목차
포터의 산업구조분석 모형
Ⅰ. 개요
Ⅱ. 경쟁 강도
1. 낮아진 경쟁 정도에 따른 기업 혜택
1) 완화되는 가격 경쟁
2) 불필요한 중복 투자
2. 협력을 어렵게 하는 이유
3. 경쟁 강도를 결정하는 요인
1) 경쟁기업의 수
2) 경쟁기업들의 크기 분포
3) 경쟁기업의 동질성
4) 산업의 수급상황
5) 자산 특화성
Ⅲ. 대체재의 존재
Ⅳ. 구매자 교섭력
1. 구매자들의 수와 구매량 분포
2. 제품의 표준화 정도
3. 구매 제품의 직접 생산 가능성
Ⅴ. 공급자 교섭력
1. 공급자의 수
2. 공급 제품의 표준화 여부
3. 공급 제품 시장으로의 진출 가능성
Ⅰ. 개요
Ⅱ. 경쟁 강도
1. 낮아진 경쟁 정도에 따른 기업 혜택
1) 완화되는 가격 경쟁
2) 불필요한 중복 투자
2. 협력을 어렵게 하는 이유
3. 경쟁 강도를 결정하는 요인
1) 경쟁기업의 수
2) 경쟁기업들의 크기 분포
3) 경쟁기업의 동질성
4) 산업의 수급상황
5) 자산 특화성
Ⅲ. 대체재의 존재
Ⅳ. 구매자 교섭력
1. 구매자들의 수와 구매량 분포
2. 제품의 표준화 정도
3. 구매 제품의 직접 생산 가능성
Ⅴ. 공급자 교섭력
1. 공급자의 수
2. 공급 제품의 표준화 여부
3. 공급 제품 시장으로의 진출 가능성
본문내용
수요의 교차 탄력성이라고 한다.
수요의 교차 탄력성은 1%의 특정 제품 가격의 상승에 대해서 현 기업의
상품의 수요가 몇 % 증가하는 가를 측정하는 척도로써 높으면 높을수록 더
밀접한 대체관계에 있다 라고 말할 수 있다. 매우 밀접한 관련을 갖고 있는
대체 상품이라면 앞서 경쟁 강도에서 논의했던 산업 내 경쟁기업들과 동일
하게 간주하여 분석하는 것이 바람직하다.
IV. 구매자 교섭력
대부분의 기업들은 구매자들의 초구와 불만에 귀를 기울인다. 이들은 기
업의 제품 가격이나 디자인, 기능 등에도 영향을 미치기도 하는데 모든 구
매자들이 이런 위치에 있는 것은 아니다. 산업에 따라서 구매자들의 영향력
에는 뚜렷한 차이가 있는데 구매자들의 영향력의 크기는 기업의 이윤의 크
기에 영향을 미친다. 이렇듯 기업의 수익성에 영향을 미치는 구매자들의 힘
을 구매자 교섭력이라고 찬다. 교섭력이 커질수록 즉 구매자들의 영향력이
커질수록 기업의 수익성은 낮아지게 되는데 구매자 교섭력을 결정하는 요
인들이 무엇이 있는 가에 대해서 알아보자.
1) 구매자들의 수와 구매량 분포
첫 번째로 구매자들의 수와 이들의 구매량 분포를 들 수 있다. 구매자들
의 수가 많고 이들의 구매량이 크지 않다면 구매자들 개개인이 기업에 줄
수 있는 영향력은 매우 낮을 것이다. 그러나 구매자들의 수가 많다고 하더
라도 특정 구매자의 구매량이 매우 높은 경우라면 기업은 그 구매자의 요구
에 의해 영향을 받게 된다. 또한 구매자들의 수가 적은 경우 소수의 구매자
즐이 기업 매출의 상당 부분을 차지할 가능성이 높기 때문에 이들이 구매를
거부하게 되면 기업의 존립에 큰 위기가 오게 된다. 따라서 기업과 거래하
는 구매자의 수가 적거나 많더라도 특정 소수 구매자의 구매량이 상대적으
로 많은 경우에 기업은 구매자의 요구를 들어줄 수밖에 없게 되며 이는 구
매 계약 등에서의 협상력을 낮추는 결과를 남게 된다. 이는 궁극적으로 구
매자들의 가격 할인 요구, 제품 개선 요구, 서비스 추가 등과 같은 요구를
들어주어야 하기 때문에 기업의 수익을 낮추게 된다.
