[국제 문화적 환경] 문화의 구성요소와 국제마케팅 및 비즈니스협상

목차

국제 문화적 환경

Ⅰ. 문화의 개념과 의의

Ⅱ. 문화의 구성요소와 국제마케팅

1. 종교
2. 가족제도
3. 교육
4. 언어
5. 미학
1) 디자인
2) 색채
3) 음악
6. 태도와 가치관
1) 마케팅활동에 대한 태도와 가치관
2) 재산, 물질적 부, 구입에 대한 태도
3) 변화에 대한 태도
4) 위험부담에 대한 태도
5) 태도와 소비자행동
7. 사회기구
1) 가족관계
2) 특수이익집단
3) 사회기구의 기타 형태

Ⅲ. 이문화간의 비즈니스 협상

1. 내면적 언어
1) 시간의 언어
2) 공간의 언어
3) 합의의 언어
2. 고배경문화와 저배경문화

본문내용

로서, 소비에 대한 영향력 행사자로서 역할을 하느냐하는 것이다. 오늘날 어느 사회에서나 여성이 경제활동에 참여하는 정도는 증가일로에 있다고 할 수 있으며 참여의 정도가 증가할수록 마케팅활동에 주는 영향력 역시 증가한다고 보아야 한다.
(2) 특수이익집단
특수이익집단은 특수한 이익집단, 조합 등으로서 종교, 직업, 레크레이션 또는 정치 등과 관련된 단체들이다. 이들 집단들은 여론형성 등을 통해 소비자의 구매행동에 영향을 미치는 요인으로 작용한다. 따라서 국제마케터는 해당 시장국의 여론선도자(opinion leader)들이 누구인가를 규명하고 자사의 제품과 서비스에 대해 긍정적인 태도를 형성할 수 있도록 해야 한다. 또한 이들 집단은 특정제품의 세분시장으로 활용할 수 있다.
(3) 사회기구의 기타 형태
사회기구의 또 다른 집단은 카스트와 같은 계급제도와 계층집단이다.
인도 사회의 카스트제도는 구체적인 계급구조를 가지고 있고 계급 간 이동에 있어서 경직성을 갖고 있는 반면 민주적인 공개사회의 사회계층은 상당히 탄력적인 형태를 띤다. 그러나 계층이 있는 이상 사회적 지위나 신분적 상징에 대한 관심이 존속하기 때문에 국제마케팅관리자는 서로 다른 해외시장국을 대상으로 마케팅전략을 수립할 때 계층의 성격이 마케팅운영에 줄 수 있는 영향을 고려해야 한다.
연령에 따라서도 소비자를 집단화 할 수 있으며 미국을 비롯한 풍요한 산업사회일수록 그러한 집단화가 용이하다. "senior citizen (실버세대)"과 "teenage subculture (청소년문화)" 등이 그 예로 들 수 있으며 "senior citizen"은 항상 그 나름대로 별개로 고유한 필요와 제품욕구를 갖고 분리된 경제단위로서 생활한다. 10대들은 가족과 같이 살고 있지만 마케팅 관
점에서는 별개의 세분시장을 형성하고 하나의 큰 소비 집단을 형성한다.
따라서 이러한 계층구조 및 사회조직은 현지 시장을 세분화하는 기준으로 사용할 수 있을 뿐 아니라 소비자행동, 가치, 전반적인 라이프스타일 등에 영향을 미치기 때문에 반드시 고려해야한다.
III. 이문화간의 비즈니스 협상
문화가 한 사회의 소비자 구매행동에 영향을 미치듯이 기업 간 비즈니스 관습에도 많은 영향을 미치고 있다. 국가 간 문화적 가치관의 차이는 일본, 중국, 한국 등이 공유하고 있는 동양적 가치관과 미국, 유럽국가 등의 서양적 가치관 차이는 현저하게 다르다. 서양권의 경우 장래를 위해 부를 축적하기보다는 현재 주어진 부를 어떻게 효과적으로 사용하는가에 더 관심이 주어져 소비가 미덕으로 여겨진다. 의사표현 방법에 있어서도 직접적으로 표현된다. 반면 동양문화권에서는 상대적으로 장래를 위해 부를 소유하는데 중시하여 저축과 절약이 미덕으로 여겨지고 의사는 간접적으로 표현되는 것이 일반적이다. 이러한 문화적 가치관차이가 국제간 비즈니스협상에 중요한 영향을 미친다.
