마케팅서적단행본요약

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목차

- 리마커블 마케팅 ‘보랏빛 소가 온다(Purple Cow)’-
세스 고딘 지음 | 남수영 , 이주형 옮김 | 클레오마케팅그룹 기획 | 재인

본문내용

올리고 있다. 하와이 사람들도 얼마 전 이 시장에 뛰어들었는데, 미식가들이 찾는 음식점에서 큰 반향을 불러일으키고 있다. 한편, 그냥 보면 지루하게 보이는 다이아몬드 코셔(Diamond Kosher)소금은 최근 연간 매출액이 수백만 달러로 늘어났다. 이 소금이 음식에 들어가면 더 좋은 맛을 내기 때문이다.
① 당신의 제품이 소금보다 더 지루한가? 그렇지 않을 것이다. 그렇다면 당신 고객의 일부에게 호감을 살 수 있도록 제품을 변화시키는 방법 열 가지를 생각해 보라.
② 작게 생각하라. TV-산업 복합체가 남긴 흔적 가운데 하나가 크게 생각해야 한다는 것이다. 과거의 사고방식에 의하면 모든 이에게 호감을 사지 못하는 건 해볼 만한 가치가 없었다. 이제는 그렇지 않다. 상상할 수 있는 한 가장 작은 시장을 생각해 보고, 리마커블한 특성으로 그 시장을 뒤흔들 수 있는 제품의 모습을 그려보라. 거기서부터 시작하라.
③ 아웃소싱하라. 제품을 다채롭게 하는 데 공장이 방해가 된다면, 다른 데를 찾아보라. 당신의 제품을 기꺼이 맡아서 생산할 수 있는 전문 제조 시설(job shops)이 많이 있다. 거기서 잘되고 난 다음에는, 공장에서도 기꺼이 그 제품을 다시 생산하려고 할 것이다.
④ 허락 자산을 구축하고 활용하라. 일단 당신의 가장 충실한 고객들에게 직접 얘기하는게 가능해지면, 놀랄 만한 제품을 개발해서 파는 일도 한결 수월해진다. 광고나 도매상, 소매상과 같은 여과망 없이도, 훨씬 더 리마커블한 제품을 창조할 수 있다.
⑤ 베껴라. 당신이 속한 산업이 아니라, 다른 산업에서 베껴라. 당신네 산업보다 더 지루한 산업을 찾아서, 누가 리마커블한지 알아낸 다음, 그 회사가 한 걸 베껴라.
⑥ 한 걸음 더 나아가라. 아니면 두 걸음 더 나아가라. 첨단을 걷고 있다고 일반적으로 여겨지는 경쟁사를 찾아서 그 회사를 능가하라. 그 회사가 무엇으로 유명하건 그것을 더 많이 하라. 그보다 더 좋은, 그리고 더 안전한 길은 그 회사가 하고 있는 걸 정반대로 하는 것이다.
⑦ 당신이 속한 산업에서 ‘아직 행해지지 않은’ 것을 찾아서, 그것을 실천하라. 제트블루는 거의 탑승객 복장 규정이라고 할 만한 것을 제정했다. 제트블루는 비행기 탑승객 가운데 옷을 가장 잘 입는 사람에게 무료 항공권을 증정하는 아이디어를 여전히 실천하고 있다. 성형외과 의사는 상품권을 선물할 수 있다. 출판사는 책값을 할인해서 내놓을 수 있다. 스튜 레너즈는 딸기를 작은 녹색 플라스틱 바구니에 담는 대신, 고객들이 직접 자기 것을 고르도록 했다. 그랬더니 매출이 두 배로 뛰었다.
⑧ ‘왜 안 되는데?‘라고 질문하라. 당신이 하지 않는 것의 거의 대부분은 그래야 할 적당한 이유가 없다. 당신이 하지 않는 것의 거의 대부분은 두려움이나 타성, 또는 ’왜 안되는데?‘ 를 과거에 물어본 일이 없기 때문에 빚어진 결과이다.
☆ 오웰( ORwell )이라면 뭐라고 말할까?
잘라뒀다 쓸 수 있는 슬로건을 몇 개 준비했으니 잘 활용하길 바란다.
