B2B시장 세분화사례

소개글

B2B시장 세분화사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
1. B2B 시장의 개념 및 특성
1) B2B 시장의 개념
2) B2B 시장의 특징
2. B2B 고객 니즈 세분화
1) 고객관계에 대한 개념
2) B2B 기업의 고객 세분화 필요성
3) 고객 세분화 방향
3. B2B 시장 세분화 사례(L社 사례연구)
1) 기업의 개요
2) 기업 세분화 마케팅 전략
3) 성공요인

Ⅲ. 결론

참고문헌

본문내용

그 외의 색 재현율 및 응답속도 역시 PDP가 LCD 대비 제품경쟁력이 다소 높다는 것을 알 수 있다.
<그림 4> PDP VS. LCD 제품경쟁력 비교
(2) Line 가동률 개선과 원가 경쟁력 확보
<그림 5>는 32인치 PDP 개발을 통해 2007년 라인 가동률 개선 효과와 2008년
생산 계획에 따른 가동률 계획을 도식화 한 것이다.
<그림 5> 가동률 비교(2007/2008)
<그림 5>에서 보듯이 2007년과 2008년에 32인치 양산 계획을 제외 할 경우 평균 가동률이 50% 수준인 것을 알 수 있으며 특히 수요가 감소하는 2007년 4사분기와 2008년 1사분기의 라인 가동률은 30% 수준으로 라인 운영 및 재고 관리 등 경영에 큰 어려움이 예상 되었다.
하지만 32인치 제품 개발 후 양산을 시작하는 2007년 6월부터 가동률이 점차 상
승하여 8월 이후에는 평균 98% 이상의 가동률을 보이고 있다. 즉, 32인치 개발을 통해 수요와 공급에 균형을 이룰 수 있었다.
또한 PDP 산업은 42인치 및 50인치에 최적화된 생산 라인을 가지고 있어 소형사이즈 제품을 생산 할 경우 원가 경쟁력이 낮아지는 것이 일반적인 상식으로, L사는 이를 극복하기 위해 32인치 8면취 기술을 개발하여 생산성 향상을 통해 제조 원가를 크게 개선하였다.
패널 상판과 하판의 유리 두께를 줄이는 박형기술 적용, 싱글스캔(Single Scan) 적용을 통한 부품 수 저감, 고 신뢰성 구동회로 개발을 통한 수율 향상 등 원가를 낮추기 위한 혁신적인 노력을 함께 진행 하였다. 따라서 32인치 PDP의 경우 동일 사이즈인 32인치 LCD 대비 약 10%의 원가 경쟁력을 확보 하였다.
Ⅲ. 결론
21세기 고도 정보 사회로의 진입이 가속화 되면서 전자정보통신 산업의 중요성이 부각되고 있으며 특히 디스플레이 산업은 매년 평균 20%이상 급성장하고 있는 산업으로서 여러 가지 분야에서 신규 수요들이 고성장을 견인하고 있다.
과거 CRT가 지배하던 디스플레이 산업은 최근 PDP, LCD 등의 평판 디스플레이로 그 중심점이 급속히 전환되고 있으며, 특히 대형 디스플레이 시장에서의 PDP와 LCD와의 경합이 이루어지고 있는데, 특히, B2B 기업인 PDP 모듈 산업의 경우에는 개개인의 소비자를 상대로 하는 기업보다 기업의 내외적 경쟁력 확보를 하기 위해 더욱더 많은 노력을 해야 한다.
기존 B2B 기업의 전형적인 모습은 비용 면에서 혁신을 통한 원가절감과 비용증가가 수반되지 않는 범위 내에서 고객 가치를 높이는 데에 집중해왔다. 하지만 이러한 활동은 고객의 가치창조 활동에 한계를 가질 수밖에 없고 고객 만족을 극대화 시키는 데에 제한적일 수밖에 없다.
그러므로 B2B 기업이 시장상황에 능동적이고 적극적으로 대처해 나가기 위해서는 기업 고객뿐만 아니라 최종 사용자/소비자들의 미 충족 욕구를 찾아내어 그 결과로 확보된 고객니즈 중심의 실질적인 제품개발에 적용해야만 한다. 이러한 활동들이 모여 B2B 기업의 경쟁력을 강화시키고 궁극적으로는 고객의 가치혁신을 창조하는 행위가 될 것이다.
L사의 사례에서 보듯이 기존의 PDP 업체들이 기술적 어려움과 중소형 사이즈는 LCD의 영역이라는 고정관념에서 진출을 모색하지 않았던 32인치 시장에서 탁월한 성과를 나타내었다. 이는 철저한 시장조사와 고객 분석을 통해 레드오션의 시장에서 새로운 블루오션시장을 개척한 하나의 사례라고 할 수 있다.
기존의 PDP 모듈을 생산하고 있는 업체들은 자신의 고객인 세트 업체들의 요구에 따라 제품을 개발하고 가격적인 측면과 품질 향상에만 노력을 기울여왔다. 하지만 산업이 복잡해지고 고객들의 기호도 다양해짐에 따라 앞으로 B2B 업체 또한 최종 고객의 니즈에 대해 관심을 가질 필요가 있다. 만약, 기존 세트 업체의 요구에만 충실하게 대응했다면 L사의 오늘과 같은 32인치 PDP 시장에서의 성공은 불가능하였을 것이다.
L사의 성공요인은 고객(B2C 기업)과 고객의 고객인 최종고객의 니즈와 고객 의견 조사 자료 분석을 통해 기존 제품 대비 제조원가 및 화질성능 향상 등 모든 측면에서 성능을 향상시켰을 뿐만 아니라 세트 제조회사의 가치 향상을 위해 저가격, 세트화 용이성 등에도 초점을 맞춰 기존 PDP보다 유리하도록 설정한 것이라고 볼 수 있다.
이것은 결국 B2B 산업인 PDP모듈산업에서 기업고객뿐만 아니라 최종소비자의 의견까지도 세분화하여 고객 만족을 위한 노력에서 비롯되었다고 할 수 있는데, 최종 사용자/소비자들의 미 충족 욕구를 찾아내기 위해 고객 세분화 기법을 적용하였다.
이처럼 L사는 고객 세분화를 통해 최종 사용자/소비자들의 요구사항을 파악하고 최종 고객세분화를 통해 최종 고객의 니즈(Needs)를 파악하여 32인치 PDP라는 새로운 블루오션 시장 개척을 통해 기업 경쟁력을 성공적으로 확보하는 사례를 보여주고 있는데, 고객에 대한 철저한 분석과 끊임없이 고객의 가치를 향상시키기 위해 노력한다면 또 다른 블루오션 전략을 수립할 수 있을 것이다.
참고문헌
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B2B 시장,   기업 세분화 마케팅,   고객관계