중소기업의 마케팅전략(중소기업마케팅의 중요성, 현대마케팅의 특징, 중소기업 마케팅조사, 시장세분화, 가격전략, 판매촉진전략, 목표시장이해와 마케팅전략)

목차

중소기업의 마케팅전략

Ⅰ. 중소기업마케팅의 중요성

Ⅱ. 현대마케팅의 특징

1. 고객지향성
2. 기업목적지향성
3. 사회적 책임지향성
4. 통합적 마케팅지향성

Ⅲ. 중소기업의 마케팅조사

1. 마케팅조사의 의의
2. 마케팅조사방법
1) 관찰법
2) 면접법
3) 우편조사법

Ⅳ. 시장세분화

1. 인구통계적 기준
2. 지리적 기준
3. 심리적 기준

Ⅴ. 가격전략

1. 원가중심의 가격
2. 수요중심의 가격
3. 경쟁중심의 가격
4. 신제품가격
5. 지역적 가격
6. 촉진가격

Ⅵ. 판매촉진전략

1. 판매촉진의 의의
2. 판매촉진의 활동
1) 광고의 특징
2) 광고의 매체선정
3) 인적판매촉진활동

Ⅶ. 목표시장의 이해와 마케팅전략

1. 소비자행동의 이해
2. 소비자행동연구의 활용
가) 시장세분화
나) 제품차별화
다) 혁신
3. 제품수명주기
가) 도입기
나) 성장기
다) 성숙기
라) 쇠퇴기

