중국 비즈니스문화의 특성과 협상전략

소개글

중국 비즈니스문화의 특성과 협상전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 중국 시장의 특성
⑴ 시장경제와 관료적 통제가 병존하는 시장
⑵ 거대한 내수시장
⑶ 공급시장에서 구매자시장으로 전환된 시장
⑷ 세계 경기의 영향을 크게 받지 않는 시장
⑸ 제품의 라이프 사이클이 짧은 시장

2. 중국인과의 협상문화
⑴ 중국인과 협상의 어려움
⑵ 협상 경험의 부족
⑶ 체제상의 차이
⑷ 문화적 차이

3. 중국인의 협상관행과 대응전략
⑴ 협상관행
⑵ 대응전략
① 협상자의 자질 구비
② 협상자의 대응 자세

본문내용

키기 위한 것만이 아니며, 인간관계를 원활하게 하고 타인의 체면까지도 존중한다는 것을 말하므로 상거래시 상대방의 체면을 세워준다는 것은 매우 중요한 일인 것이다. 협상과정에서 합의에 이르지 못하는 경우에 중요한 문제는 어떻게 하면 상호간의 본질적인 이익을 상실하지 않고 합의에 이를 수 있는지 생각해야 하는 것이다. 외국측이 가장 삼가야 하는 것은 자신의 권력이나 입장을 이용하여 상대 협상자에게 압력을 가함으로써 체면을 손상시키는 일이다. 이와 관련하여 중국 측이 협상을 중단하는 경우는 대체로 다음의 세 가지 이유를 들 수 있다.
첫째, 많은 중국인들은 체면을 중시하기 때문에 다른 사람들을 매우 의식한다. 그들은 계층 질서 내에서 자신의 지위에 알맞은 대우를 받으려 하고 성공적인 거래보다는 체면을 더 중시하여 체면 유지가 안 될 정도로 무시 받는 상황을 참지 못한다.
둘째, 중국 비즈니스 문화는 전통적 집단주의 가치관에 강한 영향을 받고 있다. 대부분의 중국인들은 다른 사람과의 관계에서 다른 사람이 자기에 대해 갖는 감정을 중시하며, 상대방과 동등한 대우를 받고 싶어 한다.
셋째, 중국 측 협상자 또는 의사결정자가 국영기업, 집단기업의 대표자라는 점이다. 중국에서는 승진할 때 그 사람의 노력보다는 조직 내 계층 질서상의 지위가 더 중시된다. 이들은 협상의 성과 여부가 지위와 경력에 크게 도움이 된다고 생각하지 않기 때문에 아무리 좋은 거래라 할지라도 체면이 깎였다고 생각하면 간단히 교섭을 중단해 버린다.
(2) 상식선의 사양과 배려는 삼가야 한다.
중국인은 거래에 있어서만큼은 냉정하게 임하여 이해득실의 계산도 빠르다. 친한 사람과도 절대 손해 보는 장사는 하지 않기 때문에 협상 시에 “내가 생각해 주는 만큼 상대방도 나를 알아주겠지” 하는 우리식의 정서는 아주 절친한 사이가 아닌 한 통하지 않는다. 그러므로 상담 시 중국 측에 대한 불필요한 배려는 불리하므로 삼가는 것이 좋다. 우리 측에서 이러한 요구를 하면 결례가 될 것이라든가, 상대측이 인정해 주지 않을 것이라든지 이렇게 미리 마음대로 생각하는 것은 절대 금물이며 필요한 요구사항은 모두 제시하는 것이 좋다. 중국 측은 모든 필요사항을 망라해 요구하므로 처음부터 양보한 사항은 협상의 대상이 되지 않아 최종적으로 항상 중국 측에 유리하게 타결된다고 생각하여야 한다.
(3) 과잉기대를 해서는 안 된다.
협상에 임해서는 어떠한 경우라도 최소한의 타결점 이상의 기대를 갖지 않는 편이 좋다. 본사에 대해서도 최후까지 기대를 갖게 하는듯한 보고는 하지 않는 편이 좋다. 언뜻 협상이 잘 진행될 것 같은 생각이 들면 자기의 능력을 알리려는 마음에서 본사에 기대를 갖게 하는 보고를 하게 되며, 이것이 자연히 외면으로 나타나 상대측에 간파 당해 도리어 결과가 잘 풀리지 않는 경우가 종조 발생한다. 중국인은 우리가 생각하는 정도 이상을 초월한 상술을 갖고 있다고 생각해야 한다.
(4) 인적 관계망을 잘 활용해야 한다.
중국인은 직접 접촉보다는 먼저 꾸안시를 통한 비공식 접촉을 좋아하므로 로비스트를 잘 활용하는 것이 좋다. 평소 유대관계를 갖고 있는 화교기업인이나 해외에서 유학중인 중국정부 유력인사의 자제, 한국에서 활동하는 중국 유관기관 인사, 기업인 등을 활용하는 것도 한 방법이며 전문적인 대중국 로비스트를 만들어 활용하는 것도 중요한 일이다. 중요한 정책과 방침 등에 대한 정보는 항상 꾸안시를 통한 비공식적 채널을 통해 더 빨리 나오며, 분쟁해결도 당사자 간의 직접적 접촉보다는 먼저 관계가 좋은 제3자를 통한 중재가 보다 효과적일 수 있다.
- 참고 자료 -
중국 비즈니스 문화 - 장행복
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