소비자 구매의사결정 과정

소개글

소비자 구매의사결정 과정에 대한 보고서 자료입니다.

목차

구매의사 결정 과정

소비자의 구매과정별 5단계 모델(Five-Stage Model of the Consumer Buying Process)는 말씀하신것처럼
1. 문제 인식(Problem Recognition)
2. 정보탐색(Information Search)
3. 대안의 평가(Evaluation of Alternatives)
4. 구매의사결정(Purchase Decision)
5. 구매후 행동(Post-Purchase Behavior)
등의 다섯단계로 나누어집니다.

우선 문제 인식은 개인의 일상적인 생존을 위한 본능적인 필요에서 출발합니다. 배고픔, 목마름, 졸림, 아픔, 취위나 더위, 성적인 욕구등등이 있겠지요. 그리고 생활상의 필요에 의해서도 발생합니다. 직업상의 필요나 교통, 통신, 학업을 위한 필요, 지식에 대한 호기심이나 욕구등등이 있습니다. 또다른 문제인식은 외부로부터의 자극에 의해서도 발생합니다. 친구가 새로운 명품옷이나 안경이 생긴것을 볼때, 제과점이나 식당앞을 지나가며 맛있는 음식냄새를 맡을때, 옆집 이웃이나 친구가 멋진 새차를 뽑았을때등과 같은 경우에도 발생합니다.

이렇게 무엇인가가 필요하다는 문제인식이 되었다면 그 다음단계는 정보탐색입니다. 인터넷검색을 통해, 주변사람들의 경험을 통해, 신문이나 잡지등의 기사를통해, 그리고 광고등을 통해 정보를 수집합니다. 또는 주변의 매장으로가 관련 내용을 문의하기도 합니다. 이중 광고가 미치는 영향은 실제로 생각보다 적습니다. 일반적으로 상품은 광고에 의해 알려지고 구매하는것으로 이해하는 경우가 많이 있지만 상품광고는 생각보다 그리고 들어간 비용에 비해서 소비자에게 영향력있는 정보탐색 소스가 되지 못하는 경우가 대부분입니다. 그리고 점점 더 많은 소비자들은 인터넷과 신문이나 잡지 기사등의 매체를 통해 정보를 입수하고 광고에 비해 더 신뢰합니다. 이것이 PR과 MPR(마케팅 PR)이 점점 더 확대되는 이유입니다. 또다른 중요한 정보 입수의 원천은 주변 사람들입니다. 특히 한국과 같은 High Context(역사와 가치를 사회구성원들이 공유함으로서 상호 관계가 더 밀접한)사회에서는 주변사람들을 통한 정보수집이 매우 보편화되어있을 뿐아니라 매우 높은 신뢰성을 가지게 됩니다. 최근의 입소문마케팅등이 이런 사실에 기반을 두고 있습니다. 하지만 인위적으로 집행되는 입소문마케팅보다 기본에 충실하며 더 오랜기간 효과가 지속되는 전략이 있습니다. 그것은 고객과의 관계를 만들고 강화하는 IMC(통합된 마케팅)의 기본정신입니다.

그리고 수집된정보는 이미 소비자가 가지고 있는 지식이나 믿음, 상황과 조건, 그리고 선호도등을 기준으로 평가됩니다. 그리고 각각의 (필요를 만족시키는)대안들이 얼마나 자신에게 가치있고 또 비용(구입가격이외에도 다양한 기회비용까지 포함하는)이 발생하는지 평가합니다. 그리고 어느정도 정리된 각가의 대안들을 서로 비교합니다. 예를들어 컴퓨터가 필요한 경우라면 서로다른 브랜드 컴퓨터의 속도, 메모리, 그래픽카드의 종류와 속도, 모니터의 사이즈, 해상도, 가격, 포함된 소프트웨어, 고장율, 디자인, 크기, 색상, 브랜드의 인지도, 서비스기간과 서비스센터의 위치등등의 많은 종류들의 항목들에의해 평가될수 있습니다.

본문내용

향을 주기위한 부분입니다. 예를 들면 광고가 여기에 해당합니다. 또 소비자가 브랜드의 충성도있는 고객으로 전환되지 못한 경우는 매 구매행위가 일어날때마다 위의 다섯단계를 반복하게 됩니다. 비용대비 효과가 매우 낮은 경우라고 할 수 있겠습니다. 이런 문제 인식에 따라 브랜드의 중요성이 부각되고 브랜드와 고객의 관계가 마케팅의 핵심으로 부상하게 되었습니다

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