2) 제품의 표준화 정도
두 번째로 제품 자체가 갖고 있는 특성을 들 수 있다. 기업이 생산하는
제품이 시장 표준 기술을 따르는 제품이라면 구매자들은 현 기업과의 관계
에서 만족스러운 계약을 하지 못한다면 다른 제품으로 쉽게 바꿀 수 있게
된다. 표준 기술이 있는 제품 시장에서는 다른 제품으로 바꾸더라도 구매자
들은 기존의 제품과 기능상의 차이점이 크게 없기 때문에 새로운 사용법을
익혀야 한다거나 기존 기능을 사용하지 못하는 불편함과 같은 비용이 없어
쉽게 바꾸게 된다. 이는 기업 입장에서 구매자들과의 관계에서 끌려 다니게
되는 결과를 낳게 된다.
3) 구매 제품의 직접 생산 기능성
세 번째로 구매자들이 제품을 직접 생산할 수 있는 능력이 있는 경우이
다. 최종 소비자의 경우에는 특별한 상황이 아니고서는 자신이 소비하는 물
건을 직접 생산하는 것을 떠올리기는 힘들다. 그러나 완제품의 생산을 제조
업체의 경우에는 부품 생산을 직접 하지 않고 다른 부품 생산 업체로부터
구매 할 수도 있다. 이때 부품 생산 업체는 구매자인 제조업체와의 관계에
서 제조업체가 부품 구매를 중단하고 직접 생산에 투자할 여력이 있는 기업
인 경우 협상에서 불리한 위치에 설 수 밖에 없다. 왜냐하면 직접 생산을
하게 되면 부품 구매량의 이전에 비해서 줄 게 될 것이고 이는 부품 생산
업체의 이윤에 직접적인 영향을 주기 때문이다.
V. 공급자 교섭력
구매자들이 기업에 영향을 행사하여 기업의 이윤에 영향을 미치듯이 공
급자들 역시 기업에 동일한 영향을 미칠 수 있다. 기업의 공급자는 일반적
으로 제조업체의 경우라면 원자재나 부품이 될 것이고 유통업체라면 판매
물건 등을 공급하는 제조업체가 될 것이다. 공급자의 교섭력을 결정하는 요
인을 알아보자.
1) 공급지의 수
첫 번째로 공급자들의 수를 들 수 있다. 더 많은 공급자들이 있다면 기업
의 교섭력이 높아질 것이고 공급자들의 수가 적거나 혹은 독점 공급자라면
기업의 교섭력이 낮아지고 이는 기업의 이윤을 낮추는 결과를 낳게 될 것
이다.
2) 공급 제품의 표준화 여부
두 번째로는 공급자 시장의 표준화 여부이다. 공급자가 제공하는 공급 자
재나 부품 등이 표준화되어 있다면 기업은 계약 관계에서 한공급자를 고수
할 필요가 없다. 따라서 기업의 교섭력이 높아지고 이는 기업 이윤에도 긍
정적인 영향을 준다. 과거 미국 정부에서 반도체에 대한 조달을 할 때 특정
업체의 반도체 기술을 다른 업체에 라이센싱 하도록 요구하였는데 이는 동
일 기술의 공급 업체를 늘림으로써 정부가 한 공급업체에 의존적이 되지 않
도록 하기 위한 의도적인 요구였다. 이것을 세컨드 소싱(Second Sourcing)이
라고 하는데 기업이 공급자의 교섭력을 낮추기 위한 조달 전략이라고 할 수
있겠다.
3) 공급 제품 시장으로의 진출 가능성
세 번째로는 기업이 공급자 시장으로의 진출 가능성 여부다. 기업이 공급
자 시장으로의 진출이 가능할 때 공급자와의 교섭에서 유리한 위치를 차지
할 수 있다. 진출 가능성은 단순히 가능성에 지나면 안 되며 공급자가 보기
에도 충분히 진출 능력이 있다는 것을 알 수 있을 정도가 되어야 한다. 왜냐
하면 진출하겠다고 기업이 발표만 하고 실질적인 능력이 없을 경우에 공급
자가 이를 알게 되면 이린 상황에서 기업은 공급자에게 영향을 줄 수 없게
된다. 진출하고나 마음만 먹으면 할 수 있다는 점을 명시적으로 보여줄 수
있을 때 교섭에서 힘을 얻게 된다.
