[국제마케팅]일본시장에 진출한 진로

목차

Ⅰ JINRO 소개
1. JINRO
2. 성장과정


Ⅱ 성공사례
1. 진로소주의 일본진출
- 일본시장 환경 분석
- 경쟁상황
- 일본소주시장에서의 진로(일본시장진출 현황)
2. 일본시장의 SWOT분석
3. STP 전략
4. 4P 전략


Ⅲ 결론
- 일본진출에 따른 전략과 방향

본문내용

. 또한 제품 디자인도 현지화 하였는데, 투명한 초록색 병에 빨간색의 'JINRO'가 새겨진 노란색 라벨을 채택함으로써 이국적인 느낌과 고급스러운 인상을 풍기게 하였다. 이처럼 진로는 맛뿐만 아니라 용기와 로고 라벨 디자인까지도 제품을 현지화 하였다.
3. 신제품 개발
일본은 1999년 9월에 '진로 캔'을 선보였다. 맥주처럼 마실 수 있는, 젊은 사람들을 겨냥한 상품이었다. 역시 다른 상품보다 가격은 높게 책정하였음에도 불구하고 각 편의점에서 '진로 캔'의 매출은 1위를 기록하였다. 이처럼 진로는 단순하게 진로 소주만을 고집하지 않고 각 시장에 알맞은 상품을 계속 개발했던 것이다.
2) 가격전략 (PRICE STRATEGY)
1. 고가격 고품질 정책
일반적으로 국내기업들은 미국이나 EU, 일본 등 선진국 시장에 진출할 때 저가격 정책을 사용하는데 반해, 진로는 고가격 고품질 전략을 채택함으로써 일본 시장에서 우위를 차지할 수 있었다. 시장에서 일단 저급품으로 인식된 제품은 품질이 아무리 향상되어도 중급품이나 고급품으로 전환되기가 어렵다. 가능하다 하더라도 엄청난 광고비와 마케팅 노력 및 시간이 필요하다. 이런 점을 고려해 진로는 처음부터 고가격 고품질 정책을 고수하기로 하였다. 또한 일본 소비자들이 품질에는 까다롭지만 가격에는 덜 민감하다는 사실을 파악하고 시장 점유율 확대보다는 이익극대화에 목표를 두어, 고가격 고품질 전략을 택하였다. 진로 소주는 다른 일본소주보다 가격이 13%～16% 정도 비싼데, 이런 고가격은 "위스키에 가까운 고급소주"라는 이미지를 뿌리내리게 하였다. 헤이세이(平成) 불황의 여파로 양주 마시기가 부담스러운 애주가들에게 "양주 같은 소주"라는 별명으로 불리게 된 것은 이런 고가격 고품질 정책의 성공을 단적으로 보여주고 있다. 이와 같이 진로는 고가격정책과 함께 소주가 고급 제품의 이미지를 남기도록 브랜드 관리를 하였다.
3) 촉진전략 (PROMOTION STRATEGY)
1. 매체를 통한 촉진
진로는 고액의 TV광고비를 지불하면서 일본업체와의 광고 전면전을 펼쳐 소비자 인지도를 높였다. 이미지 제고를 위해서 "진로는 어디까지나 진로", "누구나 즐겁게 마시는 술"이라는 광고카피를 앞세웠다. 또한 비록 진로 소주가 한국 고유의 상표이긴 하지만 ‘전 세계 사람들이 즐겨 마시는 술’ 이라는 것과 ‘고가격의 고품질’ 이라는 것에 초점을 맞추어 '탈소주, 무국적, 고가격' 소주임을 강조하였다. 이로써 진로의 진로로서의 이미지가 일본인들에 인식될 수 있었다.
2. 소비자 촉진
일본 라디오 방송과 공동 개최한 '진로 징글벨 파티'나 2백개 슈퍼마켓에서의 시음행사, 신주쿠에서의 진로캔 페스티벌 등 대대적인 판촉행사를 벌임으로써 진로 브랜드를 홍보하고 소비자의 구매 욕구를 촉진시켰다. 또한 100여 가지에 달하는 진로 칵테일을 개발하여 소주를 칵테일 하여 마시는 일본인들의 술을 마시는 습성을 효과적으로 이용, 소비 촉진에 박차를 가하였다.
