유통 경로 갈등 이슈-대리점, 제조업체(갈등 원인, 이슈, 해결, 방안, 사례)

목차

1. 유통경로

2. 갈등

3. 유통경로 갈등의 원인

4. 유통경로 갈등 이슈

5. 해결방안

본문내용

부담이 있다.
결국 양측은 협상을 거듭한 끝에 거래 중단이라는 배수진을 친 것으로 보인다.
(2004년 05월 23일)
① 갈등원인
- CJ(제조업체)입장
: 불황으로 매출이 줄어들고 유가인상등 원자재 가격 인상으로 원가 부담이 높아져 가격을 올려야 하는데 오히려 유통회사의 우월적 지위를 이용해 가격인하만을 요구하고 있다는 것
: 유통업체가 제조업체를 압박해 무리하게 마진을 줄이도록 함으로서 갈등이 생김
- 까르푸(유통업체)입장 : 불황이 장기화되면서 소비자들이 더욱 민감해지고 있고 따라서 가격을 내리지 않으면 경쟁에서 살아날 수 없다는 것(경쟁력 원천이‘싼 값’이기 때문)
② 갈등 후 조치
- CJ(제조업체)입장 : 할인점들이‘저가판매=소비자이익’이라는 명분만을 내세워 제조회사들에게 희생을 강요하고 있다고 항변
: 결국 까르푸의 무리한 요구를 받아들일 수 없으므로 납품중단
- 까르푸(유통업체)입장 : ‘최저가격보상제’명분에 따라 가격인하에 들어감
: 까르푸도 CJ에 밀리면 다른 납품 업체들의 요구도 받아들여 줘야 하는 부담이 있으므로CJ와 협상 결렬
③ 분석
- 제조회사들은 할인점들의 저가납품요구의 이면에‘최저가격 보상제’가 자리하고 있다고 지적한다.
- 최저가격 보상제는‘낮은 납품가이윤하락함량, 원료조절, 질 저하, 소비자 불만브랜드 이미지추락’으로 이어진다는 게 업체들의 주장이다.
- 최저가격 보상제가 힘 있는 브랜드보다 힘 없는 브랜드에게 더 큰 피해를 주는 차별제도라고 비난한다. 결국, 할인점과의 싸움은 개별 납품업체로서는 감당키 어렵다는 게 업계의 공통된 지적이다.
(3) 서울우유와 점포간에 유통경로 갈등 사례
[기사내용요약]
전국의 도·소매점에 우유를 공급하는 서울우유협동조합과 우유를 납품받아 소비자들에게 판매하는 동네 슈퍼 간 갈등이 점입가경을 넘어 ‘골’이 깊어지는 양상이다. 최근 한국슈퍼마켓협의회가 서울우유로부터 대형마트 등과 비교할 때 ‘동네 슈퍼’가 ‘가격차별’을 받았다고 주장하며 이번에는 서울우유를 공정위에 제소키로 했다고 엄포하고 나섰다.
① 갈등원인
- 판매점 : 그동안 대형마트 같은 대형 유통업체의 출현으로 우유제조 업체로부터 ‘가격차별’이라는 홀대를 받아왔다고 주장
- 제조업체 : 서울우유서도 강경입장을 고수하며 한 치도 물러서지 않겠다는 입장
② 갈등 후 조치
- 판매점 : 우유 제품을 마진 없이 대리점으로부터 입고 받은 가격 그대로 판매
- 제조업체 : 서울우유측도 이런 슈퍼마켓협회의 행동에 강한 불만을 드러내며 법적 ‘맞대응’에 나서게 됨
③ 분석
- 이런 갈등의 표시로 연합회는 서울우유가 대형마트의 눈치를 보며 슈퍼마켓에 비싸게 팔수밖에 없는 유통구조를 만들어 결과적으로 자신들을 차별한다며 느낌
- 나아가 지난 11월 10일 슈퍼마켓협의회는 이번에는 서울우유를 공정위에 제소하는 ‘초강경책’을 들게 됨
- 서울우유의 관계자는 “슈퍼마켓에 우유 제품을 공급하는 것은 대리점과 해당 점포와의 계약관계에 따라 진행돼 서울우유가 관여할 사안이 아니다”