Don't Be Boring
지루해하지 말라
Safe Is Risky
안전한 길이 위험하다
Design Rules Now
디자인이 세상을 지배한다
Very Good Is Bad
아주 좋은 것은 나쁘다
39. 마무리
“열성적 전파자 역할을 할 만한 잠재 소비자 집단을 발굴하고, 이들에게 화젯거리가 되고 추천거리가 될 만한, 한마디로 리마커블한 제품을 공급하라. 그리고 이들이 효과적으로 주변 친구나 동료들에게 전파할 수 있도록 다양한 인센티브와 커뮤티션 도구를 제공하라.”
이것이 바로 세스 고딘이 Purple Cow에서 전달하고자 했던 핵심 메시지다. 재미있는 사실은, 저자는 이렇게 주장만 하는 데 그치지 않고, 자신의 책을 실제 마케팅하면서 이러한 전략이 옳다는 것을 몸소 증명해 보였다는 점이다.
세스 고딘은 Purple Cow에 대한 마케팅을 준비하면서 다음과 같은 전략을 수립했다.
◆ 전 마케팅 과정을 통해 얼리 어답터와 스니저 집단에 초첨을 맞춘다.
◆ 얼리 어답터와 스니저 집단의 이목을 확 잡아끄는, 그래서 그들 사이에서 얘깃거리가 되고 추천거리가 될 될 만한 요소를 개발한다.
◆ 얼리 어답터와 스니저 집단이 손쉽게 전파 활동을 펼칠 수 있도록 지원을 아끼지 않는다.
◆ 자연스럽게 입소문이 퍼져서 결국에는 광범위한 대중에게 영향을 미치도록 유도한다.
이러한 전략 아래 세스 고딘은 “패스트 컴퍼니”잡지 칼럼에 Purple Cow발췌 요약본을 게재하고, 저자는 배송료 5달러만 송금하면 Purple Cow의 전문을 무료로 주겠다고 공지했는데, 그 반응을 폭발적이였다. 3일만에 준비해 두었던 5,000권이 모두 매진이 되었다.
두 번째로 저자는 얼리어답터 및 스니저 기질이 강한 “패스트 컴퍼니”독자들의 시선을 한눈에 잡아끌기 위해 책을 ‘보랏빛 우유팩’에 담아 보냈는데, 이러한 전략은 완벽하게 들어맞어 Purple Cow를 추가로 구매하고 싶다는 메일이 미국 전역에서 날아온 것이다.
세 번째로 저자는 추가 구매 희망자에게 다음과 같이 알린다. “제 책은 앞으로 3개월 뒤에 정식 출판됩니다. 그 전에는 아마존을 포함해 어디서도 구매할 수 없습니다. 단, 주변에 이 책을 선물하고자 하는 분들에 한해 12권(!)을 팩으로 묶어서 60달러에 판매합니다” 이 기상천외한 아이디어는 상당한 위험한 선택처럼 보였지만, 며칠 만에 나머지 5,000권이 모두 매진되는 것으로 그 정당성이 증명되었다.
마지막으로 독자들은 이렇게 ‘어렵게(!)’받은 Purple Cow12권을 가지고 주변 친구나 동료들에게 열성적으로 입소문을 퍼뜨린 것으로 보인다. 책인 출간되기 두 달 전인 2003년 3월에 이미 아마존 베스트셀러 리스트 1,900위에 올랐으니 말이다.
2003년 5월, 마침내 Purple Cow는 정식으로 세상에 모습을 드러냈고, 저자의 사전 마케팅은 다시 한 번 그 위력을 발휘했다. 아마존 베스트셀러 33위 도약! 『뉴욕 타임스, 월 스트리트 저널, 비즈니스위크』베스트셀러 리스트 진입! 냉정히 생각해 볼 때, 별다른 광고 없이도 이 정도의 성적을 거두었다면, 세스 고딘의 주장을 귀담아 들어야 하지 않을까?

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