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소개글

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목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 관계마케팅의 정의

Ⅲ. 관계마케팅의 중요성

Ⅳ. 관계마케팅의 선행연구

Ⅴ. 관계마케팅의 사례
1. 우수 상품 공급업체의 확보 및 관계전략
2. 물류/배송 서비스 전략
3. SO 대상 관계마케팅 전략

Ⅵ. 관계마케팅의 전략
1. 현재와 잠재구매자의 마케팅데이타를 확인하고 구축한다
2. 표적가구에 차별된 메시지를 전달한다
3. 매체비용을 보다 효과적으로 집행하고 결과가 측정가능 하도록 고객과의 관계를 추적한다
1) 도전1 : 적정시스템의 구축과 집행 능력
2) 도전2 : 올바른 조직 구조의 개발관계마케팅의 장점을 모두 살리기 위해서는 많은 회사들의 경우 조직의 구조와 기술들을 대폭 수정해야 한다
3) 도전3 : 고객수명 가치(Lifetime Customer Value)를 위한 예산설정 방법과 원칙의 개발
4) 도전4 : 통합 커뮤니케이션 프로그램의 관리
5) 도전5 : 제조업자와 소매업자간의 연대 구축

Ⅶ. 결론

참고문헌

본문내용

팅프로그램을 설계하기 위해서는 데이터베이스정보가 필요하고, 소매업자에게는 브랜드충성도가 바로 점포충성도가 된다는 등식에서 관계마케팅력이 그 중요성을 갖는다.
Ⅶ. 결론
기업들이 사업을 선정하고 경쟁우위전략을 수립하는 절차는 SWOT분석에서 시작된다. 과거의 이론에 따르면 전략적 제휴란 상대적으로 경쟁력을 갖추지 못한 기업을 위한 전략 대안이었다. 주어진 기회를 활용하는 데 필요한 핵심역량을 경쟁자에 비해 제대로 갖추지 못한 기업들의 경우 자체적으로 역량을 구축하기 힘들면 전략적 제휴를 택하도록 권고 받았던 것이다. 이제 전략적 제휴는 선택이 아니라 필수 사항이 되었다.
우선 소비자들이 구매하는 상품이 복합화된 것을 이유로 들 수 있다. 최종소비재를 만들어 내는 데 필요한 수많은 부품을 한 기업이 모두 생산하는 것은 불가능할 뿐만 아니라 비효율적이다. 최종제품의 품질은 모든 부품의 품질에 의해 영향을 받게 된다. 모든 부품을 적정 수준 이상의 품질로 생산하는 데 필요한 기술과 자원을 보유한 기업을 상상하기 어렵다. 기업들은 당연히 수직적 연계관계를 전략적 관점에서 구축해야 한다.
더구나 소비자가 특정 제품을 개별적으로 구입하는 대신 시스템 구축을 염두에 두고 종합적으로 구입하는 상황 하에서 한 기업이 시스템 상품을 구성하는 모든 최종제품을 단독으로 생산하는 것은 더욱 어렵다. 시스템 상품의 관점에서 기업들 사이의 수평적 연계를 구축해야 한다.
또 다른 이유는 가치창출 과정의 시너지 극대화이다. 고객관계관리(CRM)에 필요한 고객정보의 수집과 관리, 우량고객과의 장기적 관계를 강화하기 위한 충성고객 프로그램의 실행과 같은 필수적 기업 활동을 예로 들어보자. 이러한 활동의 비용과 효과에는 규모의 경제와 범위의 경제가 크게 작용한다. 따라서 기업들 사이의 수평적 연계가 큰 이점을 창출하게 되는 것이다.
전략적 연계가 사업 전개를 위한 필수요건으로 인식되면서 연계네트워크가 전략적 분석의 대상으로 부각되었다. 네트워크의 성공을 위한 핵심요건들은 무엇이며 이들을 수직적 수평적으로 어떤 구성원에게 배분해야 하는지가 관심의 초점이다. 개별 기업의 입장에서는 네트워크 안에서 어떤 위치를 차지하는 것이 장기적 관점에서 가장 바람직한지를 판단할 수 있어야 한다. 수익이 발생하는 수직적 단계가 시간의 흐름에 따라 어떻게 달라지는 지, 기업의 경쟁우위에 미치는 효과는 무엇인지를 고려하여 아웃소싱 여부를 결정하는 것과 마찬가지 논리이다.
