소매상 마케팅전략(소비자기대, 소매점포 STP전략, 소매점포믹스)

목차

소매상 마케팅전략

Ⅰ. 소비자 기대

1. 입지와 시간 편리성
2. 점포분위기
3. 상품
4. 가격
5. 정보와 상호작용
6. 서비스

Ⅱ. 소매점포의 STP전략

1. 시장세분화
2. 표적시장선정과 소매점 포지셔닝

Ⅲ. 소매점포믹스

1. 입지
2. 머천다이징
3. 마진과 회전율
4. 촉진
5. 서비스
1) 고객응대
2) 애프터서비스, 교환, 보증수리, 리콜제도
3) 세일, 사은행사
6. 공급업자와의 관계

본문내용

하며 실패를 두려워하지 않는 실험정신이야말로 소매업 성공의 핵심요인이다.
(3) 마진과 회전율
마진이란 소매점이 상품을 판매함으로써 얻을 수 있는 이익의 크기를 의미하며, 회전율이란 일정기간 동안 평균재고가 판매되는 첫수를 의미한다.
소매상들은 많은 개인적 서비스를 제공하는 고마진/저회전을 소매상과 최소한도의 서비스만을 제공하는 저마진/고회전율 소매상으로 크게 분류될 수 있다. 이 두 가지 유형 중에서 운영비 절감을 목적으로 하는 저마진/고회전율의 소매상들이 소매업계의 발전을 주도하여 왔다. 아래의 그림은 마진과 회전을 차원에 의해 소매업태들이 어떻게 포지셔닝 되었는가를 보여준다.
- 마진과 회전율에 따른 소매상 포지셔닝 -
(4) 촉진
소매상들은 소매상 촉진전략에 의해 표적고객의 구매를 유발할 수 있다. 소매상은 제조업자와 마찬가지로 광고, 인적판매, 판매촉진, PR등의 촉진믹스를 이용하게 된다. 소매업자는 소매상 촉진목적에 따라 각각의 촉진도구의 상대적인 중요성이 달라진다는 점을 인식하여야 한다. 소매상의 촉진 목적은 크게 장기적인 목적과 단기적인 목적으로 구분될 수 있다.
장기성과를 개선하기 위해서는 점포 이미지와 점포 포지셔닝을 개선하거나 고객서비스를 확대하여야 하므로 광고, PR과 인적판매의 중요성이 강조된다.
소매점포의 단기적인 영업성과 개선을 위해서는 새로운 고객을 유인하거나 기존 고객의 애호도를 증가시켜야 하므로 판촉이 주요한 촉진수단으로 사용된다.
(5) 서비스
최근 들어 소매업에서 가장 중시되는 경쟁요소가 서비스이다. 제조업체의 경우도 마찬가지지만 소매업도 서비스에 의해 점포의 이미지와 선호도가 결정되는 만큼 이 에 대한 중요성을 간과할 수 없다. 특히 우리나라의 전속대리점 제도 하에서는 소매업체의 점포이미지가 바로 제품이미지로 연결되기 때문에 전문품 제조업체의 소매점포 서비스제고는 매우 중요한 과제가 아닐 수 없다. 소매업의 서비스의 범위는 매우 넓어서 광의로 해석하면 소매전략의 전부가 서비스라 해도 과언이 아니다. 예를 들어, 백화점의 경품행사가 판촉인가 서비스인가에 대한 구분도 모호해진다.
소매업체의 서비스 유형을 분류하면 다음과 같다.
1) 고객응대
이는 점포 종업원의 고객에 대한 마음가짐이며 고객에게 가장 강렬한 점포 이미지를 심어준다. 무형의 서비스이지만 서비스의 본질이라고 할 수 있다. 아래에 언급되는 다른 서비스 유형 에도 이 요소는 매우 중요하게 작용한다. 소매점주는 고객을 중시하는 교육과 솔선수범을 통해 전 종업원이 한결 같이 공손하고 친절하게 고객을 대할 수 있는 점포문화를 만들어야 한다.
2) 애프터서비스, 교환, 보증수리, 리콜제도
이는 소비자 보호법이 강화되고 경쟁이 격화되면서 고가전문품을 필두로 저가 생필품에 이르기까지 일반화되고 있는 제도이다. 시대적 요구이므로 수용할 수밖에 없는 제도들이며, 이 제도를 시행할 때에 특히 중요한 것은 소비자와의 약속을 철저히 지켜야 한다는 점이다. 공급업체와의 관계 때문에, 또는 귀찮다는 이유로 이 제도가 제대로 실행되지 않을 때는 오히려 부정적 이미지를 낳게 되어 고객을 잃는 결과를 가져온다.
3) 세일, 사은행사
엄격한 의미 에서는 소매점포믹스 중 판촉에 분류되지만 소비자에게는 하나의 서비스로 비춰진다. 세일, 사은행사는 단기적인 매출증대를 위해 실시되지만, 여기에서 유의해야할 것은 세일이나 사은행사가 진정 자기 점포를 이용해 주는 고객에 대한 감사에서 비롯되어야 한다는 점이다. 단순히 매출을 올리기 위해서 또는 재고처분만을 위한 판촉은 결국 고객의 마음에 부정적 이미지를 가져올 수 있다.
(6) 공급업자와의 관계
소매시장내의 경쟁이 격화되고 소매시장의 환경이 급변하는 최근의 추세에 따라 유통경로상의 마지막 단계인 소매기구 역시 안정적인 상품공급을 확보하기 위해 그들의 공급업자인 도매상이나 제조업체와 긴밀한 관계를 유지하여야 한다.
공급업자와의 관계를 결정하는 주요사안은 전속대리점 계약과 EDI사용 여부이다. 일반적으로 신제품이 개발되어 독과점 상태 에서는 전속대리점 계약이 제조업자나 소매업자에게 유리하다. 제조업자는 소매업자를 지배하면서 신기술의 애프터서비스를 안정적으로 제공할 수 있는 이점이 있고 소매업자는 독과점제품의 수요를 지역적으로 독점할 수 있기 때문이다. 그러나 경쟁이 심화되어 공급업체가 늘어나면 전속대리점은 공동소매상에 비해 구색의 열세라는 약점을 갖기 때문에 매력적인 대안이 될 수 없다. 따라서 전속대리점 계약여부는 경쟁상황에 따라 크게 좌우된다고 할 수 있다.

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