H&M의 마케팅 전략 분석

목차

1. H&M 소개
(1) 개요
(2) 성공비결

2. SPA 분석
(1) SPA란?
(2) 유통라인 차이점
(3) 경쟁사 비교 분석

3. SWOT 분석
(1) Strength
(2) Weakness
(3) Opportunity
(4) Threat

4. STP 분석
(1) Segmentation
(2) Targeting
(3) Positioning

5. 4P 분석
(1) Product
(2) Price
(3) Place
(4) Promotion

6. 결론 및 시사점

본문내용

4년부터 2005년 까지 2년 동안 매 4/4분기 매출이 20% 이상 상승하는 성과를 올렸다. 더불어 디자이너와의 협업을 통한 ‘WOW factor’는 치열한 경쟁 속에서 H&M만의 창조적 신념과 항상 새로운 것을 추구하는 브랜드 성격을 보여준 성공적인 사례로 손꼽히고 있다. H&M의 공동작업 전략은 “패션은 가격의 문제가 아니다”라는 자사 컨셉트를 증명할 수 있었다.
4) 전 세계 250여개 매장에서의 한정판매
‘칼 라거펠트’ 라인의 경우 전 세계 500 여개 매장에서 판매한 결과 뉴욕, LA 등 패션도시에서는 대부분 상품이 몇 시간 만에 품절되는 사태를 빚었지만 그 외 중소도시에서는 판매가 부진하기도 했다. 판매 층이 넓다보니 사이즈에 대해서도 작다는 불평이 나오기도 했다. 작년에 진행한 ‘스텔라 메카트니’ 라인은 전 세계 300여개 매장에서 판매했고 이번에 ‘Victor & Rolf ♡ H&M’은 250여개 매장으로 한정해 센세이션을 일으키면서 효과적인 판매실적을 얻어냈다
5) 해외 진출 마케팅
글로벌 비즈니스를 목표로 설립된 H&M의 해외 진출은, 대부분의 SPA 브랜드가 취하는 합작투자의 형태가 아닌 자본과 프로세스를 모두 독자적으로 진행하는 100% 직진출의 형태로 이루어지고 있다. 시장 진출 시에도 절대로 현지법인이나 외부 조직과 공조하지 않고 본사에서 모든 사항을 진행하는 것으로 유명하다. 리테일 비즈니스를 지향하는 H&M 의 정책적 이유를 바탕으로, 로컬 파트너나 프랜차이즈를 사용하지 않고 대부분의 매장을 직영으로 운영한다. 스톡홀름 본사에서 디자인 바잉 파이낸스 IT 광고 글로벌 비즈니스 등 모든 사항을 컨트롤할 수 있기 때문에, H&M은 해외진출의 리스크가 크다는 단점에도 불구하고 이러한 방식을 이용하고 있다. 하지만, 예외적으로 레바논, 쿠웨이트 등 중동권 시장으로 진출할 때에는 M.H. 알샤야(Alshaya)와의 프랜차이즈 파트너쉽을 통해 매장을 관리하였다. 이는 최근 시리아 사태와 같이 불안한 중동권 국제정세를 고려한 안전상의 문제를 반영한 것이다. 프랜차이즈가 예상하지 못한 상황이 발생했을 때, 쉽게 점포를 철수할 수 있기 때문이다.
H&M은 해외진출은 목표 설정, 출점 전략, 생산, 마케팅, 사업규모 별로 세분화 체계화된 방식으로 이루어진다. 스웨덴 스톡홀름에 본사를 중심으로 하여, 현지법인을 설립하여 100% 직진출의 형태로 진출하고 있다. 매년 전 세계 총 점포수의 10~15% 확대를 원칙으로 하며, 실제로 연평균 해외 매장 증가율은 11.6%에 달한다. 매장 확대 속도를 일정하게 유지하는 이유는, 예산 수립 및 비용 조절의 용이성을 확보하고 상품 공급 계획을 원활하게 수립하기 위함이다. 주변지역의 객층과 상권, 매장면적, 형태 등을 검토하여, 최고의 상업적 위치에 매장을 설립한다. 