경쟁제품과의 대체가능성이 높으면 언제든 피를 말리는 가격경쟁이 벌어지게 된다. 이를 피하기 위해 기업들은 다양한 방법으로 제품의 차별화를 꾀하게 된다. 예전에는 기술개발에 의존하여 기능과 품질을 개선하는 객관적 차별화가 주로 사용되었다. 기술 수준이 평준화되고 경쟁자를 압도할 수 있는 새로운 기술개발은 막대한 비용과 위험을 수반하게 되었다. 이제 제품개념의 확장을 통한 차별화와 감성을 자극하는 주관적 차별화가 현실적 대안으로 받아들여지고 있다.
제품개념의 확장은 주로 부대 서비스(supplementary services)의 추가적 제공을 통해 이루어진다. 부대 서비스의 종류는 매우 다양하다. 전통적으로는 기술적인 문제의 해결, 장비의 설치, 제품 사용을 위한 고객 훈련, 유지와 보수 등이 활용되었다. 이제 고객의 사용가치를 높이거나 비용을 절감할 수 있도록 고객을 체계적으로 지원하는 종합적 프로그램, 리베이트, 보너스의 제공 등이 사용되는 비율이 높아지고 있다. 물류관리시스템, 주문시점과 처리과정을 알려주는 전자정보교환시스템, 고객이 필요로 하는 추가적 상품이나 원자재를 알려주는 전문가시스템 등의 시스템 투자를 통해서만 창출할 수 있는 서비스를 제공하기도 한다. 특히 정보통신기술을 이용한 온라인시스템의 발전이 부대 서비스의 종류와 수준을 다양화하고 있다.
소득의 증가로 생리적 요구와 안전의 요구가 어느 정도 충족된 까닭에 소비자들은 생존을 위한 가치보다는 생활을 위한 가치를 중시하게 되었다. 또한 성능 차이를 무시해도 좋을 정도로 경쟁제품들이 표준화되었다. 소비자들은 상품의 기능과 품질을 중심으로 한 이성적 평가보다는 감정과 느낌을 중시하는 감성적 평가를 통해 구매의사결정을 내리는 경향을 보이고 있다.
상품시대에서 감각시대로, 중후장대의 시대에서 경박단소의 시대를 거쳐 미유윤창의 시대로 변호하고 있는 것이다. 상품이 미적 감각을 갖추고, 놀이적 성격을 포함하여 즐거움을 주며, 풍요롭고 새롭고 창의적일 것을 요구하고 있다. 오감을 자극하는 감성적 외형과 함께 감성을 자극하는 내적 가치를 중시한다. 광고나 포장을 보면 사용되는 상징, 색상, 디자인, 이미지 등이 매우 감각적으로 흐르고 있다. 커뮤니케이션 메시지도 사랑과 배려, 인정, 아름다움, 쾌적함, 즐거움, 유쾌함, 행복함 등을 자극하는 내용을 사용하는 경향이 증가하고 있다.
이상 최근 학술지나 업계 전문지에 실린 글들에서 지적하고 있는 기업 마케팅의 변화들을 정리해 보았다. 서비스 중심의 논리와 맞춤화 등은 마케팅관리의 패러다임을 변화시킬 것이다. 사업 선정을 위한 시장세분화의 기준과 정밀도가 달라지고 있고 시너지를 극대화하기 위해 기업의 사업포트폴리오를 구성하는 대신 전략적 제휴를 활용하는 경향이 일반화되고 있다. 제품의 성능 차별화에 의존하던 경쟁우위 전략도 제품개념의 확장이라는 이성적 기준을 따른 변화와 함께 감성적 요인을 활용하는 감성 마케팅를 중심으로 변화하고 있다. 이러한 변화들의 원인을 심층적으로 분석해보면 이들 변화의 지속적 추세화 가능성과 전략적 의미를 파악할 수 있을 것이다.
참고문헌
ⅰ. 강명주 외 1명(2011), 관계마케팅활동이 관계자산과 행동적 충성도에 미치는 영향, 한국마케팅관리학회
ⅱ. 강명주(2004), 관계마케팅, 대명
ⅲ. 김흔(2011), 관계 마케팅 접근에 의한 평생교육기관 경영 연구, 이화여자대학교
ⅳ. 변규현(2009), 관계마케팅의 효과성에 영향을 미치는 요인과 성과, 영산대학교
ⅴ. 여운승(2008), 관계마케팅의 기원과 발전과정 및 미래, 한양대학교
ⅵ. 이호일(2009), 관계마케팅활동에서 고객참여와 관계지향의 역할에 관한 연구, 영산대학교

키워드

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