(A+자료) 시장 세분화 마케팅의 특징 및 마케팅 성공사례들, 성공요인과 마케팅 성공전략 조사분석

목차

1. 시장 세분화 마케팅(P&G, Maxwell House..등..)


2. Procter & Gamble과 휴고 보스의 인터넷 마케팅


3.스칸디나비아항공의 경영 집중 마케팅


4.유로디즈니의 사전마케팅


5.코리아나 화장품의 틈새마케팅



6.도요타 렉서스의 고급화 전략



7.식음료社 맞춤상품 타깃마케팅


8.웅진코웨이의 렌탈마케팅

본문내용

밖에 없었다. 코리아나 머드팩 마케팅 전략의성과를 분석해 보면, '92년 3월 런칭할 당시 매출규모가 25억이던 것이 '93년에는 무려 132억이라는 놀라운 매출신장을 이루어 내었다. 코리아나 화장품 전체매출 중 머드팩이 차자하는 매출비중은 '92년에는 8%, '93년에는 17.6%, '94년에는 15%로 단일품목으로는 머드팩이 코리아나화장품의 효자종목이 되었다. 결론적으로 말해서 강한 곳에는 언제나 약점이 있게 마련이고 약하다고 주저않아 있으면 중,상위권 업체로의 발돋움은 요원한 일이 될수 밖에 없다. 대기업들 사이에서 틈새마케팅을 해야만 성공할 수 있는 것이다.
6.도요타 렉서스의 고급화 전략
1989년 일본의 도요타 자동차는 대망의 고급모델인 렉서스(Lexus)를 미국의 고급승용차시장에 내놓았다. 렉서스는 새로운 상표였고, 도요타는 광고에서 '도요타'라는 이름을 언급하지 않았다. 그러나 미국의 대중시장에서 해마다 100만 대 이상의 자동차를 팔고 있는 일본 굴지의 회사가 렉서스를 개발했다는 것은 이미 누구나 다 아는 사실이었다. 도요타의 주력차종은 코롤라(Corolla) 및 캠리(Camry)였는데, 둘 다 신뢰성이나 값어치 면에서 이미 정평이 나 있었다. 그럼에도 불구하고 미국인들은 도요타가 우수한 품질의 고급자동차를 생산할 수 있다고는 아직 믿지 않고 있었다.
첫 해에 나온 렉서스 LS400의 도입가격은 3만 5천불이었으며, 만 6천 대가 팔렸다. 도요타는 이 가격으로는 거의 이익을 못 냈을 것이다. 그러나 이러한 침투정책 덕분에 이듬해에는 벌써 6만 3천 대가 팔렸으며, LS400을 타 본 사람들은 입에 침이 마르도록 제품을 칭찬하고 다녔다. 그 결과 렉서스는 시장에 나온 지 2년 남짓한 기간에 미국의 고급자동차시장에서 확고한 시장기반을 잡게 되었다. LS400은 고급차시장에서 '우수한 자동차'의 상징처럼 되었으며, 각종 소비자만족도 조사에서 늘 수위를 차지하곤 했다. 최고급 승용차를 생산할 수 있는 도요타의 능력에 대해서 미국인들이 갖고 있었던 의구심은 어느새 씻은 듯이 사라졌다.
그러나 그와 함께 3만불 대의 렉서스도 시장에서 자취를 감추었다. 도요타는 시장기반을 잡으면서 꾸준히 값을 올렸던 것이다. 이와 같이 1989년 도입당시의 낮은 가격은 렉서스가 주목을 끌고 시장을 빨리 파고 들어가는데 결정적인 도움을 주었다. 이것은 이른바 침투가격전략(penetration pricing strategy)의 아주 전형적인 보기이다. 1989년 한 해 동안만의 이익을 극대화하는 것이 목표였다면 3만 5천불은 너무 싼 가격이었다. 그러나 3만 5천불이라는 이 도입가격을 시장진입 후의렉서스에 대한 수요를 늘리는 마케팅도구로 본다면, 우리는 도요타의 전략적 사고를 이해할 수 있는 것이다.
7.식음료社 맞춤상품 타깃마케팅
