[독후감] 설득의 심리학 (로버트 치알디니 저)

목차

프롤로그 설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유
무의식적인 의사결정의 장단점
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들
인간심리를 공략하는 ‘허허실실법’
설득의 법칙 1 상호성의 법칙
상호성의 법칙
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보후퇴, 이보 전진 전략
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 2 일관성의 법칙
기계화된 일관성의 함정
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조정에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안 될일
일관성의 근거를 만드는 미끼기법
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
사이비종교에 빠지는 이유
‘다수의 무지’가 불러온 길거리 살인사건
유사성의 영향력
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 4 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
호감의 원천
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
연상작용의 엇갈리는 명암
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 5 권위의 법칙
밀그럼의 실험:권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
희귀성의 가치
상실에 대한 두려움
로미오와 줄리엣 효과
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
에필로그 정보화시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라

본문내용

치 지배하던 독일인들이 어떻게 그 많은 무고한 유태인의 생명들을 강제 수용소에서 죽일 수 있는지 이해하기 위해서였다. 미국에서도 베트남 전생시 주민들과 노인들 뿐 아니라 갓난아이와 어린이들까지 모조리 죽이라는 상관의 명령에 복종한 이들의 심리는 ‘사람들은 권위자들의 명령에 복종하여 그들이 시키는 어떠한 명령도 충실히 수행하려는 경향을 가지고 있다’는 밀그럼의 연구 결과와 같은 것이다. 우리 삶의 다양한 형태 중에서 합리적 권위에 대한 압력이 가장 가시적이고 강력한 영향력을 미치는 분야는 의학분야로 의사가 명백한 실수를 범했을 때마저도 그 아래에 있는 어느 누구도 그 지시의 타당성을 의심하지 않는다는데 있다. 이러한 점은 인간에게만 국한되는 것이 아니라 상하체계가 분명한 원숭이에게도 해당된다고 한다. 우리가 살고 있는 현대사회에서의 권위의 상징들을 많이 찾아볼 수 있는데 직함이 권위를 대변한던지, 옷차림에 따라 대우가 달라진다든지, 고급자동차를 탄 사람 또는 차에 대해 더 관대한 성향을 보이는 일면을 직면하게 된다.
개인적으로도 권위를 가진 사람에 대해 무조건적인 맹신을 보내는 경우가 많이 있음을 깨닫게 된다.
여섯번째 희귀성의 법칙으로 우리들은 어떤 품목이 희귀하거나 희귀해지고 있는 중이라면, 그 가치를 더욱 높게 보면서 가지려 노력할 것이다. 즉 그 품목의 상실에 대한 두려움 때문일 것이다. 이런 점을 불로소득자들은 결코 놓치지 않는다. 예를 들면 '한정판매''시간제한 판매'등 우리는 일상생활에서 많이 경험해 보았을 것이다. 홈쇼핑광고의 매진임박, 한정판매 등은 희귀성의 가치를 증대시켜 매출향상을 꾀하고자 하는 고도의 심리적 상술의 표현이다. 희귀성의 법칙을 가장 직접적으로 사용하는 방법은 ‘얼마 없습니다’ 전략이다. 소비자에게 어느 상품의 물량이 부족하기 때문에 오래 가지 않아 떨어질 것이라고 말하는 방식이다. 시간제한을 두고 ‘이제 곧 끝납니다’라는 마감전략을 활용하는 방법도 한정판매 전략과 함께 희귀성의 법칙의 전략이다. 이러한 상술은 이미 우리속에 익숙한 것이다. 즉, 다른 종류의 설득 도구들처럼 희귀성의 법칙은 우리가 즐겨 사용하는 의사결정의 지름길 중의 하나이기 때문이다. 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 인식이 우리에게 잠재되어 있기 때문에 우리는 어떤 대상의 가치를 그의 이용 가능성이라는 기준을 사용하여 결정하고 있다. 한편, 희귀성의 법칙이 갖고 있는 독특한 특성은 그의 영향력의 또다른 원천이 되고 있다. 어떤 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들수록 그 대상에 대한 선택의 자유도 줄어들게 되는 것은 당연한 귀결이다. 그리하면 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다. 이러한 심리적 과정을 체계적으로 정리한 이론이 바로 심리학자 브렘에 의해 제기된 ‘심리적 저항 이론’ 이다. 브렘에 이론에 따르면 어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협당하게 되면, 그 자유를 유지하하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를 또한 그것과 관련된 대상을 포함하여 이전보다 더욱더 강렬하게 원하게 된다고 한다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다. 희귀성의 법칙에 우리는 방어전략을 활용해야 한다. 그 적절한 전략으로 흥분하지 말고, 득실을 냉정히 따져보라는 것이다.
현대사회 있어서의 가장 맹점은 폭발적으로 증가하는 정보를 충분히 검토하고 분석하는 여유를 가질 수 없어 최선의 단편적인 정보에 의존하는 원시적 방법으로 의사결정을 하는 것이다. 백화점 매장에서 시간을 제한두고 한정세일을 외치는 현장에 아귀다툼을 하면 손을 내미는 경우, 한정된 물건에 더욱 값어치를 두게 되는 심리상태, 고가의 물건이 희소성의 가치에 비례하여 가격이 책정될 것이라는 고정관념이 팽배하다.
이 책에서는 설득상황에서 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 그리고 희귀성의 요소들을 발견하게 되면 아무런 생각없이 자동적으로 상대방의 요청을 수락하고 있다. 그 대부분은 6개의 기본적인 범주로 규정할 수 있는 것들이었다. 그리고 이 범주들은 인간의 행동을 조절할 수 있는 심리학적 법칙을 근거로 하고 있다. 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리에만 어미노릇을 하는 어미 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털 때문에 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 인간에게도 자동적인 행동을 유발시킬 수 있는 심리원칙이 있으며 그것만을 적절히 이용하면 손하나 까딱하지 않고 사람을 움직일 수 있다. 이는 동서고금을 막론하고 수천년 동안 인간사회에서 형성된 불문율에 기초하고 있기 때문에 그 영향력은 막강하다. 이 책에서는 '사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙, 즉 '상호성의 법칙' '일관성의 법칙' '사회적 증거의 법칙' '호감의 법칙' '권위의 법칙' '희귀성의 법칙'이 각각 사회에서 어떤 기능을 담당하는지, 그리고 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지를 다양한 이론과 사례를 들어 설명하고 있다. 각각의 원칙들은 사람들에게 맹목적이고 자동화된 승낙, 즉 생각해보지도 않고 기꺼이 허락하게끔 하는 맹위를 떨치기도 한다. 현대 사회의 전례 없이 빠른 변화속도와 정보들은 앞으로 우리에게 더욱 다종다양한 의사결정을 요구할 것이며 이러한 무의식적인 승낙을 더욱 부추기리라 예상된다. 그러므로 인간 심리 안에 내재된 자동화된 승낙을 끌어내는 방법과 그 이유를 이해해야 할 중요성은 점점 더 커지고 있는 것이다.
책에서 느낀 점은 미국인의 정서가 우리네 정서에도 적용되고 있다는 점이다. 글로벌시대 정보의 공유는 정서의 공유까지도 이끌어내고 있다. 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거정을 당하고, 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 궁금증에서 시작한 심리학자의 연구로 이어졌고 그의 연구는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 밝혀내게 된 것이다.

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