Hall은 이러한 문화적 가치관차이를 시간의 언어, 공간의 언어, 물질의 언어, 우호의 언어, 합의의 언어 등 다섯 가지 내면적인 언어 (silent language)로 비유하였는데 이 중 시간과 공간 그리고 합의의 언어가 중요하다. 이러한 침묵의 언어는 국제마케팅활동에 많은 영향을 미치므로 성공적인 국제비지니스를 위해서 이에 대한 이해가 요구된다.
1) 내면적 언어
(1) 시간의 언어
시간에 대한 개념은 문화권마다 다르다. 예를 들어 미국인들은 약속시간의 준수를 매우 중요시 여겨 예정된 스케줄에 따라 행동하는데 높은 가치를 부여하는데 반해 아람국가와 같은 이슬람권 사람들은 오직 알라신만이 미래에 대해 알기 때문에 세세히 계획을 세우는 것에 대해 거부감을 느낀다고 한다. 따라서 이들과의 협상 시 마감시간을 정해놓고 서두르면 낭패를 볼 경우가 발생할 수 있다. 일본인들과 협상을 할 때 빨리 의사결정이 이루어지지 않는 경우가 많다. 서구권 입장에서 보면 별로 중요한 사안이 아니라서 관심이 적어 의사결정이 지연되는 것으로 오해하기 쉽다. 그러나 이는 일본인들 내부에서 신중히 고려하여 동의를 할 시간적 여유가 필요하기 때문이다.
(2) 공간의 언어
공간언어의 개념은 얼마나 가까이 마주보고 이야기하느냐에 관한 것인데, 아랍인들은 한국인이 느끼기에도 불편할 정도로 가까이 마주 앉아 이야기한다. 미국을 비롯한 서양권에서는 대화 시 상대방과 너무 밀착하면 큰 결례가 되지만 아람인과 대화를 할 때 자기도 모르게 뒤로 물러나게 되면 아랍인들은 불쾌하게 여기게 된다.
(3) 합의의 언어
비즈니스협상에 있어서 미국인들은 "예", "아니오."로 자신의 의사를 분명히 밝히며 또한 합의 내용을 문서화시켜 놓는 것이 상례인데 반하여 일본인들은 자신의 의사표시를 불분명하게하며 전통적으로 구두약속을 중요시 여긴다.
2) 고배경문화와 저배경문화
의사소통에 있어서 주로 단어에 의존하는 저배경문화(low-context cultures)와 제스처, 표정 등 비음성적 행위가 매우 중요시되는 고배경문화(high-context cultures)간에 높은 문화적 거리감이 존재한다. 일본과 아랍 문화권 같은 고배경문화권에서는 의사전달이 매우 암시적이어서 상황과 수신자의 해석에 따라 얼마든지 다르게 받아들여질 수 있다. 예를 들면, 이슬람문화권의 바이어와의 상담에서 '인샤알라'라는 표현이 자주 사용되는데 외국인의 입장에서 판단이 상당히 어렵다. 만약 상담 후 샤프까(의미 있는 악수나 정감 있는 말 등 인간적인 확인절차)를 거쳤으면 인샤알라는 'yes'로 이해될 수 있으나, 그러한 절차가 미흡했다면 인샤알라는 'no'라는 의미일 가능성이 높다.
따라서 실제로 이야기된 객관적인 내용보다는 말한 사람이 무엇을 말하려고 하는가, 의도가 무엇이었을까를 해석하는 것이 중요하다. 미국이나 독일과 같은 저배경문화권에서는 말한 내용을 객관적으로 받아들이면 된다. 예를 들어 국제 비즈니스협상에서 두 문화권간의 차이를 보면 고배경문화권에서는 법률적인 서류보다 때로는 개인의 말이 더욱 확실한 보증서 역할을 하지만 저배경문화권은 법률적인 서류가 보증서역할을 하게 된다. 따라서 고배경문화권과의 협상에서는 만일의 경우를 위해 반드시 서면으로 협상의 내용을 약정하는 것이 바람직하다.

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