국제협상과 문화 : 가치정향과 협상행태

소개글

국제협상과 문화 : 가치정향과 협상행태에 대한 보고서 자료입니다.

목차

■ 협상과 문화 ■

제7장 국제협상과 문화 : 가치정향과 협상행태

1. 문화이론과 가치정향

2. 가치정향과 협상형태



제8장 문화간 접촉과 이문화 의사소통

1. 협상과 의사소통

2. 이문화 의사소통의 장애요인들

본문내용

보가 어떻게 교환되는가 하는 양식 차원으로, 예를 들어 제안, 수용, 거부 또는 상대방으로부터 반응의 추구 등이다.
② 자원차원으로 이는 교환되는 정보의 기능을 말한다.
③ 참조 차원은 정보가 누구를 지칭하는가를 얘기하는 것으로 예를 들면 협상자인지 협상팀 의 일원인지 혹은 협상당사자의 조직인지 등을 일컫는다.
1.2 협상에서의 의사소통모형: 국면모형
협상학자들에 의한 국면연구는 주로 시간경과에 따른 당사자간 상호행동의 변화, 상호행동구조와 투입 및 협상성과와의 관계, 당사자의 교체 등 협상전술 혹은 개입이 협상의 전개에 미치는 영향 등과 같은 문제들을 취급하였는데 Chatman et al(1991)에 의하면 이들 연구는 다음과 같은 두 가지의 과정적 접근법 중 하나를 취하였다고 한다.
① 상징해석적 시각 : 협상자들간의 상호작용을 통하여 의미가 어떻게 창조되고 수정되며, 유지되는지를 연구하는 접근법이다.
② 상호작용체제적 시각: 협상자들이 언어적 혹은 비언어적 메시지를 어떤 순차적 패턴으로 발전시켜 나가는지에 대해 연구하는 것이다.
국면모형은 일반적으로 협상을 3국면으로 의사소통과정을 분류하고 있다.
시초국면 - 협상자들은 자신 혹은 자신이 속한 집단의 입장을 개진하고 변호하는 행위 를 한다는 것이다. 이 단계에서 주목할 점은 협상자들이 강력한 주장을 하고 힘을 과시 하려 한다는 사실이다.
중간국면 - 협상자들은 자신의 원래 입장에 대해 덜 방어적이며 경쟁적인 성향 또한 감 소하게 된다. 협상자들은 문제 중심의 양식으로 변하며 이전 단계에서 정의한 바 있는 기준 혹은 한계에 비추어 가능한 해결책을 모색하게 된다는 것이다.
최종 국면 - 협상자들은 당사자간 합의안을 찾기 위해 노력한다. 자신들 및 자신이 대표 하고 있는 집단을 만족시킬 수 있는 수준에서 합의에 노력하게 된다는 것이다.
◆ Holmes(1992)는 협상에서의 국면구조는 다음과 같은 세 가지 요인들에 의해 발생한다고 하였다.
① 국지적 과정 - 당사자들이 상호간 반응하고 사건에 대한 통제권한을 잡으려고 노력하는 데서 발생한다.
② 문화적 기대 -당사자들이 적합한 협상행동이라고 믿는 것을 표현하고 주장하는 데서 생 긴다.
③ 글로벌 과정 - 당사자들이 협상을 시초로부터 최종국면까지 국면별로 진행시키고자하는 데서 발생한다.
2. 이문화 의사소통의 장애요인들
2.1. 인식과정과 문화
인식 : 복합적인 육체적 심리적 과정으로서 개인이 외부로부터의 자극을 검토하고, 선
택하며, 해석함으로써 의미를 부여하는 과정이라 정의할 수 있다.
이러한 인식과정에서 문화는 자극에 대한 렌즈의 역할을 하게 된다. 서로 다른 문화를 지닌 국제협상의 당사자들은 동일한 내용의 자극에 대하여서도 상이한 반응을 하게 된다는 사실을 알 수 있다.
2.2. 이문화 의사소통의 장애요인이문화 의사소통의 장애요인
비언어적 요인
자민족 중심주의