어떤 기업은 공급자와의 계약 관계에서 유리한 위치를 얻기 위해 부품이
나 자재 공급 시장에 진출하는 경우도 있다. 이때 기업은 부품이나 자계를
공급 받을 때 일정 부분은 자사 공장에서 나머지 부분을 외부 공급업자와의
계약을 통해서 납품 받는다. 이때 기업은 부품 가격 협상에서 보다 유리한
위치에 있게 된다. 자사 공장에서 직접 부품을 만들어 봄으로써 대략적인
생산 비용에 대한 정보를 얻을 수 있기 때문에 가격 협상에서 보다 많은
정보를 가지고 임랄 수 있게 된다. 이는 정보가 아예 없는 기업의 경우에
비해서 협상력이 높아진다.
수요의 교차 탄력성은 1%의 특정 제품 가격의 상승에 대해서 현 기업의
상품의 수요가 몇 % 증가하는 가를 측정하는 척도로써 높으면 높을수록 더
밀접한 대체관계에 있다 라고 말할 수 있다. 매우 밀접한 관련을 갖고 있는
대체 상품이라면 앞서 경쟁 강도에서 논의했던 산업 내 경쟁기업들과 동일
하게 간주하여 분석하는 것이 바람직하다.
IV. 구매자 교섭력
대부분의 기업들은 구매자들의 초구와 불만에 귀를 기울인다. 이들은 기
업의 제품 가격이나 디자인, 기능 등에도 영향을 미치기도 하는데 모든 구
매자들이 이런 위치에 있는 것은 아니다. 산업에 따라서 구매자들의 영향력
에는 뚜렷한 차이가 있는데 구매자들의 영향력의 크기는 기업의 이윤의 크
기에 영향을 미친다. 이렇듯 기업의 수익성에 영향을 미치는 구매자들의 힘
을 구매자 교섭력이라고 찬다. 교섭력이 커질수록 즉 구매자들의 영향력이
커질수록 기업의 수익성은 낮아지게 되는데 구매자 교섭력을 결정하는 요
인들이 무엇이 있는 가에 대해서 알아보자.
1) 구매자들의 수와 구매량 분포
첫 번째로 구매자들의 수와 이들의 구매량 분포를 들 수 있다. 구매자들
의 수가 많고 이들의 구매량이 크지 않다면 구매자들 개개인이 기업에 줄
수 있는 영향력은 매우 낮을 것이다. 그러나 구매자들의 수가 많다고 하더
라도 특정 구매자의 구매량이 매우 높은 경우라면 기업은 그 구매자의 요구
에 의해 영향을 받게 된다. 또한 구매자들의 수가 적은 경우 소수의 구매자
즐이 기업 매출의 상당 부분을 차지할 가능성이 높기 때문에 이들이 구매를
거부하게 되면 기업의 존립에 큰 위기가 오게 된다. 따라서 기업과 거래하
는 구매자의 수가 적거나 많더라도 특정 소수 구매자의 구매량이 상대적으
로 많은 경우에 기업은 구매자의 요구를 들어줄 수밖에 없게 되며 이는 구
매 계약 등에서의 협상력을 낮추는 결과를 남게 된다. 이는 궁극적으로 구
매자들의 가격 할인 요구, 제품 개선 요구, 서비스 추가 등과 같은 요구를
들어주어야 하기 때문에 기업의 수익을 낮추게 된다.
2) 제품의 표준화 정도
두 번째로 제품 자체가 갖고 있는 특성을 들 수 있다. 기업이 생산하는
제품이 시장 표준 기술을 따르는 제품이라면 구매자들은 현 기업과의 관계
에서 만족스러운 계약을 하지 못한다면 다른 제품으로 쉽게 바꿀 수 있게
된다. 표준 기술이 있는 제품 시장에서는 다른 제품으로 바꾸더라도 구매자
들은 기존의 제품과 기능상의 차이점이 크게 없기 때문에 새로운 사용법을
익혀야 한다거나 기존 기능을 사용하지 못하는 불편함과 같은 비용이 없어
쉽게 바꾸게 된다. 이는 기업 입장에서 구매자들과의 관계에서 끌려 다니게
되는 결과를 낳게 된다.
