한국야쿠르트 기업분석

소개글

한국야쿠르트 기업분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

※ 요약문
Ⅰ.서 론
ⅰ. 인적판매의 정의
ⅱ. 인적판매의 목적
ⅲ. 인적판매의 중요성
ⅳ. 한국야쿠르트 선정이유

Ⅱ. 본 론
ⅰ. 기업소개 ⅱ. 한국야쿠르트의 방문판매 선택 배경
ⅲ. 한국야쿠르트의 마스코트 “야쿠르트 아줌마”
ⅳ. 교육방법
ⅴ. 실무에서의 고객 접근 방식
1) 판매원의 기본활동
2) 판매원의 신규 고객 접근방법
3) 판매원의 기존 고객 접근방법
ⅵ. 성공 요인
ⅶ. 방문판매가 가져온 효과
1) 전반적 효과
2) 기업 측면의 효과

Ⅲ. 결론
ⅰ. 한국야쿠르트의 시장점유율 신장 및 유지의 위협요소
ⅱ. 개선 및 발전 방향
1) 개 선
가. 판매원 선발 및 교육
나. 판매조직 운영 시스템
다. 판매원 동기유발
2) 발전방향
3) 느낀점

본문내용

다.
ⅱ. 개선 및 발전 방향
1) 개 선
가. 판매원 선발 및 교육
첫째, 판매원 선발에 있어 현재 영업장 단위의 소단위 모집, 선발에서 벗어나 판매원 이미지 광고, 모집광고 등 대중매체를 이용한 확보 노력과 확보된 인적자원을 효율적으로 관리하기 위한 전산을 활용한 새로운 관리 시스템의 구축이 필수적이다.
둘째, 우수한 판매원을 확보하기 위해 자녀양육의 문제로 일을 할 수 없는 주부를 확보하기 위한 방안으로 탁아비 지원, 보육시설 운영 등을 통해 젊고 유능한 판매원을 확보하는 것이 필요하다.
셋째, 방문판매에서 있어서는 교육이 무엇보다도 중요하다고 할 수 있다. 현재의 판매원 교육 내용, 시스템을 점검하고, 장기적으로는 판매원 연수원을 건립하여 현재의 신입 판매원 교육 내용, 시스템을 점검하고, 장기적으로는 판매원 연수원을 건립하여 현재의 신입 판매원 교육, 친절아카데미 교육 등을 보다 체계적으로 해야 한다.
나. 판매조직 운영 시스템
현재의 판매원 조직은 수평적 조직으로서 한 판매원의 성과가 다른 판매원의 성과에 영향을 주지 않는다. 또한, 판매원간 선의의 경쟁을 통한 판매성과의 향상 등을 기대하기 힘들다. 따라서, 판매원 조직이 유기적이면서도 자생적으로 운영될 수 있도록 운영 시스템의 개선으로 팀제의 도입이 필요하다. 판매원 조직을 4-5명의 소단위로 편성하여 팀장 주도하에 제품판매, 신입 판매원 교육, 고객관리 및 확보 등을 자율적으로 운영되도록 하고, 팀간의 선의의 경쟁을 통한 성과 극대화를 추구하는 것이다.
다. 판매원 동기유발
판매성과 극대화와 조직안정을 위한 판매원의 동기유발은 무엇보다도 중요하다고 할 수 있다. 현재의 판매원 복지제도 중 해외연수 등 포상은 장기근속자 중심이므로 이를 개선하여 판매성과가 높거나 고객을 확보하고 유지하는 능력이 우수한 판매원의 사기진작을 위한 새로운 제도의 도입이 필수적이다. 이는 우수한 판매원의 발굴과 적절한 동기부여를 통해 더욱더 큰 성과의 기대는 물론 여타 판매원에 자극을 주어 판매원 조직 전체의 수준 향상을 기대할 수 있다.
2) 발전방향
현대의 기업은 그 기업이 갖고 있는 우수한 역량만으로 계속기업으로 성장하기에는 한계가 있고 소비자의 힘이 계속 증가하고 있는 현실을 감안할 때, 단기적인 고객과의 관계강화의 단계를 뛰어 넘어 소비자, 환경기관, 관계회사, 기업내 조직 등과의 우호적인 관계를 바탕으로 장기적이고 안정적 성장을 목적으로 한 사회적 네트워크 구축방안을 제시해야 한다.