[기사내용요약]
전국의 도·소매점에 우유를 공급하는 서울우유협동조합과 우유를 납품받아 소비자들에게 판매하는 동네 슈퍼 간 갈등이 점입가경을 넘어 ‘골’이 깊어지는 양상이다. 최근 한국슈퍼마켓협의회가 서울우유로부터 대형마트 등과 비교할 때 ‘동네 슈퍼’가 ‘가격차별’을 받았다고 주장하며 이번에는 서울우유를 공정위에 제소키로 했다고 엄포하고 나섰다.
① 갈등원인
- 판매점 : 그동안 대형마트 같은 대형 유통업체의 출현으로 우유제조 업체로부터 ‘가격차별’이라는 홀대를 받아왔다고 주장
- 제조업체 : 서울우유서도 강경입장을 고수하며 한 치도 물러서지 않겠다는 입장
② 갈등 후 조치
- 판매점 : 우유 제품을 마진 없이 대리점으로부터 입고 받은 가격 그대로 판매
- 제조업체 : 서울우유측도 이런 슈퍼마켓협회의 행동에 강한 불만을 드러내며 법적 ‘맞대응’에 나서게 됨
③ 분석
- 이런 갈등의 표시로 연합회는 서울우유가 대형마트의 눈치를 보며 슈퍼마켓에 비싸게 팔수밖에 없는 유통구조를 만들어 결과적으로 자신들을 차별한다며 느낌
- 나아가 지난 11월 10일 슈퍼마켓협의회는 이번에는 서울우유를 공정위에 제소하는 ‘초강경책’을 들게 됨
- 서울우유의 관계자는 “슈퍼마켓에 우유 제품을 공급하는 것은 대리점과 해당 점포와의 계약관계에 따라 진행돼 서울우유가 관여할 사안이 아니다” 언급
5. 유통경로 갈등의 해결방안
유통경로갈등의 상당부분은 유통경로 구성원들 각자가 이해가 상충하기 때문에 근본적으로는 갈등의 원천을 제거하기는 어려운 편이다. 하지만, 갈등의 효율적인 관리를 통해서 이러한 갈등을 조금이나마 해소할 수 있는 방안은 있다.
첫 번째로 경로 리더의 지도력을 활용 하는 방법이다. 특정 경로 구성원이 지도력을 보유하고 있고, 다른 경로 구성원들의 신뢰를 획득하고 있다면 갈등의 발생 소지를 감소시킬 수 있고 보다 빨리 갈등을 해결할 수 있는 분위기가 조성될 수 있다. 여기서 경로 리더는 다른 경로 구성원들을 조정하고, 지시하며, 원조해 주는 역할을 담당한다. 이들 경로 리더는 경로 구성원들 중에서 선정되며, 제조업자가 될 수도 있고, 중간상이 될 수도 있다.
두 번째로 공동 목표를 제시하는 방법이다. 이 방법은 경로 구성원들이 생존하기 위해서 공통적인 외부의 위협을 인식하고 있을 때, 보다 긴밀히 협조하게 되므로 갈등 해소가 용이하다.
세 번째로 공동 작업으로 경로 구성원들이 빈번히 접촉하거나 정기적인 회합을 설정 하거나, 인적교류를 통해 점차적으로 갈등을 감소시키는 방법이다. 즉 서로 갈등이 커지기 전에 친목을 다져서 서로 얼굴을 붉히지 않는 선에서 갈등을 최소화 하는 것이라 하겠다.
네 번째는 중재와 조정의 방법으로, 중재와 조정 절차를 수행하는 상설 기구의 설립으로 유통 경로상의 갈등이 발생했을 때 이러한 기구를 통해 해결 방안을 제시하도록 하는 방법이 있다.
참고문헌&출처
: 박종의, e-비지니스 시대 유통관리론, 2007
안광호한상린, 유통원론, 2006
변명식김영이, 유통결영론, 학문사, 2006
박찬수, 마케팅원리, 법문사(제3판), 2006
한국경제신문, 경향신문, 머니투데이

키워드

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