고객에 관한 Data Base가 현재 수준보다 더 자세히 구축되어야 한다. 고객의 방문 빈도와 신상에 관한 자료는 물론이거니와, 일행 수, 자주 찾는 시간대, 주로 시키는 메뉴 등의 좀 더 세분화된 정보를 통하여 고객을 분류하고, 각각 세분화된 고객의 특성에 맞는 밀착된 서비스를 제공하여야 한다. 그렇게 하여, 고객입장에서 마치 "나만의 레스토랑"에 와 있는 듯한 편안함과 만족스러움을 느끼게 하여야 한다.
우수 고객의 회원카드에 적립되어 있는 마일리지와 쇼핑을 연결시키는 것도 기존의 우량 고객을 고정화하는 하나의 방안이 될 수 있다. 요즈음처럼, 인터넷의 쇼핑몰 사이트를 통한 쇼핑이 보편화되어 있는 시대에 맞는 방안이라고 할 수 있다. 즉, 카드에 적립되어 있는 마일리지를 인터넷상에서 사이버 머니와 유사한 개념의 포인트 적립으로 전환시킬 수 있는 서비스를 제공하는 것이다. 이와 함께, 타 쇼핑업체와 연계하여, 베니건스의 홈페이지 안에서 매장을 방문함으로서 적립된 포인트를 가지고 쇼핑을 가능하게 하는 것이다. 물론, 인터넷 상에서 자신의 포인트 수준을 조회할 수 있는 서비스 또한 갖춰져야 한다. 단순히 할인 혜택과 마일리지 점수에 따른 지정된 상품을 제공하던 수준에서 벗어나, 이와 같은 부가 서비스를 제공하면, 우수 고객의 매장 방문 횟수는 더욱 증가하고, 하나, 둘 실질적인 고정 고객으로 자리잡을 것이다.
마지막으로, 매월 월별 우수 고객을 선정하여 특별 행사에 초대하거나 시식 쿠폰을 발행하는 것도 또 하나의 마케팅 계획이 될 수 있다. 이를 통해 우수 고객의 방문을 또 다시 유도할 수 있기 때문이다.
Ⅳ. 결론
소득의 증가와 생활 양식의 서구화로 인해 외식 횟수가 증가함에 따라, 우리 나라의 패밀리 레스토랑 업계는 IMF이후의 경기 불황에도 불구하고 지속적인 성장을 하고 있는 상황이다. 그러나 경쟁업체의 증가로 인해, 각 레스토랑은 고객 감소를 줄이고 고정 고객을 확보하기 위한 마케팅에 사활을 걸고 있다. 상당수의 업체들이 회원카드 소지자 중, 사용 실적이 많은 고객에게 별도의 카드를 발급해 주거나, 우수 고객에게, 다른 고객에게는 없는 인센티브를 주는 등의 프로그램을 마련하고 있다. 또한 매장별로 단골고객을 별도로 관리하는 프로그램을 실행하고 있는가하면, 이미 기존의 마일리지 회원카드를 발행하고 있는 업체들이 고객 개인별 사용 실적 조회를 가능하게 하도록 시스템을 개발하고 있다.
이런 상황에 발맞춰서, 베니건스 또한 VIP카드를 통한 할인 및 서비스 혜택, 각종 이벤트 등의 마케팅 프로그램을 적극 개발, 활용하고 있다. 회원카드와는 별도로 VIP카드를 마련하여, 우수 구매 고객에게 보다 많은 혜택을 부여하고 있으며, 연중 이용 실적이 많은 고객에게는 제주도 상품권을 보내주기도 한다. 또한, "국내에서 가장 아름다운 매장"이라는 테마로 매장 인테리어 및 익스테리어를 새롭게 하여 고객의 눈을 끌게 하려는 계획도 실행하고 있다. 마지막으로, 지난 해 가장 큰 마케팅 프로그램인 "뉴 멤버쉽 프로그램"을 통해 다양한 고객층 확보를 위해 주력하고 있다. 그러나, 다양화된 패밀리 레스토랑 업계에서 확고한 고객 유치를 위해서는, 다른 업체와는 다른, 차별화된 전략이 필요하다. 이런 차별화된 전략을 위해서는 기존 고객의 테이터베이스를 확실히 구축하고 분석하여, 그 고객이 베니건스에서만 받을 수 있는 서비스를 제공하여야 한다. 또한 할인 혜택이나 경품 제공 등의 타 업체와 유사한 서비스보다 한 단계 높은 독특한 서비스 제공을 위한 아이디어를 모색하여야 한다. 한마디로, 음식의 맛은 물론, 고객에게 행해지는 서비스, 매장 분위기 등 총체적으로 즐길 수 있는 베니건스가 되기 위한 마케팅을 실천해야 한다.
2001년 4월의 한 조사 결과에 따르면, 요즘 소비자가 선호하는 음식점은 서비스와 즐거움이 제공되는 업소라고 한다. 음식의 맛도 중요하지만, 그와 더불어 시각적으로 청각적으로 즐길 수 있고, "손님이 왕"이라는 자부심을 느끼면서 안락하게 식사할 수 있는 공간을 더 선호한다는 것이다. 이러한 식사 공간의 가장 대표적인 형태가 바로 패밀리 레스토랑인 것이다. 그러므로, 패밀리 레스토랑 베니건스는 고객들의 이와같은 욕구를 파악하고, 다른 경쟁사와는 다른 독특하고 재미있는 이벤트와 고객 맞춤형 서비스를 제공하기 위한 방향으로 마케팅 전략을 펼쳐 나가야 할 것이다.
참고 자료
) 참고자료가 2001년이 최근으로 되어 있는데 이것은 연간 매출 실적 미집계나 해당 기업등이 그 실적을 밝히기를 꺼려하는 부분으로 생각된다.
- 마케팅 원론 <기본적 개념과 전략적 응용>, 이우용 외 공저, 형설 출판사
- 인터넷 베니건스 홈페이지 (www.bennigans.co.kr)
- 베니건스 마케팅 부서 담당자와의 E-mail을 통한 자료

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