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소개글

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목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 벤처기업 마케팅전략의 과정

Ⅲ. 벤처기업 마케팅전략의 활동
1. 마케팅활동의 전개
2. 마케팅활동의 결과 분석

Ⅳ. 벤처기업 마케팅전략의 구축
1. 시장기회의 파악과 목표 가치제공물의 개발
1) 마케팅 기회란 무엇인가
2) 마케팅 기회의 주요 자원은 무엇인가
3) 기업은 어떻게 자신을 조직하여야 더욱 유망한 기회를 발견할 수 있는가
2. 가치제안의 개발과 브랜드 자산의 구축
1) 가치제안의 개발
2) 가치 포지셔닝의 개발

Ⅴ. 벤처기업 마케팅전략의 수정

Ⅵ. 벤처기업 마케팅전략의 방법
1. 시장 정보의 개발과 사용
1) 유용한 정보의 유형들
2) 정보를 수집하는 방법
3) 정보 시스템의 관리
2. 고객들의 확보, 유지 및 육성(벤처기업 마케팅 실행전략)
1) 가망 고객 찾기
2) 평생 고객 유지
3) 모든 고객은 유지할 가치가 있는가

Ⅶ. 결론

참고문헌

본문내용

고객
TARP연구 결과에 따르면, 매우 불만족한 고객 한 명은 많게는 주변사람 11명에게 자신의 실망감을 토로하고, 같은 실망감을 전해들은 사람들은 또 그들 주변사람들에게 같은 이야기를 하기 때문에, 한 개인에게 실망감을 안겨준 사례는 시간이 지남에 따라 수많은 가망고객의 귀에 들어가게 된다.
재구매 고객 최근성(recency), 빈도(frequency), 금전적 가치(monetary value)에 따라 분류장기고객은 다음과 같은 4가지 이유 때문에 기업에 더 많은 이익을 안겨준다.
-유지고객은 만족도가 매우 높다면 시간이 지날수록 더 많은 상품을 구입 : 교차판매, 업셀링
-고객을 유지하는 비용은 시간이 지날수록 감소
-매우 만족한 고객은 종종 판매자를 다른 잠재적 구매자들에게 소개
-장기고객은 판매자가 합리적인 가격인상을 단행할 경우, 인상된 가격에 덜 민감하게 반응
가장 소중한 고객(Most Valuable Customers, MVC)을 찾아냄
단골 고객
고객(customer)과 단골(client)의 차이점
-전문회사 직원들은 단골에 대해 훨씬 더 많은 정보를 보유
-이들 회사의 직원들은 단골을 만족시키고 돕는 데 많은 시간을 할애
-이들과 단골과의 관계는 지속적이며 친근성과 공감대로 이어진다.
-옹호 고객
단골들이 특정기업을 더 좋아하면 할수록, 그들의 주변사람들이 물어보건 안 물어보건 간에 그 기업에 유리한 이야기를 할 가능성이 커짐
-맴버 고객
단골고객의 애호를 증대시키기 위해 특전을 부여
-동반 고객
기업은 고객을 동반자로 바라봄 : 기업이 새로운 상품 설계시 고객의 도움을 요청하거나 서비스 개선을 위한 고객 제안을 부탁할 때, 또 고객에게 고객 패널이 되어달라고 제안
-공동 부분소유 고객
최고 수준의 고객은 회사의 지분소유자 즉 회사의 실질적 공동부분 소유자이다.
3) 모든 고객은 유지할 가치가 있는가
-슈트 레너드 : 고객은 항상 옳다. 만약 고객이 틀렸다면 규칙1로 돌아가라.
-20/80법칙 : 수익성에서 상위 20%를 차지하는 고객이 기업 전체이익의 80%를 가져다 준-다 20/80/30법칙 : 하위 30%의 고객이 기업 잠재이익의 절반가량을 감소시킨다.
-모든 고객은 유치할 가치가 있는가? 그렇지 않다. 조만간에 이익을 안겨줄 가능성이 희박한 고객이라면 유치할 가치가 없다.
Ⅶ. 결론
마케팅은 전쟁이다. 단순한 말싸움이 아니다.
