목차
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 유통경로의 의미
Ⅲ. 유통경로의 중요성
Ⅳ. 유통경로의 시스템
1. 생산과 유통, 소비의 융합화/통합화 : M&M혁명
2. 업제화 및 이업태간 경쟁
3. 연쇄형/통합형 전문화
4. 시스템간 경쟁에서 시스템간 연결/협력으로
Ⅴ. 유통경로의 통합요인
1. 규모의 경제적 접근법
2. 거래비용 분석법
1) 인간의 제한된 합리성과 기회주의
2) 자산특유성
3) 불확실성
4) 거래빈도
5) 시장 참여자 수
Ⅵ. 유통경로의 갈등관리
1. 갈등의 유형
2. 갈등의 해소방안
Ⅶ. 유통경로의 결정단계
Ⅷ. 유통경로의 전략
1. 유통 커버리지 정도에 따른 유통 경로전략
1) 개방적 유통경로
2) 전속적 유통경로
3) 선택적 유통경로
2. 유통 경로 통합 수준에 따른 유통경로 전략
Ⅸ. 결론
참고문헌
Ⅱ. 유통경로의 의미
Ⅲ. 유통경로의 중요성
Ⅳ. 유통경로의 시스템
1. 생산과 유통, 소비의 융합화/통합화 : M&M혁명
2. 업제화 및 이업태간 경쟁
3. 연쇄형/통합형 전문화
4. 시스템간 경쟁에서 시스템간 연결/협력으로
Ⅴ. 유통경로의 통합요인
1. 규모의 경제적 접근법
2. 거래비용 분석법
1) 인간의 제한된 합리성과 기회주의
2) 자산특유성
3) 불확실성
4) 거래빈도
5) 시장 참여자 수
Ⅵ. 유통경로의 갈등관리
1. 갈등의 유형
2. 갈등의 해소방안
Ⅶ. 유통경로의 결정단계
Ⅷ. 유통경로의 전략
1. 유통 커버리지 정도에 따른 유통 경로전략
1) 개방적 유통경로
2) 전속적 유통경로
3) 선택적 유통경로
2. 유통 경로 통합 수준에 따른 유통경로 전략
Ⅸ. 결론
참고문헌
본문내용
권리를 부여하는 방식이다. 전속적 유통경로와의 차이점은 중간상이 타사제품을 취급할 수 있다는 점이다. 주로 의류, 가전제품 등과 같은 선매품의 경우에 이용된다.
2. 유통 경로 통합 수준에 따른 유통경로 전략
기업의 유통 커버리지가 결정되면 기업은 수직적 통합에 관한 의사결정을 해야 한다. 수직적 통합에 관한 의사결정은 여러 단계로 구성되어 있는 유통경로에서 어느 수준까지 기업이 자사의 소유로 하느냐를 결정하는 것으로서 수직적 통합에 관한 의사결정은 유통경로의 통합여부 결정과 통합수준 결정으로 나누어진다.
1970년대 중반이후부터 급증한 수직적 통합은 거래비용절감, 대량판매체재의 필요성, 안정된 가격 및 원료공급확보, 유통지배력 획득의 장점을 갖고 있다. 반면에 막대한 자금소요, 조직의 융통성 감소 및 전문화 상실 등의 문제점이 있으므로 이를 잘 고려하여 자사의 특성 및 상황에 적절한 결정을 내려야한다.
수직적 통합의 유형에는 소유에 의한 방법, 관리에 의한 방법 및 계약에 의한 방법 등이 있다.
Ⅸ. 결론
2차 환경과 거시환경과의 단위 구성원의 관계를 바라보는 입장은 두 가지로 정리할 수 있다.첫째는 단위 구성원이나 개별 조직들이 환경의 자원이나 구성원들에 대응하여 행동하지만 직접적인 교환관계를 가지지는 않는다는 입장이고 둘째는 환경을 일종의 능동적이고 특정한 형태를 가지지 않는 추상적인 측면의 질이나 부분으로 정형화하는 입장이다.