3. 1:1 접촉시도
일본 진출 초기에는 1:1로 직접적인 대면접촉을 통한 인적홍보로 제품의 인지도를 향상시키고 제품을 판매하였다. 진로의 일본측 총판(도매상)을 맡은 가시마 주류회사 직원들은 두세 명씩 짝을 지어 도쿄 시내 술집들을 돌며 판촉을 개시했다. 이 결과로 '진로를 이 술집 매장에 진열해 주면 우리들이 와서라도 주문해 마시겠다'라는 손님들의 반응이 이어졌다. 맹렬한 일선업소 파고들기 전략은 적중했고 효과가 나타났던 것이다. 이는 제조업체가 직접 판촉에 나서는 한국식 영업방식 채택한 것이다.
4. 직영 한식당 및 음식점을 통한 홍보
진로 소주를 쉽게 접할 수 있도록 기회를 제공하고, 불고기나 갈비 등과 소주를 연관시켰다. 또한 한식당의 고급화를 통해 진로소주의 고급화에 대한 홍보도 꾀하였다.
5. 대 거래선 촉진
대 거래선 촉진을 통해 판매 물량의 증가를 꾀하였다.
4) 유통전략 (PLACE STRATEGY)
1. 도매상들과의 반영구적 신뢰관계 구축
일본에 진출하는 외국기업이 가장 어려워하는 부분은 일본시장의 복잡한 유통구조와 유통업자의 배타성과 폐쇄성이다. 일본 도매상들은 오랜 기간에 맺어진 신뢰관계를 존중하기 때문에 외국제품이 아무리 좋아도 선뜻 취급하려 하지 않는다. 진로는 처음 진출 시 인연을 맺은 도쿄 인근 이바라기현의 가시마 주류도매회사라는 지방 도매상과 좋은 관계를 유지했고, 매출액 상승 시 다른 유통업자의 유혹에도 불구하고 지금까지 20년 이상 한결같이 똑같은 유통망을 유지함으로써 타국에서 온 이질감을 신용과 신뢰로 바꾸어 일본 유통업자의 배타성과 폐쇄성을 극복하였다.
2. 중간 매매 상들에 대한 충분한 이윤 보장
절대적 고가격이 아닌 ‘타사보다 높은 최고 가격’이라는 상대적 고가격으로 인한 일본 제품과의 가격차를 유통업체들에게 인식시킴으로써 "진로 소주를 많이 팔면 팔수록 이익이 많이 남는다."는 자극을 주었다. 이처럼 중간상들에게 충분한 이윤을 보장함으로써 탄탄한 유통경로를 구축하였다.
Ⅳ. 결론
1. 마케팅 전략 수립을 위해 먼저 고급화. 개성화된 상품선정이 이루어 져야 하고 일본의 소비자는 상품 구매시에 엄격한 품질과 성능을 요구하기 때문에 철저한 품질관리가 필요하다. 또한 최고급을 평가받는 브랜드를 개발하고 수출상품에 있어서도 품질의 고급화와 성능의 완벽화를 가져야 한다.
2. 일본시장에서는 유통경로가 일본의 제조업자나 대형상사에 의해 계열화 되어 있어 수입상품의 경우 일본 측 공급자와 취급상품에 대해 보완적이거나 일시적인 공급부족이 발생한 품목만이 시장침투가 가능하게 되어 있다. 따라서 일본의 기존수입상품의 유통구조를 파악하여 독자적인 유통망을 가진 수입특약점을 활용하거나 제조업자와 긴밀히 연결되어 있지 않은 소매업자나 최종사용자에게 직접 판매할 수 있는 방안을 강구해야 할 것이다.
<참고문헌>
- (주)진로 www.jinro.co.kr
- 진로 재팬 www.jinro.co.jp
- 두산 www.doosan.com
- 삼성경제연구소 www.seri.org
- 대한주류공업협회 www.kalia.or.kr
- 매일경제신문 www.mk.co.kr

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