매장건물을 직접 소유하지 않고 일정기간 임대함으로써 사업의 유연성을 유지한다는 점이 특징적이다. 매출을 극대화하기 위해 매장별로 적절한 컨셉을 조합한다. 제품 생산 시에는 전 세계에 위치한 지사와 생산오피스 등의 넓은 네트워크망을 활용하여 비용을 최소화 한다. H&M 마케팅의 기본적인 원칙은 ‘글로벌 표준화’를 모토로 현지화 하지 않는 것이다. 단, 상품이나 매장 레이아웃 및 디스플레이 방식에 있어서는 부분적인 현지화를 도모한다. 실제로, 품질에 민감한 일본인들의 특성을 고려하여 일본진출에 앞서 퀄리티 매니저라는 전문직을 설치하였다. 또한 아시아인의 체형을 고려하여 기존 사이즈 보다 한 사이즈 작은 32호 제품을 생산하는 등 현지화 전략을 취하고 있다.
6. 결론 및 시사점
H&M은 저렴한 가격이면서도 최신 스타일의 의류로 큰 인기를 끌고 있다. 기획부터 생산, 판매까지 본사에서 통합 관리하고 있으며, 그에 따라 최신 유행의 포착부터 매장 진열까지의 시간을 최소화하여 전 세계 20개 생산거점, 700여 업체로부터의 아웃소싱 등을 통해 발주부터 매장공급까지 불과 3주 미만의 기간이 소요될 뿐이다. 그런 제품과 유통의 강점 외에도 고급스러운 프로모션과 매장을 강조함으로써 대부분의 저가 브랜드 이미지를 최소화하고, 명품 브랜드를 카피하였다. 저가 브랜드라는 이미지를 탈피가 위해 샤넬, 펜디의 수석 디자이너인 칼 라커펠트와 제휴하여 한정 상품인 ‘라커펠트 컬렉션’을 출시했다. 또한 뉴욕 5번가, 런던 옥스퍼드 서커스 등 최고의 요지에 매장을 오픈하여 최신 유행을 선도하는 브랜드라는 이미지를 부각시키고 있다. 그런 이미지 전략이 주효하여 H&M은 단순한 저가 브랜드가 아니라 세련된 디자인에 합리적인 가격을 가진 브랜드로 사람들이 인식하게 됐으며, 글로벌 시장에 고성장을 지속하고 있다.
피터드러커는 마케팅에 대해서 이렇게 이야기 했다. "마케팅은 판매를 불필요하게 하는 것이다. 마케팅은 결국 브랜드를 구축하는 것이다. 이 경영학계 대가의 말에 따르면 마케팅이란 결국 브랜드를 구축해나가는 과정이다 4p's든 아니면 STP 전략이든, 모든 마케팅 전략의 목표는 상품을 더 많이 판매하는 것, 하지만 브랜드를 구축하면 결국은 고객들이 스스로 상품을 찾게끔 만들게 되는 것이다. 브랜드 파워, 브랜딩 전략은 그만큼 중요하다. 이제껏 살펴본 H&M의 4p's는 성공적인 브랜딩 전략으로 생각된다. 가격, 장소, 제품, 촉진 등 이 네 가지 모두가 결국은 유행을 선도하는 브랜드 이미지를 고개들에게 각인시키기 위한 행위였던 것이다. 우리나라 기업들은, 이제 어떤 방식을 통해 세계적인 브랜드로 거듭날 것인가를 생각할 시간을 가져야한다. 좁은 국내 시장에 안주할 것이 아니라, 이런 효과적인 브랜딩 전략의 사용으로 세계적인 브랜드로 거듭나서, 더 넓은 글로벌 시장으로 헤엄쳐나갔으면 하는 바람이다.
<참고자료>
www.hm.com
www.zara.com
www.uniqlo.co.kr
www.samsungdesign.net
www.apparelnews.co.kr
www.fashionchannel.co.kr
www.fastretailing.com
www.kaia.or.kr
www.qrsc.or.krwww.hankooki.com
www.munhwa.com
www.hankyung.com

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