3) 구매 제품의 직접 생산 기능성
세 번째로 구매자들이 제품을 직접 생산할 수 있는 능력이 있는 경우이
다. 최종 소비자의 경우에는 특별한 상황이 아니고서는 자신이 소비하는 물
건을 직접 생산하는 것을 떠올리기는 힘들다. 그러나 완제품의 생산을 제조
업체의 경우에는 부품 생산을 직접 하지 않고 다른 부품 생산 업체로부터
구매 할 수도 있다. 이때 부품 생산 업체는 구매자인 제조업체와의 관계에
서 제조업체가 부품 구매를 중단하고 직접 생산에 투자할 여력이 있는 기업
인 경우 협상에서 불리한 위치에 설 수 밖에 없다. 왜냐하면 직접 생산을
하게 되면 부품 구매량의 이전에 비해서 줄 게 될 것이고 이는 부품 생산
업체의 이윤에 직접적인 영향을 주기 때문이다.
V. 공급자 교섭력
구매자들이 기업에 영향을 행사하여 기업의 이윤에 영향을 미치듯이 공
급자들 역시 기업에 동일한 영향을 미칠 수 있다. 기업의 공급자는 일반적
으로 제조업체의 경우라면 원자재나 부품이 될 것이고 유통업체라면 판매
물건 등을 공급하는 제조업체가 될 것이다. 공급자의 교섭력을 결정하는 요
인을 알아보자.
1) 공급지의 수
첫 번째로 공급자들의 수를 들 수 있다. 더 많은 공급자들이 있다면 기업
의 교섭력이 높아질 것이고 공급자들의 수가 적거나 혹은 독점 공급자라면
기업의 교섭력이 낮아지고 이는 기업의 이윤을 낮추는 결과를 낳게 될 것
이다.
2) 공급 제품의 표준화 여부
두 번째로는 공급자 시장의 표준화 여부이다. 공급자가 제공하는 공급 자
재나 부품 등이 표준화되어 있다면 기업은 계약 관계에서 한공급자를 고수
할 필요가 없다. 따라서 기업의 교섭력이 높아지고 이는 기업 이윤에도 긍
정적인 영향을 준다. 과거 미국 정부에서 반도체에 대한 조달을 할 때 특정
업체의 반도체 기술을 다른 업체에 라이센싱 하도록 요구하였는데 이는 동
일 기술의 공급 업체를 늘림으로써 정부가 한 공급업체에 의존적이 되지 않
도록 하기 위한 의도적인 요구였다. 이것을 세컨드 소싱(Second Sourcing)이
라고 하는데 기업이 공급자의 교섭력을 낮추기 위한 조달 전략이라고 할 수
있겠다.
3) 공급 제품 시장으로의 진출 가능성
세 번째로는 기업이 공급자 시장으로의 진출 가능성 여부다. 기업이 공급
자 시장으로의 진출이 가능할 때 공급자와의 교섭에서 유리한 위치를 차지
할 수 있다. 진출 가능성은 단순히 가능성에 지나면 안 되며 공급자가 보기
에도 충분히 진출 능력이 있다는 것을 알 수 있을 정도가 되어야 한다. 왜냐
하면 진출하겠다고 기업이 발표만 하고 실질적인 능력이 없을 경우에 공급
자가 이를 알게 되면 이린 상황에서 기업은 공급자에게 영향을 줄 수 없게
된다. 진출하고나 마음만 먹으면 할 수 있다는 점을 명시적으로 보여줄 수
있을 때 교섭에서 힘을 얻게 된다.
어떤 기업은 공급자와의 계약 관계에서 유리한 위치를 얻기 위해 부품이
나 자재 공급 시장에 진출하는 경우도 있다. 이때 기업은 부품이나 자계를
공급 받을 때 일정 부분은 자사 공장에서 나머지 부분을 외부 공급업자와의
계약을 통해서 납품 받는다. 이때 기업은 부품 가격 협상에서 보다 유리한
위치에 있게 된다. 자사 공장에서 직접 부품을 만들어 봄으로써 대략적인
생산 비용에 대한 정보를 얻을 수 있기 때문에 가격 협상에서 보다 많은
정보를 가지고 임랄 수 있게 된다. 이는 정보가 아예 없는 기업의 경우에
비해서 협상력이 높아진다.
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