International Negotiation-국제협상-이중렌즈 모형 (국제비즈니스 협상에서 협상 당사자간 차이의 딜레마(dilemma of differences)의 분석을 위한 이중렌즈접근법(Dual Lens Approach)의 적용)

소개글

International Negotiation-국제협상-이중렌즈 모형 (국제비즈니스 협상에서 협상 당사자간 차이의 딜레마(dilemma of differences)의 분석을 위한 이중렌즈접근법(Dual Lens Approach)의 적용)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 요 약

2. 국제비즈니스협상에 있어 딜레마 분석을 위한 이중렌즈접근법

2-1. 개인적 차원의 차이

2-2. 사회적 차원의 차이

2-3. 차이의 딜레마(dilemma of differences)

2-4. 개인적 차원의 렌즈

2-5. 사회적 차원의 렌즈

3. 국제비즈니스 협상자들을 위한 차이의 딜레마에 관한 논의들

4. 이중렌즈 모델이 제시하는 협상전략

5. 결 론

본문내용

2. 당사자간 선호와 능력에 있어서의 차이를 절충과정을 통해 해결할 것
국가간의 우선순위와 능력의 차이는 국제 협상에서 결합이득의 가장 큰 원천일 수 있 기 때문에 각 당사자는 상대방의 우선순위와 선호 및 능력을 발견하고 그것이 우리와 어떻게 다른지를 판단할 필요가 있음
여기서 상대방 국가의 부존자원, 노동 정책, 임금률 및 지출습관 등과 같은 영역을 분석 하면 그 국가의 선호 및 부존상황을 알 수 있는 척도가 제공되며, 그들의 의제별 우선순 위 및 해석을 이해하는 기본적인 자료가 됨
3. 상대방의 관점을 충분히 이해하기 위해 질문을 할 것
협상 당사자간 관점의 차이를 무시하면 각 당사자가 상대방의 우선순위를 잘못 이해하 여 의제간의 우선순위의 절충(trade-off)과 결합이득의 강화가 어렵게 됨
상대방의 관점을 이해하는데 실패하면 협상 상대방의 결정적 관심사가 표현되지 않은 경우에는 막다른 골목에 다다를 수도 있음
⇒ (i) 협상자들은 상대방의 관점을 그들 자신의 관점을 벗어나서 생각하고, (ii) 상대방의 관점을 판단하기 위해 다각도의 질문을 해야 하며, (iii) 상대방의 답변을 적극적으로 청취하면서 상대방의 관점을 파악할 필요가 있음
4. 협상 상대방의 협상행동 저변에 있는 의미를 이해할 것
국제협상에서 상대방의 규범 체계를 이해하는 것은 자신의 행동이 수용될 것인지 아닌 지에 대한 통찰력을 갖게 해 줌
(ex) 수직적 계층문화에서는 당사자간 선호와 의제별 우선순위에 대한 정보의 공유는 양 당사자가 동일한 지위를 가졌을 때만 가능함. 낮은 지위의 당사자가 상위 지위의 당 사자에게 어떤 정보를 요구하는 것은 무례한 행동일 수도 있음
집합주의 국가에서 당사자간 근원적 관심사항을 통합하기 위한 해결방안을 제시하
는 것은 허용되나, 협상자는 협상테이블에서 실제로 논의된 것들보다 훨씬 큰 이해 관계 당사자들과 그 관심사항이 있다는 사실을 인식해야 함
개인주의 사회인 미국기업이 집합주의 국가의 상대방과 협상을 할 때 상대기업의 요구 뿐만 아니라 상대국 정부와 산업 측면의 폭넓은 요구까지 고려해야 함
협상 행동에 관한 분석은 연구자들에 의해 많은 관심을 받아왔지만, 불행하게도 왜 그것 을 사용되는지 그것이 무엇인지에 대한 의미를 이해하지 못한 채로 의례를 따르는 것은 협상이 아무런 도움이 되지 못한다는 한계성이 존재함
상대방의 협상행동 저변에 있는 의미를 이해하는 것은 귀속오류와 그 밖의 오류를 최 소화하기 위해서 가장 중요함