전자의 입장에서는 2차 혹은 거시환경의 구성원들이 단위 구성원의 의도된 행동에 대응하여 행사하는 간접적이거나 장래의 권력이나 그들이 통제하는 자원의 입장에서 개별적으로 연구가 가능하다. 유사한 입장으로, 거시환경의 특별한 자원의 상태나 변화-기술 발전 수준, 의사 소통의 하부구조,경제성장,변동주기,인구통계적 변화-는 단위 구성원의 사회 경제적 관계를 변화시키는 변수로 이해된다. 위와 같은 가정아래 조직론 학자들은 환경의 변화가 조직의 구조, 통제 방식, 정보 시스템, 적응이나 능동전략 등에 어떻게 영향을 미치는가를 연구했다. 예를 들면 Black과 Kase는 정신질환 재활원의 환경을 인구, 수요, 욕구, 병의 범주, 의학 기술, 치료 행위의 차이에 따라 어떻게 다른 가를 연구했다.
또한 Aiken과 Alford는 공공주택 정책을 정치 문화 사회적 역학의 집중화 정도, 가난의 정도, 사회의 차이정도, 계속성, 집중화에 따라 혁신정도가 어떻게 다른가 연구했다.
그러나 위와 같은 접근방법은 실제적 접근방법적 이론적인 결함 등으로 후자의 접근방법이 더 용이하다.
첫째, 실제적 객관적인 변수들(환경의 구성요소)을 문제와 관련하여 제시한다는 것은 환경을 목록화 한다는 것이다. 그러나 환경 목록은 너무나 거대하다. 예를 들어 소득 수준,이자율, 기술 수준, 인구 변동 추세, 경기 변환 주기, 경쟁의 심각성을 변수로 택할 수 있지만 위의 것들은 ‘장님 소 만지기’와 다를 바 없다. 왜냐하면 이러한 모든 변수는 또다시 하부변수(subset variable)로 나누어지기 때문이다. 즉 경쟁의 치열성은 경쟁자의 수나 규모의 기능이거나 경쟁자의 기관적인 특성, 가격, 비가격 경쟁 등으로 세분화 할 수 있다.그러므로 특정 문제의 관련 변수를 찾는 데만도 평생이나 혹은 그 이상의 세월이 걸릴 지도 모른다.
둘째, 하나의 조직이 대면하고 있는 모든 사건은 반드시 영향력을 행사하는 것은 아니다. 왜냐하면 그 조직은 특정한 환경의 요소로부터 고립되어 있거나 완충장치를 가지고 있기 때문이다. 아니면 그러한 사건이 대응을 하기에는 너무 사소한 것일 수도 있다. 이러한 이유로 조직론자들은 조직을 환경과 ‘느슨하게 연결된’것으로 파악한다.Pfeffer와 Salancik는 “만약 조직의 모든 행동이 변화하는 사건에 의해 전적으로 결정된다면, 조직은 항상 장래의 재앙에 노출되는 것을 의미하며 항상 환경의 변화를 주시해야만 한다.”
셋째, ‘항목 효과’라는 일반성은 시간과 상황에 따라 극도로 변화하기 쉽다. 예를 들어 특정 경로하에서 기술적인 발전과 갈등의 수준사이에는 특정 시점에서 높은 상관관계를 보일 수 있다.그러나 그러한 특정 기술은 미래에는 일어날 가능성이 거의 없다. 게다가, 갈등을 일으키는 것은 반드시 기술 그 자체가 아니라 기술을 동화시켜 가는 과정에서의 권력의 사용이나 다른 상호작용하는 변수일 지도 모른다.
넷째, 위와 같이 항목 효과가 일반화시키기 어렵고 상호관계의 다중성에 의해 혼동이 일어날 소지가 있다면 과학적인 실증분석을 할 수 있는 이론의 정립이 어려워진다. 만약 외부환경과 단위 구성원간에 직접적인 교환관계가 존재한다면 공식적인 체계를 세울 수 있다는 것을 보았다. 그러나 위와 같은 관계가 존재하지 않는다면 ‘항목’에 제한되는 관계를 살펴보기란 어렵다.
이러한 문제들로 인하여 환경을 구분화하는 다른 대안이 더욱 생산적이며 특히 2차 환경을 분석하는 데는 좋은 도구가 된다. 위의 대안이 도입되기 위해서는 특별하고 객관적인 환경변수들을 파악하는 도구들이 가능한 한 많이 필요해 진다. 예를 들면 서베이나 관찰과 같은 방법이 동원가능하다. 수집된 자료들은 환경에서의 중요요소들을 정확히 설명할 수 있는 질적 변수(Qualitative variables)들이 되며 이론적인 제시의 근거가 된다.
