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소개글

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목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 구매결정과 조직적 구매
1. 의사결정의 형태
1) 단순재구매(the straight rebuy)
2) 수정재구매(the modified rebuy)
3) 신규규매(the new buy)
2. 매도자의 제품선택

Ⅲ. 구매결정과 광고
1. 정교화 가능성 모델(The Elaboration Likelihood Model, 이하ELM)
2. 중심통로 대 주변통로
3. 저관여도와 고관여도
4. 정교화 가능성 모델에 기반을 둔 주변단서가설(The Peripheral Cue Hypothesis)과 광고에 대한 태도
5. 광고태도에 대한 결합효과모델(The Combined Influence Model, 이하CIM)

Ⅳ. 구매결정과 소비자
1. 상황요인이 소비자 선호에 영향을 주는데 있어서 강력한 역할을 한다는 것이다
2. 소비자가 사용한 인지 과정에 관한 것이다
3. 소비자 구매 결정 과정에서의 한국과 미국 간의 비교 문화적 차이에 관한 것이다

Ⅴ. 구매결정과 인터넷

Ⅵ. 구매결정과 이미지

참고문헌

본문내용

종류에서는 차이가 있다고 제안한다. 그러나 일단 정보가 회득되면 처리 과정은 변하지 않는 것으로 보인다.
Ⅴ. 구매결정과 인터넷
첫째로, 인터넷이용자들의 광고에 대한 태도가 긍정적으로 나타나게 하기 위해서는 인터넷광고의 노출수준을 높여야 할 것이다. 구체적으로 이용자들이 인터넷 광고 정보 탐색에 대한 할애시간을 늘리게 하기 위해서 광고내용을 이용자 중심에서 제작하여 흥미를 많이 끌 수 있도록 구성해야 할 것이다. 또한 이용자의 광고노출을 늘리기 위해서는 광고정보를 수시로 탐색하는 스타일의 정도를 높여야 하고 광고정보수집에 대한 욕구수준을 높여야 할 것이다.
둘째로, 인터넷 이용자들이 광고에 대한 태도가 긍정적으로 나타나게 하기 위해서는 광고의 흥미수준을 증가시켜야 한다. 즉 이용자들이 흥미있는 광고에 접하는 빈도를 높이도록 유도하여야 하며 쇼핑 광고에 대해 느끼는 흥미정도도 높이도록 하여야 한다. 그리고 이용자가 흥미있는 광고를 즐겨찾기에 등록하는 흐름을 높여야 할 것이다. 결국 이러한 유도사항들이 잘 조성되면 광고에 대한 흥미수준은 높아지고 이로 인해 최종적으로 광고에 대한 태도가 긍정적으로 형성될 수 있는 것이다.
셋째로, 이상과 같이 이용자들이 긍정적인 광고태도를 유지하면 다음단계로 광고정보에 대한 신뢰성을 높일 수 있다. 구체적으로 광고에 대한 태도가 긍정적으로 형성되면 광고신뢰에 근거한 구매성향이 높아지고 기업이 사회적 책임을 수행하는 이미지 수준도 높아지며 정당한 대가를 소구하는 광고이미지도 한 단계 올라갈 것이다.
넷째로, 이용자들이 광고정보에 대해 신뢰성을 높이 가지면 구매행동의 심리적 단계인 구매의지에 긍정적 영향을 미칠 것이다. 즉 광고정보에 대한 신뢰성을 높임으로써 쇼핑에 대한 인터넷이용자의 구매의도가 지속적으로 올라 갈 것이다.
따라서 인터넷 마케팅관리자들은 이상과 같은 내용들을 토대로 인터넷 이용자 중심의 새로운 인터넷 마케팅전략을 구상해야 할 것이다.
Ⅵ. 구매결정과 이미지
Haedrich(1993)는 이미지를 브랜드 이미지와 기업 이미지의 2가지 수준으로 정의했다. 그는 브랜드 이미지 광고에서 기업은 각각의 마케팅 수단이 브랜드 이미지에 기여하도록 하고, 그 이미지가 판매량, 시장 점유율같은 시장내의 경제행위를 촉진하도록 소구한다고 했다. 그러나 기업 이미지는 브랜드 이미지뿐만 아니라, 관리의 우수성 정도, 기업의 리더쉽 그리고 직원들의 기업에 대한 태도와 같은 요소들로 구성된다.
