[수익관리]수익관리의 개념(정의) 및 이론적 배경, 수익관리의 효과 및 필요성

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목차

수익관리

Ⅰ. 수익관리의 개념 및 이론적 배경

Ⅱ. 수익관리의 정의

Ⅲ. 수익관리의 핵심개념

Ⅳ. 수익관리의 이론적 배경

Ⅴ. 수익관리의 효과 및 필요성

1. 수익관리도입의 효과
2. 수익관리도입의 필요성

본문내용

수익이 감소하게 될 것이다.
수익증가를 위한 가격차별화곡선
따라서 가격전이현상을 억제하기 위해 낮은 가격인 P2에는 여러 가지 이용제약을 추가하게 된다(예: 해약금지, 환불불가, 일권변경불가, 타항공사 이용불가 등).
이와 같은 이용제약을 고려하여 다양한 요금수준을 설정하면 아래의 그래프와 같이 전체매출수익을 확대할 수 있게 된다.
총수익의 최적화곡선
상이한 가격민감도를 가진 잠재고객들의 수요를 유인하기 위한 가격차별화에 의해 더 맡은 판매기회를 만들 수 있지만, 수요예측과 요금의 문제를 발생시킬 수 있다. 가격차별화에 의해 발생한 어떤 요금들의 수요는 경쟁적 관계의 위험이나 전체수요의 감소 없이 증가하지만(예: 정상요금), 이러한 요금과 제한적 요금(할인요금) 사이의 가격차이가 크면 정상요금 교객들은 좀 더 저렴한 요금으로 이동하게 될 것이며, 이는 시장 확대 없는 수익의 잠식을 유발할 수 있다. 반면에 할인요금은 시장을 확대시키나 시장잠식도 함께 증가한다. 이렇게 시장잠식의 유형과 시장크기에 대한 가격의 효과예측, 그리고 최적 요금 설계에 균형을 맞추는 것은 매우 어려운 경영적(관리적) 문제가 된다.
V. 수익관리의 효과 및 필요성
1) 수익관리도입의 효과
수익관리는 컴퓨터예약 시스템과 데이터베이스를 이용하여 고객의 자료를 분석
하고 거래의 예약추세를 예측하여 발생하는 수요에 따라 공급을 통제함으로써 수
익의 극대화를 가져 오는 방법으로, 현재 대표적인 소밀성 상품을 운용하고 있는
항공사에서는 많은 투자를 통해 수익관리 시스템을 구입하거나 개발하고 이를 찰
용함으로서 수익의 확대를 도모하고 있다.
이렇게 수익관리 시스템의 개발이 촉진되었던 원인은 다음과 같다.
첫째, 1966년 예약을 통제할 수 있는 능력을 가진 컴퓨터예약 시스템(Sabre)의 소개
둘째 1977년 초할인요금제(super saver discount fares)의 도입
셋째, 1979년 항공운송산업에서의 스케줄과 가격정책에 대한 규제의 완화로 볼 수 있다.
수익관리를 도입함으로써 발생하는 효과는 다음과 같다.
1/ 시장의 불확실성 완화: 불확실한 운송수요에 대하여 수요가 공급을 초과하는 상황을 가장 효율적으로 대처할 수 있도록 한다.
2/ 초과공급력관리: 세분화된 시장에서 고수익 시장을 보호함으로써 수익성을 향상시킨다.
3/ 수요와 공급의 균형유지: 잠재적인 수익을 향상시킬 수 있는 수요에 적절히 대응하여 수요와 공급의 균형을 유지하도록 한다.
수익관리를 도입하여 성공적인 수익관리 시스템이 운용되고 있는 산업분야별 평균수익증가율은 아래의 표에, 기업별 수익관리도입의 주요성과는 그 아래의 표에 나타나 있다.
산업분야별 평균수익증가율
기업별 수익관리도입 주요성과
2) 수익관리도입의 필요성
고정된 재고와 소멸성 서비스나 상품을 공급하는 산업환경에서 불확실한 수요에 직면한 기업은 서비스나 제품의 공급부족을 회피하고 발생되는 수요에서 최대수익을 얻고자 한다. 따라서 가격에 민감한 고객에게 할인요금을 제공함으로써 수요를 자극하여 총공급능력을 채울 수 있으며, 만약 가격에 민감하지 못한 고객이 낮은 요금으로 전환하는 것을 막을 수 있다면 이는 더욱 효과적으로 수익을 개선시킬 수 있을 것이다.
일반적으로 수익관리가 요구되는 환경의 변화는 다음과 같다.
1/ 가치가 소멸되는 제품과 기회
2/ 계절적 또는 다른 요인으로 인한 수요초과
3/ 세분시장별 상이한 제품의 가치
4/ 제품소모가 발생(수요예측이 중요)
5/ 개별구매와 대량구매간의 경쟁
6/ 경정을 위한 가격할인
7/ 급변하는 외부환경 항공사의 경우
이상의 수익관리가 요구되는 환경 하에서 개별기업들은 경쟁 환경의 변화에 적절한 대처와 수익의 극대화를 위하여 수익관리는 필수적인 경영도구로 활용되어야 할 것이다. 즉 유용한 모든 정보를 바탕으로 경제적 상충관계를 고려하여 수익의 증가를 가져 올 적정한 가격을 결정하고, 상품이나 서비스의 재고를 조절할 수 있는 관리 시스템의 도입이 필요하다.
기업의 능력과 비용이 고정적이며 가변적 수요의 특성을 갖는 산업에서 수익의 극대화를 위해 기업은 단기적으로 수요와 기업보유능력의 차를 효과적으로 통제할 수 있는 가격통제와 장기적으로 상품이나 서비스의 종류를 설계하기 위한 전략적 의사결정이 요구된다. 이러한 적절한 의사결정을 위해 수익관리기법을 도입함으로써 시장불확실성을 감소시키고 잠재적 수익을 실현시킬 수 있도록 공급과 수요의 균형과 시장세분화에 따라 재고관리를 통해 고수익상품을 보호하여 수익의 확대를 가져 올 수 있다.

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