분명히 경제의 기술적 발전의 정도나 자원의 풍부함, 소비와 저축, 성장, 인구통계적 변수의 변화 통신과 운송의 발달 등은 넓은 의미에서 유통체계나 수직적 계열화 등에 영향을 미친다. 그러나 경로를 분석하는 입장에서는 외부환경이란 일종의 주어진 변수로 파악할 수밖에 없다. 그리고 대부분의 경우에 거시환경변수들은 조직의 입장에서 보면 제도적인 것으로 받아 들여 진다.
참고문헌
김상현(2012) / 유통관리, 이프레스
김상덕(2009) / 유통경로의 통제메커니즘, 갈등해결전략, 그리고 해지의도에 관한 연구, 대한경영학회
라이터스 편집부(2006) / 효과적인 고객 지향상의 유통 경로 전략, 라이터스
서용구(2012) / 100일 만에 배우는 유통관리, 서울경제경영
임영균(2003) / 유통경로관리, 경문사
LOUIS P 저, 김진성 역(1998) / 유통경로구조론, 법경사
2. 유통 경로 통합 수준에 따른 유통경로 전략
기업의 유통 커버리지가 결정되면 기업은 수직적 통합에 관한 의사결정을 해야 한다. 수직적 통합에 관한 의사결정은 여러 단계로 구성되어 있는 유통경로에서 어느 수준까지 기업이 자사의 소유로 하느냐를 결정하는 것으로서 수직적 통합에 관한 의사결정은 유통경로의 통합여부 결정과 통합수준 결정으로 나누어진다.
1970년대 중반이후부터 급증한 수직적 통합은 거래비용절감, 대량판매체재의 필요성, 안정된 가격 및 원료공급확보, 유통지배력 획득의 장점을 갖고 있다. 반면에 막대한 자금소요, 조직의 융통성 감소 및 전문화 상실 등의 문제점이 있으므로 이를 잘 고려하여 자사의 특성 및 상황에 적절한 결정을 내려야한다.
수직적 통합의 유형에는 소유에 의한 방법, 관리에 의한 방법 및 계약에 의한 방법 등이 있다.
Ⅸ. 결론
2차 환경과 거시환경과의 단위 구성원의 관계를 바라보는 입장은 두 가지로 정리할 수 있다.첫째는 단위 구성원이나 개별 조직들이 환경의 자원이나 구성원들에 대응하여 행동하지만 직접적인 교환관계를 가지지는 않는다는 입장이고 둘째는 환경을 일종의 능동적이고 특정한 형태를 가지지 않는 추상적인 측면의 질이나 부분으로 정형화하는 입장이다.
전자의 입장에서는 2차 혹은 거시환경의 구성원들이 단위 구성원의 의도된 행동에 대응하여 행사하는 간접적이거나 장래의 권력이나 그들이 통제하는 자원의 입장에서 개별적으로 연구가 가능하다. 유사한 입장으로, 거시환경의 특별한 자원의 상태나 변화-기술 발전 수준, 의사 소통의 하부구조,경제성장,변동주기,인구통계적 변화-는 단위 구성원의 사회 경제적 관계를 변화시키는 변수로 이해된다. 위와 같은 가정아래 조직론 학자들은 환경의 변화가 조직의 구조, 통제 방식, 정보 시스템, 적응이나 능동전략 등에 어떻게 영향을 미치는가를 연구했다. 예를 들면 Black과 Kase는 정신질환 재활원의 환경을 인구, 수요, 욕구, 병의 범주, 의학 기술, 치료 행위의 차이에 따라 어떻게 다른 가를 연구했다.
또한 Aiken과 Alford는 공공주택 정책을 정치 문화 사회적 역학의 집중화 정도, 가난의 정도, 사회의 차이정도, 계속성, 집중화에 따라 혁신정도가 어떻게 다른가 연구했다.
그러나 위와 같은 접근방법은 실제적 접근방법적 이론적인 결함 등으로 후자의 접근방법이 더 용이하다.