매일 고객을 방문 하여 발효유를 판매하는 판매원은 단순히 고객과 접촉하여 주문을 받고 제품을 전달하는 단순 판매자의 역할만 수행하는 존재가 아니다. 고객의 필요와 욕구를 만족시키는 마케팅 활동을 수행함으로써 기업의 이윤창출에 중요한 역할을 담당한다. 또한, 대외적으로는 회사를 대표하여 기업의 이미지를 고객에게 전달하고 고객과의 관계를 직접 관리해가는 역할을 하므로 기업의 이미지는 물론 사업 자체의 성패를 좌우하는 핵심체로 볼 수 있으므로 이들의 요구에 더 잘 귀기울여 주고 더 나은 근무환경을 조성해 줄 있어야 할 것이다. 하지만 기업은 여러 가지 촉진 기법을 믹스하여 고객들과 커뮤니케이션 한다. 한국야쿠르트가 인적판매에 많은 기대를 하고 의지하고 있는 것은 이제까지의 효과로 보아 당연한 것일 수 있지만 너무 많은 가중치를 두는 것은 점점 변하는 시대에 다소 위험할 수 있다는 생각이 든다. 따라서 너무 인적판매만을 고집하지 말고 늘어나는 대형할인마트에도 상품을 진열하여 어느 정도의 융통성을 발휘하고 다른 촉진 기법들을 이용하여 상품에 대한 지식과 정보를 고객들에게 더 많이 알려주면 기업의 이윤창출에 한 발 더 가까이 다가갈 수 있지 않을까 하는 생각이다.
3)한국야쿠르트 사례 조사를 마치며...
처음 사례 조사를 위한 기업을 선정할 때는 아주 많은 기업들의 좋은 사례들이 많아서 어떤 기업을 선택하면 좋을지 많이 혼란스럽기도 하면서 수월한 과제가 되겠구나 했지만 막상 자료를 찾고 정리하면서 힘든 것이 이만 저만이 아니었다. 기업이란 것이 한순간에 이뤄낸 결과물이 아닌 것이니만큼 몇 십년의 세월동안 이뤄낸 것들을 10장, 20장의 종이에 간추려내려니 모자란 부분이 많고 깊은 기업의 속뜻을 헤아리기도 조금 힘들었던 것 같다. 사실 야쿠르트 아줌마들을 뵐 기회가 많은데 직접 상품을 이용해 보지 않은 탓인지 이런 체계적인 교육을 받고 그에 상응하는 보상을 성과급으로 받고 있는지에 대해서는 몰랐다. 한국의 아줌마들이 결혼하고 나서 하게 되는 일들을 보면 남자들처럼 직업을 가진 직장인 개념으로서의 대우를 받기보다는 가계에 조금이나마 보탬이 되기 위한 아르바이트 개념으로 여겨 그에 대한 처우도 좋지 않을뿐더러 일하는 환경도 열악하고 일에 대한 자긍심이 들 만큼 동기부여가 되지도 않는다. 그래서 야쿠르트 아줌마 또한 그러한 것처럼 아르바이트의 개념인 줄 알았다. 하지만 이들은 엄연한 한 기업에 속한 직장인이며 그 기업을 대표하는 브랜드인 만큼 자부심이 대단한 것으로 보인다. 이러한 브랜드 가치는 저절로 만들어진 것은 아니며 기업의 체계적인 교육과 방침, 보상제도 등과 마스코트인 아줌마들이 편안함으로 고객에게 다가가려는 자발적인 노력이 합쳐져 이뤄낸 성과인 것이며 어느 누구도 쉽게 모방할 수 없는 그들만의 전략이라고 할 수 있겠다. 이들이 성공할 수밖에 없었던 이유가 이렇게 눈에 보이듯 뻔하니 이런 전략을 도입했던 시기부터 성공에 대한 불안감은 단연코 없었을 듯 싶다.
참 고 문 헌
광고관리론 = Advertising management / 이종호 [저]서울 : 경문사, 2004.
인적판매의 원리와 실제 / 유동근 [저] 선학사 1996
방문판매를 통한 효과적인 관계마케팅 전략에 관한 연구:(주)한국야쿠르트 사례를 중심으로 / 이창희 [저] 2003
국민일보 경제 | 2007.05.08 (화)
파이낸셜 뉴스 2005-06-30 22:33
중앙일보 경제 | 2007.10.25 (목) 오전 10:13
한겨레21 생활/문화, 매거진 | 2007.01.23 (화) 오전 8:00
한국경제 2006년 10월11일
한국경제 경제 | 2007.03.24 (토)

키워드

한국야쿠르트 기업분석,   [경제경영] 한국야쿠르트 기업분석,   한국야쿠르트