소비자 행동의 변화와 행동요인 및 소비자 의사, 정보 처리 과정

목차

* 소비자 행동의 이해

Ⅰ. 소비자 행동의 변화

Ⅱ. 소비자 의사 결정 과정

1. 소비 욕구의 발생 단계
2. 소비 욕구의 해결 단계
3. 구매와 구매 후 평가 단계

Ⅲ. 소비자 정보 처리 과정

1. 정보에 접촉하는 단계
2. 정보를 인식하는 단계
3. 정보를 저장하는 단계

Ⅳ. 소비자 행동요인

1. 문화적 요인
2. 사회적 요인
3. 개인적 요인

* 참고문헌

본문내용

평가한다.
따라서, 마케팅 관리자는 자사 제품의 구매에 영향을 미칠 수 있는 준거 집단을 찾아
내고 그들을 분석하여 효과적인 마케팅 전략의 기초 자료로 활용해야 한다.
가족은 혈연으로 맺어진 강력한 준거 집단이며, 개인 소비자는 대부분 가족의 한 구성
원으로서 자신의 구매에 있어서 가족 구성원의 영향을 받는다. 가족의 구매 의사 결정은
공동 결정이다. 공동 결정은 남편과 아내 그리고 부모와 자녀 사이에서 주로 이루어지며
중요한 구매 결정은 가족 구성원 전원이 참여하는 공동 결정 과정을 거치게 된다. 제품
의 사용자, 의사 결정자, 구매자, 영향력 행사자 및 정보수집자 등 가족 구성원의 역할도
다양하게 나타날 수 있으며, 이에 대한 정보는 매우 중요하다.
의사 결정이 누구에 의해 주로 이루어지느냐가 중요한 의미를 갖는다. 즉, 의사 결정자
가 누구냐에 따라 마케팅 활동의 초점도 달라질 수 있다. 포지셔닝, 광고모델의 설정, 매
체의 선정 등 일련의 마케팅 커뮤니케이션 전략이 달라질 수도 있다.
3) 개인적 요인
소비자 행동은 문화적 사회적 요인은 물론 소비자 자신과 관련된 개인적 요인에 의해
서 가장 직접적인 영향을 받는다. 소비자 행동에 영향을 미치는 잠재적인 개인적 요인은
무수히 많으므로 그 요인들을 찾아내는 것은 매우 어려운 과정이다. 이들 요인 중에서
인구 통계적 요인과 라이프스타일 및 학습 등의 요인이 대표적인 요인이다.
연령, 성별, 소득, 직업, 교육수준 등의 인구 통계적 변수는 그 자체로서 소비자 행동에
커다란 영향을 미치는 요인일 뿐만 아니라 소비자 행동에 영향을 미치는 개성이나 라이
프스타일 등의 특성 변수들은 소비자의 프로파일을 설명하는 변수로서도 매우 중요한 의
미를 갖는다. 라이프스타일은 사람들이 살아가는 방식을 말하는 것으로 마케팅 관리자에
게 중요한 개념이다. 왜냐하면 소비자의 라이프스타일에 따라서 소비자 행동이 다양하게
나타나기 때문이다.
이러한 라이프스타일은 AIO 항목에 의하여 측정되는데, 활동(activity)은 사람들이 시간
을 활용하는 행태를 말하고, 관심(interest)은 자신과 주위 환경에서 중요하게 생각하는 것
을 말하며, 의견(opinion)은 자신과 주변에 대한 생각을 말한다.
최근 우리나라 사람들의 라이프스타일의 변화를 볼 수 있다. 주5일제 근무가 시행되고
학교에서도 격주로 토요일을 쉬고 있다. 이것은 사람들에게 휴식과 여행을 통해 정신적
안정과 육체적 휴식을 취할 수 있는 기회를 갖게 해 주었다. 이것으로 인해 기업은 레저
용품이나 주말을 활용할 수 있는 여행상품을 개발해 제공할 수 있을 것이며, 각종 사회
적 친교 활동과 관련된 제품이나 서비스를 제공할 수 있을 것이다. 이런 휴식 시간이 많
이 늘어난 반면에 또다른 한편에서는 '위로받고 싶다'고 말하는 사람들이 갈수록 늘어나
고 있다. 치열한 사회적 경쟁, 가족의 해체, 독신의 증가 등으로 인해 몸과 마음이 지쳐
있으나, 제대로 정신적 물질적으로 위로받을 수 없는 현실을 반영하고 있는 것이다. 정
신적으로 지친 사람들이 진정으로 바라는 것은 위로받고 싶은 것이다. 이런 분위기에 편
승하여 소위 '위로산업'을 개척해 볼 수도 있을 것이다.
소비자의 학습도 소비자의 행동에 영향을 주는 중요한 개인적 요인이다. 소비자는 과거
와 현재의 경험을 통한 정보 처리 과정을 거쳐서 태도가 형성되는 것은 인지적 학습에
속한다.
이 외에도 행동주의적 학습도 있다. 이것은 조건화에 의해 형성되는 학습이다. 이런 조
건화에 의한 학습은 고전적 조건화와 수단적 조건화에 의한 것으로 구분할 수 있다. 고
전적 조건화에 의한 학습이란 일정 조건을 반복함으로써 소비자가 그 대상에 대한 호의
적인 태도를 갖게 된다는 것이다. 수단적 조건화는 강화 이론인데, 소비자가 어떤 제품을
구매한 후에 만족하였다면, 긍정적인 강화에 의해 긍정적인 태도가 형성된다는 것이다.
반대로 불만족하였다면, 부정적 강화를 통한 부정적 태도가 형성되는 것이다. 즉, 부정적
학습이 이루어지는 것이다.
* 참고문헌
- 이유재. 서비스마케팅. 학현사. 2005
- 고은주, 김영훈, 문희강. 마케팅. 박영사. 2008
- 김재일. 인터넷 마케팅. 박영사. 2001
- 문준연. 마케팅원론. 서울: 명경사. 2003
- 문화관광부. 문화산업백서. 2004
- 유영옥. 경영조직론. 서울: 학문사. 1998
- 정익준. 비영리마케팅. 서울: 형설출판사. 2005
- 한상만, 하영원, 장대련. 마케팅전략. 박영사. 2004

키워드

영향,   요인,   정의,   개념,   문제점,   배경,   방안,   현황