첫째, 실제적 객관적인 변수들(환경의 구성요소)을 문제와 관련하여 제시한다는 것은 환경을 목록화 한다는 것이다. 그러나 환경 목록은 너무나 거대하다. 예를 들어 소득 수준,이자율, 기술 수준, 인구 변동 추세, 경기 변환 주기, 경쟁의 심각성을 변수로 택할 수 있지만 위의 것들은 ‘장님 소 만지기’와 다를 바 없다. 왜냐하면 이러한 모든 변수는 또다시 하부변수(subset variable)로 나누어지기 때문이다. 즉 경쟁의 치열성은 경쟁자의 수나 규모의 기능이거나 경쟁자의 기관적인 특성, 가격, 비가격 경쟁 등으로 세분화 할 수 있다.그러므로 특정 문제의 관련 변수를 찾는 데만도 평생이나 혹은 그 이상의 세월이 걸릴 지도 모른다.
둘째, 하나의 조직이 대면하고 있는 모든 사건은 반드시 영향력을 행사하는 것은 아니다. 왜냐하면 그 조직은 특정한 환경의 요소로부터 고립되어 있거나 완충장치를 가지고 있기 때문이다. 아니면 그러한 사건이 대응을 하기에는 너무 사소한 것일 수도 있다. 이러한 이유로 조직론자들은 조직을 환경과 ‘느슨하게 연결된’것으로 파악한다.Pfeffer와 Salancik는 “만약 조직의 모든 행동이 변화하는 사건에 의해 전적으로 결정된다면, 조직은 항상 장래의 재앙에 노출되는 것을 의미하며 항상 환경의 변화를 주시해야만 한다.”
셋째, ‘항목 효과’라는 일반성은 시간과 상황에 따라 극도로 변화하기 쉽다. 예를 들어 특정 경로하에서 기술적인 발전과 갈등의 수준사이에는 특정 시점에서 높은 상관관계를 보일 수 있다.그러나 그러한 특정 기술은 미래에는 일어날 가능성이 거의 없다. 게다가, 갈등을 일으키는 것은 반드시 기술 그 자체가 아니라 기술을 동화시켜 가는 과정에서의 권력의 사용이나 다른 상호작용하는 변수일 지도 모른다.
넷째, 위와 같이 항목 효과가 일반화시키기 어렵고 상호관계의 다중성에 의해 혼동이 일어날 소지가 있다면 과학적인 실증분석을 할 수 있는 이론의 정립이 어려워진다. 만약 외부환경과 단위 구성원간에 직접적인 교환관계가 존재한다면 공식적인 체계를 세울 수 있다는 것을 보았다. 그러나 위와 같은 관계가 존재하지 않는다면 ‘항목’에 제한되는 관계를 살펴보기란 어렵다.
이러한 문제들로 인하여 환경을 구분화하는 다른 대안이 더욱 생산적이며 특히 2차 환경을 분석하는 데는 좋은 도구가 된다. 위의 대안이 도입되기 위해서는 특별하고 객관적인 환경변수들을 파악하는 도구들이 가능한 한 많이 필요해 진다. 예를 들면 서베이나 관찰과 같은 방법이 동원가능하다. 수집된 자료들은 환경에서의 중요요소들을 정확히 설명할 수 있는 질적 변수(Qualitative variables)들이 되며 이론적인 제시의 근거가 된다.
분명히 경제의 기술적 발전의 정도나 자원의 풍부함, 소비와 저축, 성장, 인구통계적 변수의 변화 통신과 운송의 발달 등은 넓은 의미에서 유통체계나 수직적 계열화 등에 영향을 미친다. 그러나 경로를 분석하는 입장에서는 외부환경이란 일종의 주어진 변수로 파악할 수밖에 없다. 그리고 대부분의 경우에 거시환경변수들은 조직의 입장에서 보면 제도적인 것으로 받아 들여 진다.
참고문헌
김상현(2012) / 유통관리, 이프레스
김상덕(2009) / 유통경로의 통제메커니즘, 갈등해결전략, 그리고 해지의도에 관한 연구, 대한경영학회
라이터스 편집부(2006) / 효과적인 고객 지향상의 유통 경로 전략, 라이터스
서용구(2012) / 100일 만에 배우는 유통관리, 서울경제경영
임영균(2003) / 유통경로관리, 경문사
LOUIS P 저, 김진성 역(1998) / 유통경로구조론, 법경사
소개글