Ⅷ. 앞으로의 마케팅관리 방향

1. 라이프스타일
2. 텔레마케팅의 활용

본문내용

를 인식하도록 판매촉진하는 것을 말한다.
(다) 혁신
혁신(innovation)이란 소비자에게 접근하기 위해 새로운 제품과 서비스 또는 새로운 상표 및 이미지의 개발을 결정하는 것을 말한다. 여기서 신제품이란 (1) 혁신적이며 특이한 제품, (2) 중요한 속성이 차별화된 제품, (3) 당해 기업에는 새로우나 시장에는 이미 존재하는 모방제품 등을 의미하는데, 성공적인 신제품의 요건은 바람직한 속성, 제품의 독특성, 제품특성의 소비자 전달 등을 필요로 한다.
(3) 제품수명주기
제품수명주기(PCL : product life cycle)란 제품이 시장에 출하되어 판매되면서 어떤 시점에서 차츰 쇠퇴하여 폐기되기까지의 과정 내지 기간을 말한다. 일반적으로 유행은 실용적 기능적 가치보다 집단의 미적 감각, 사회적 인정 등의 속성을 내포하고 있다.
매출액과 이익 및 시간과 관련하여 제품수명주기의 단계별 특성과 전략을 보면 다음과 같다.
(가) 도입기(introductory stage)
제품이 처음으로 시장에 참입하는 단계로서 제품에 대한 인지도나 수용도가 아주 낮다.
이 단계에서는 소비자들의 구매저항, 판매망의 미정비, 생산시설 확충지연 등의 문제점이 있기 때문에 매출액증가율이 매우 낮다. 따라서 판매촉진활동을 강화하여 신제품의 특성을 잠재적 구매자에게 설득시켜야 한다.
경쟁자의 수가 적고, 제품계열이 한정되어 있다.
일차수요를 자극하여 고소득층에 판매되는 경우가 많으므로 고가격 정책으로 투하자본 회수를 촉진시키도록 한다. 그러나 경쟁자의 진입위험이 높고, 대량생산에 의한 원가절감효과를 기대할 수 있을 때에는 초기가격소구와 함께 판매망 확충으로서 시장점유율을 높이도록 한다.
도입기의 마케팅전략으로는 (가) 급속-고가격전략, (나) 저속-고가격전략, (다) 급속-침투전략, (라) 저속-침투전략 등을 들 수 있다.
(나) 성장기(growth stage)
도입기에 수행한 판매촉진, 판매경로의 개척 및 소비자들 사이의 구전적 영향의 효과 때문에 판매가 급속히 증대하게 된다. 경쟁품이 약간씩 출하되며, 생산코스트는 인하되어 이익률이 상승하게 된다. 성장기에 기업은 가능한 장기간 지속시키치 위하여 다음과 같은 여러 전략을 활용한다.
제품의 품질을 매선하고, 새로운 제품특성과 개선된 스타일을 추가한다.
상표충성도를 높이기 위한 제품차별화전략을 선택한다.
새로운 모델과 주변 제품을 추가한다.
판매정도를 전면적으로 확대시킨다.
새로운 세분시장과 새로운 유통경로에 진출한다.
거래점에서는 경쟁상품을 취급하므로 구매시점광고와 거래점원조를 강화한다.
광고의 일부를 제품인식으로부터 제품확신과 구매를 유발하기 위한 광고로 변경한다.
가격의식적 구매자들을 유인하기 위하여 적기에 가격을 인하한다.
(다) 성숙기(maturity stage)
판매가 신장되기는 하나 증가율은 점차 낮아진다. 왜냐하면 제품을 알지 못하거나 혹은 구매를 하지 않고 있는 잠재고객의 수가 줄어들기 때문이다. 생산코스트는 최저한도까지 낮아지고 이익률은 정상을 지나 감소된다. 이 시기에 마케팅관리자들은 제도적으로 시장수정, 제품수정, 마케팅 믹스 수정의 전략을 고려해야 한다.
(라) 쇠퇴기(decline stage)
제품이 시장에서 신제품이나 대체품에 밀리게 됨에 따라 판매가 급격히 감퇴하게 되며, 조업도도 급격히 낮아지고 이익률이 최저가 되거나 혹은 적자가 발생하게 된다.
이 시기의 마케팅전략은
취약제품의 폐기
가격 인하
선택적 유통경로, 수익성이 적은 유통경로 폐쇄
상표충실성이 강한 고객의 유지에 필요한 수준으로 광고를 줄임
판매촉진을 최저수준으로 감소하는 것 등을 들 수 있다.
그런데 이러한 제품수명주기란 절대적인 어떤 기간이 있는 것은 아니며, 상대적으로 기술변화의 속도나 시장의 수용속도 및 경쟁업체의 시장참입에 대한 용이성 등에 따라 달라지는 것이다. 또한 상품에 따라서는 새로운 용도가 개발되거나 혹은 새로운 특성이 발견됨으로써 다시 새로운 수명주기를 갖게 되는 경우도 있다.
8. 앞으로의 마케팅관리 방향
(1) 라이프스타일(life style)을 중시하는 마케팅
앞으로의 마케팅은 단순히 물건을 판다는 개념에서 벗어나서 고객의 욕구를 충족시켜 줄 수 있는 마케팅이 중심 역할을 하게 된다. 따라서 기업은 매출액을 늘려서 이윤을 추구하는 것도 중요하지만 소비자, 즉 고객의 구매특성을 중심으로 이윤을 추구하는 마케팅전략이 필요하다.
라이프스타일이란 사람이 어떻게 생활하고, 어떻게 돈을 지출하는가의 유형을 말하는데, 이는 소비자의 개성과 관련이 있다고 보아야 한다.
일반적으로 인간은 자기 자신만의 독특한 개성을 갖고 생활한다. 다시 말하면 인간은 누구를 막론하고 자기 자신만의 라이프스타일이 있는데, 이러한 인간의 라이프스타일에 입각한 마케팅을 라이프스타일 마케팅이라고 한다. 따라서 현대적 마케팅은 소비자의 라이프스타일에 의한 시장세분화가 필요하고 여기서 마케팅기회를 포착해야 한다.
라이프스타일에 의한 시장세분화는 다음과 같은 이점(利點)을 갖고 있다.
소비자의 라이프스타일에 의한 시장구조의 파악이 가능하다.
목표시장에 대한 이해가 용이하다.
효과적인 광고전략을 수립할 수 있다.
신제품의 시장침투 가능성을 파악할 수 있다.
(2) 텔레마케팅의 활용
텔레마케팅은 일반적으로 전화를 사용한 마케팅으로 이해되고 있다. 좀 더 구체적으로 살펴보면 텔레마케팅은 전화로서 소비자의 욕구를 조사 분석하여 소비자를 위한 서비스를 향상시키고 소비자와의 신뢰관계를 구축하는 마케팅이라고 할 수 있다.
텔레마케팅은 소비자가 기업에 직접 전화를 하는 인바운드 텔레마케팅과 기업에서 소비자에게 전화를 하는 아웃바운드 텔레마케팅이 있다.
전자는 소비자들이 기업의 광고나 통신판매를 보고 난 이후의 반응으로 나타나기 때문에 기업의 입장에서는 소극적이다. 그리고 후자는 기업이 신제품을 소비자에게 소개하고 안내하는 등 판매촉진활동에 활용된다.
텔레마케팅은 소비자와 직접 전화로 대화하면서 기업의 제품이나 서비스 그리고 기업이미지 등에 대한 문제점을 파악할 수 있다. 선진국에서는 기업이나 은행 등의 기관에서 텔레마케팅이 일반화되어 있다.

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