낯선 문화에 접했을 때 어쩔 수 없이 느끼게 되는 두려움, 증오, 당황 등의 감정에 대해 인간이 기본적인 생존본능으로서 가지게 되는 신념이라 할 수 있다.
규범적 기대
협상자들은 흔히 상대방이 자신의 문화에서 규범으로 되어 있는 행동에서 벗어나는 태도를 보였을 때 이를 자신의 관점에서 성급히 판단하여 불쾌하게 여긴다.
고정관념
각 개인이 가지고 있는 폐쇄적 범주화에 속하는데 이는 새로운 정보를 선택적으로만 받아들이게 하여 기존의 관점을 강화시키는 역할을 하게 한다는 것이다.
유사성의 환상
협상자들이 이러한 유사성의 환상에 빠지게 되면 자신에게 익숙하지 않은 상대방의 행위에 대해 오해를 하게 되고 상호 배타적인 관계로 진전될 가능성이 있다.
비언어적 행동과
금기사항
각 문화권마다 제스처가 의미하는 것이 다르며 이상업무 중 혹은 공식적인 자리에서 쓸 수 없는 금기사항이 있다. 협상의제에 대한 논의를 하기도 전에 당사자간의 관계를 망칠 수 있다는 점에 유의할 필요가 있다.
언어적 요인
관용어의 사용
관용어의 사용에서 오는 문제란 특히 영어문화권에서 많이 사용되는 관용적 표현이 협상 상대방에게 잘못 전달될 우려가 있다는 것이다.
문법 및 문장구성의 차이
번역상의 문제는 언어마다 문법에 차이가 존재하기 때문에 생기는 문제이다.
경험의 차이
각 문화권마다 경험이 동일하지 않은 데서 오는데 생기는 어려움이라 할 수 있다.
개념의 차이
언어마다 추상적인 개념을 표현하는 단어들이 없거나 완전히 일치하지 않는 데서 생기는 문제이다.
맥락수준의 차이
①고맥락 문화: 고맥락 의사소통을 하는 협상자들은 집합주의 문화의 사람들이기 때문에 사람들과의 조화와 체면을 중시한다. 당사자간 타협을 통한 조화를 이루려 한다.
② 저맥락 문화: 많이 질문을 불필요하게 생각하며 귀찮아 할 수 있다. 일정한 원칙에 입각한 문제해결적인 접근방법을 취할 것이라는 예상이 가능하다.
3. 국제협상과 이문화 의사소통전략
협상자들이 주목해야 할 점은 협상과정에서 이러한 언어적 비언어적 의사소통을 어떻게 효율적으로 수행하여 불확실성을 최소화하며 양자간 만족할 만한 합의안을 창출해내는가 하는 것이다. 여기서 효율적인 의사소통이란 이를 통하여 얼마나 효과정으로 위에서 언급한 불확실성을 줄일 수 있는가에 의해 판단된다. 의사소통의 양도 중요하지만 협상성과를 제고할 수 있는 의사소통의 질이 중요하다고 할 수 있다.
Gudykunst (1994)와 동료 연구자들은 문화적 배경이 다른 사람들간의 상호작용과정에서 불확실성이 높아질 가능성과 각 문화별로 이러한 불확실성의 처리방식의 차이가 있음에 주목하고 이에 대한 연구를 수행한 바 있다.
Brake et al.(1995)는 문화간 의사소통과정에서 손실을 극소화하기 위하여 다음과 같은 몇 가지 방법을 제시하였다.
① 피드백과정을 활용하여야 한다는 것이다.
② 효과적인 이문화 의사소통을 위해서는 의사소통과정에서 의미의 손실을 극소화기 위해 적극적인 노력을 해야 한다는 것이다.
③ 이문화 협상에서의 효과적인 의사소통을 위하여는 당사자간 갈등이 확대되지 않도록 유 의해야 한다는 것이다.
④ 문화적 실수에 의한 피해를 최소화할 필요가 있다고 한다.
⑤ 협상자 자신의 영향력을 확대하여야 한다는 것이다.

키워드

문화이론,   평등문화,   수직적 계층문화,   개인주의 문화,   집합주의 문화,   이문화 의사소통,   국면모형