Frombrun & Reil(1990)은 마케팅 연구에서, 종종 브랜드이미지라고 명명된 명성은 소비자들이 직, 간접으로 접한 대상을 인지적 정보처리과정에서 받아들이는 외부대상의 머릿속 형상화(pictures in the heads) 과정 속에서 연구되어야 하는 것으로 이해한다고 말한다. 그러나 Page(1998)는 좀 더 효율적인 연구가 되기 위해서는, 이런 명성에 대한 마케팅적 연구는 단순한 브랜드 자산생성 차원을 넘어서서, 소비자의 마음속의 점유율(share of mind)을 증대시키는 것으로 확대되어야 한다고 주장한다. 즉 명성은 머릿속 형상화(pictures in the heads)가 아니고 마음속의 점유율(share of mind)로서 이해해야 될 것이며 특정 브랜드나 기업에서 만들어지는 상품은 생산자의 권위를 생각해서 당연히 우수한 상품일 것이라는 믿음과 확신을 주는 그 무엇인 것이다.
Druckenmiller(1993)는 기업명성이 기업브랜드보다 더 많은 역할을 하기 때문에, 기업명성에 지속적인 주의 관심이 주어져야 한다고 주장했다. 좋은 기업명성은 양질의 상품과 서비스, 친숙한 로고에 투자된 인지도라는 자산, 잘 알려진 최고경영진, 행사에 대한 재정적인 후원, 기억하기 쉬운 광고 등을 포함하는 많은 부분들의 총합이다.
Winters(1986)는, 요인분석을 활용하여 기업이미지를 1)기업행위/마케팅적 요인, 2)사회적 행위/마케팅적 요인, 그리고 3)기여요인으로 분류했다. 기업광고 메시지의 사회적 행위요인은 기업의 사회에 이바지하는 이미지를 향상시키는데 목표를 두는 경우이다(예를 들어, 환경에 이바지하는 기업이미지광고). 문화예술분야의 지원과 같은 기여요인 이미지(contribution image)는 그 기업에 대한 전체적인 태도에 가장 적은 영향력을 갖는 것으로 조사된 반면, 기업행위/마케팅이미지 요인은 기업에 대한 전체적인 호감을 예측하는데 있어 가장 중요한 부분이었다.
기업의 명성에 영향을 주는 요인에 대해 조사한 Frombrun & Shanley(1990)의 연구는, 소비자들은 다음 3개의 주요요인에 근거하여 기업명성을 구성한다는 것을 알아냈다. 첫째, 소비자들은 특정 기업의 내부조직과 관련된 정보, 특히 업무성과를 나타내는 시장과 회계수치 등을 활용하여 명성을 구성한다. 둘째, 사회적인 규범에 순응하는 정도를 나타내는 제적인 내용들이 고려된다. 셋째, 전략적인 태도를 나타내는 전략적 내용이 소비자들이 명성을 구성하는 방식에 영향을 준다.
기업은 전략적 광고켐페인을 활용하여 그들의 브랜드와 기업이미지를 조화시킬 수 있다. 뿐만 아니라 기업은 그들의 인지된 이미지를 관련있는 다른 공중들의 이미지와 조화롭게 연결시킬 수 있다. Haedrich(1993)는 이런 이미지를 조화롭게 하기 위해, 마케팅계획과 홍보(Public Relation)는 전략적 관리수준에서 통합되어야 한다고 주장했다. 현대의 기업경영진은 전략적 기업기획과 각 부분을 동등한 관리부서로 만드는 공통된 지붕 아래서, 마케팅 광고, 홍보를 통합함으로써 시장과 사회의 중복되는 요구를 충족시킬 수 있는 것이다.
참고문헌
○ 김상진(2001), 기업이미지 구성요인이 구매의사결정에 미치는 영향에 관한 연구, 연세대학교 언론홍보대학원 석사논문
○ 변철민(1997), 소비자 의사결정의 합리성, 한국교원대학교 대학원 석사학위논문
○ 박명희(1993), 소비자의사결정론, 학현사
○ 이문규(1999), 서비스 애호도의 결정 요인에 관한 연구, 마케팅여누
○ 홍성태(1992), 소비자 심리의 이해, 나남
○ 허브 소렌슨 저, 홍윤주 역(2011), 구매를 결정하는 고객의 심리, 멘토르

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