(ex) 협상 상대방의 동정심에 호소하는 행동저변에 있는 원칙을 이해하게 되면 상대방의 의도(체면 유지 vs. 경쟁전술)에 대한 통찰력과 함께 의제간 우선순위를 확인할 수 있 게 되는데 이러한 지식은 협상성과의 제고에 필수적임
⇒ 협상자들은 상대방의 행동계획에 대해서 그들 스스로 면밀히 학습해야 하고, 상대방의 행동이 무엇을 의미하는지 질문하는 것이 필요함
5. 특정 사회체제의 고유한 합법 사항에 대한 논쟁을 피할 것
협상시에 사용할 가장 바른 협상행동 계획이 존재하지 않듯이 본질적으로 옳은 사회체 제란 존재하지 않음
이는 각 국가마다 오래 역사와 사건들에 의해 그 사회체제가 형성되었기 때문임
⇒ 따라서 협상자들은 이러한 논쟁에 의해 협상이 난국에 처하는 것을 피할 필요가 있으 며, 자신의 체제가 어떻게 상대방의 필요를 충족시킬 수 있는지 혹은 상대방 체제라는
제약하에서 어떻게 좋은 대안을 찾을 수 있는지 노력해야 함
이것이 가능할 경우 상대방 체제에 대한 인정과 협상자에게 높은 우선순위에 있는 의 제에 대한 약속을 받아내는 절충(trade-off)가 가능함
6. 상대방 정부의 관료체제와의 상호작용에 대비한 준비를 할 것
국제협상에서 당사자들 상호간에 서로 다른 형태의 교환(exchange)을 추구하고 있음을 인정하면 관료제라는 당사자간 사회적 체제 차이에 따르는 문제점을 회피할 수 있게
됨
⇒ 따라서 협상자는 상대방이 얼마나 관료적인 절차를 회피할 수 있는지 우선 결정할 필
요가 있으며 이에 따라 보다 나은 호소력을 지닌 협상과정을 제안할 수 있게 됨
만약 상대방이 필요한 절차를 밟을 것을 고집한다면 이러한 관료적 절차를 따르는데 필요한 가능한 절충전략(trade-off)을 고안해 낼 필요성이 있음. 즉, 관료적 절차를 따르 는 대신 협상자에게 중요한 우선순위에 있는 의제에 대한 양보를 상대방으로부터 확보
해 낼 수 있도록 하여야 함
5. 결 론
국제협상은 서로 다른 국가적 맥락 속에 있는 협상 당사자간의 교환과정이라는 점에서 국내협상과는 상이함
여기서 당사자의 국가적 맥락이 서로 다르다는 것은 협상자가 개인적 차원 및 사회적 차원에서 서로 다른 가치를 지니게 됨을 의미함
협상자간 이러한 차이는 협상과정에서 비용과 이익을 발생시키며, 결국 협상성과에도 마찬가지의 영향을 미치게 됨
국제협상에서의 이러한 당사자간 차이의 딜레마(dilemma of differences)는 개인적 차원 뿐만 아니라 사회적 차원의 차이를 동시에 고려하는 이중렌즈접근법을 활용함으로써 해소될 수 있음
Tung(1988)과 Weiss(1993)의 연구
이중렌즈 모델은 Tung이 말하는 “협상 맥락”이라는 협상 환경적인 효과에 의한 메카니 즘을 제공하는 것을 발전시킨 것임
이중렌즈 모델은 환경적인(국가적 맥락) 것이 국가적 선호, 부존자원, 법적, 경제적, 그리 고 정치적 체제를 만들고 그것이 협상 과정에 영향을 미친다고 보았음
우리는 Weiss가 말한 RBC 모델에 의미를 보충하였음. 결국 우리 연구는 개인적 및 사 회적 차이가 국제 협상과정에 영향을 미치고 이에 대한 긍정적, 부정적인 효과를 모두 살펴보았음
Weiss(1993)의 RBC모형과 이중렌즈접근법의 비교
Weiss의 RBC모형은 국제협상에서 당사자간 개인적 차원 및 사회적 차원에서 차이를 인 정하고 있다는 점에서 이중렌즈접근법과 동일함
Weiss의 모형이 협상자간 관계와 협상자 행태가 시간이 경과함에 따라 어떻게 전개되어 가는가에 관심을 두고 있다면, 이중렌즈접근법에서는 특정 시점에서 협상에 영향을 미치 는 요인들을 검토하고 있다는 점에서 차이가 있음

키워드

이중렌즈 모형,   차이의 딜레마,   이중렌즈 모델이 제시하는 협상전략,   협상전략에 대한 통합적 접근