식음료업체들이 특정 소비자를 겨냥해 맞춤상품으로 승부를 거는 타깃 마케팅을 펼치고 있다. 특정 소비자에게만 판촉을 집중함으로써 저비용 고효율 마케팅이 가능하기 때문이다. 풀무원은 최근 스트레스 해소 식품 '이지안'과 스테미너 음료 '산수유'를 잇달아 내놓고 수험생과30~40대 중년층을 상대로 홍보전을 펼치고 있다. 일양약품도 최근 서울대 의대와 손잡고 학습 집중력을 높이는 두뇌기능 활성음료 '브레인트로피아닷컴'을 개발하고 수험생 공략에 들어갔다. 한국야구르트는 어린이용 라면 '크로렐라 순면'을 선보인 데 이어 최근 콜레스테롤, 혈압, 혈당 수치를 내리는 기능성 음료 '무하유'를 출시했다. 남양유업도 다이어트 음료 '여우야'를 내놓고 날씬한 몸매를 가꾸려 는 젊은 여성의 관심 끌기에 들어갔다. 제일제당은 골프를 즐기는 30~50대 중장년층을 타깃으로 경기력 향상 음료 '스팟'을 내놓았다. 긴장 완화와 집중력 증강으로 안정된 골프 스윙이 가능하다는 게 회사측의 설명이다. 대상은 오는 6월께 어린이의 균형발육을 도울 수 있는 어린이용 생식을 선보일 예정이다. 명주가는 50~60대 장년층을 타깃으로 관절염 개선 에 효과적인 전통 약술 '마디마디'와 여성용 다이어트 술 '호리호리 '를 선보일 계획이다.
8.웅진코웨이의 렌탈마케팅
웅진코웨이는 올해 3월말 기준으로 렌탈정수기 56만대를 돌파함으로써 국내 정수기 역사를 바꾸었다. 하지만 IMF로 경제가 어려워졌을 때 웅진코웨이개발 역시 어려움을 겪기는 마찬가지였다.
이전까지 정수기 판매는 철저한 방문판매 방식으로 이루어졌다. 판매사원들이 100만원 이상의 고급 정수기를 가정과 업소를 돌아다니며 판매하고 있었으며 97년 자체 조사결과 정수기 판매 후 사후관리가 제대로 이루어지지 않아 고객만족도가 50%이하에 머물고 있었다. 이런 상황에서 고객재창출을 기대하기는 무척 힘든 상황이었다.
상황이 이렇게 되자 웅진코웨이개발은 정수기가 비싸서 안사니 빌려주자는 것에 착안했다. 물에 대한 불신과 정수기 가격 사이에서 고민하던 소비자들에게 해결책을 제시하면서, 그 결과 IMF를 다른 업체에 비해 빨리 벗어날 수 있었다. 이와 더불어 사후관리문제도 정수기관리전문가인 코디(Coway-lady)를 통한 무료필터교환 및 정기점검 서비스를 통해 개선해 나갔다.
웅진코웨이개발은 많은 기업들이 긴축정책을 통해 구조조정 순서를 밟아 나갈 때 렌탈정수기를 출시하면서 오히려 직원을 늘리고 공격적인 마케팅을 전개하는 전략을 폈다. 내부에서는 100만원이 넘는 정수기를 몇 만원 받고 빌려줘서는 수지타산을 맞출 수 없다는 많은 직원들의 반대논리가 있었다. 단순히 계산해도 손익분기점을 맞추는데 2년의 시간이 필요한데 가뜩이나 경영이 어려운 시기에 2년을 무조건 투자한다는 것은 쉬운 결정이 아니었기 때문이다.
하지만 정수기에 일반 상수압력만으로도 정수가 가능한(모터를 달지 않음) 펌프-프리형 멤브레인 필터의 개발로 기존 멤브레인 필터를 사용하는 정수기보다 비용을 아꼈고, 정수기의 생명인 필터의 관리를 위해 '코디'(코웨이 레이디)관리조직을 만들어 인력을 보강, 서비스 향상에 주력을 한 것이다. 또한 올 7월부터는 소비자의 주거환경, 수압, 고객의 기호에 따라 한집 한집 깐깐하게 맞춰 판매하는 맞춤정수기로 정수기 시장의 새바람을 불러일으키고 있다.

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