공격을 생각한다면 먼저 그에 걸맞은 힘을 갖춰야 한다. 구호가 좋다고 전쟁에서 승리할 수는 없다. 불행히도 수많은 벤처기업의 임원들은 무기보다는 구호를 먼저 생각한다. 예컨대 9시 뉴스 전후 황금시간에 광고시간을 배정 받은 만큼 이제 판매시장은 시간문제라고 여긴다.
“하이테크 마케팅이 별건가. 우리제품이 얼마나 좋은데. 우리 회사가 매출 10걸에 끼려면 광고도 많이 하고 밀어내기를 해서라도 판매실적을 높여야 해.”
그들은 매출신장이라는 환상에 사로 잡혀 갖은 술수를 부린다. 착각은 자유다. 하지만 착각만으로는 아무 것도 얻을 수 없다.
마케팅의 가장 강력한 위력은 전략과 전술 사이에서 발휘된다. 완전제품 마케팅(Whole Product Marketing)이 존재하는 영역이 바로 이 부분. 전략과 전술 ‘사이’이다. 완전제품 모델은 캐즘현상을 꿰뚫어보는 예시력을 제공한다.
초기시장과 주류시장에서 불연속식 혁신을 수용하는 형태는 너무도 “다르다.” 많은 벤처기업들이 이점을 파악하지 못한 채 캐즘의 늪에서 죽어갔다. 그들은 단지 자사제품이 너무나 훌륭해서 고객들이 벌 떼같이 모여들고 이구동성으로 찬사를 보내는 “기적”을 바라고 있을 뿐이다. 오라클(Oracle)은 가장 좋은 관계형 데이터베이스(Relational Data Base)의 통상제품을 생산하는 업체가 아니었다. 통상제품에선 잉그레스(Ingress)가 기술선도자였다.
그러나 오라클은 완전제품의 가장 좋은 사례를 구축했다. 기존 RDB위에 SQL(Structured Query Language : 데이터베이스를 다루는 틀)을 표준으로 IBM중독증에 걸린 전산실의 실용주의 전기다수집단의 거부반응을 축소시켰다. 동시에 어느 하드웨어에서도 사용할 수 있는 이식성을 강조, 시장몰이를 위한 공격적 전략을 전개했다. 오라클은 결국 RDB시장의 패권을 거머쥐었다.
우리나라에도 완전제품의 성공사례가 적지 않다. 한국 휴렛팩커드(HP)의 경우도 그 중 하나다. IBM의 메인컴, DEC의 미니컴이 주도하던 시절, HP는 제안설명회에 조차 초청되지 못하는 이름만 있는 회사였다. 그런데 당시 전산실장의 가장 큰 골칫거리는 한글처리 문제였다.
IBM은 한글처리가 완벽하지 않았고 특히 타기종과의 연결에 있어는 제구실을 하지 못했다. 84년 IBM의 미니컴 S36과 터미널에서 “풀어쓰기”로 한글이 출력됐다는 사실을 아는 사람은 별로 없다.
아무튼 IBM이나 DEC는 한글처리코드, 한글자판기, 한글입출력관리, 한글글꼴개발 등 한글화화 한글처리 표준화를 선도하고 표준을 이끌어낼 수 있었던 힘과 기회를 갖고 있었다. 하지만 이들은 완전제품을 보지 못했다. 그들은 도전하지 않았고, 점점 나태해졌다고 업계와 사용자들의 비난도 받았다.
IBM은 운영체계(O/S)가 10여개로 이루어져있어 한글화 하는데 어려운 점이 많았다. 프린터, 터미널, O/S 그리고 응용 소프트웨어 등 각 부분의 “동시수술”이 필요했었다. 한글화된 완전제품 없이도 이미 초기시장을 석권했던 한국 IBM으로서는 추측컨대 본사 경영진에게 한글화 작업을 위한 투자의 필요성을 설득하기 어려웠을 것이다.
참고문헌
1. 박명호 외 3명, 벤처기업의 마케팅능력과 기업성과에 관한 탐색적 연구, 한국전략마케팅학회, 2007
2. 벤처기업협회, 벤처기업 마케팅의 든든한 도우미 V-Market, 2008
3. 윤기창 외 1명, 한국 벤처기업의 글로벌화 정도와 성과에 관한 연구, 한국국제경영학회, 2009
4. 이계혁, 벤처기업의 마케팅 전략에 관한 실증분석, 숭실대학교, 2000
5. 이성택, 우리나라 벤처기업의 마케팅 전략에 관한 연구, 전주대학교, 2001
6. 정현호 외 1명, 우리나라 벤처기업의 기술 및 성장전략 분석, 한국컴퓨터정보학회, 2003

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