DIRECT FROM DELL - 델의 성공 경영전략

소개글

DIRECT FROM DELL - 델의 성공 경영전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 마이클 델과 델 컴퓨터

Ⅱ. 기업소개
1. 연혁
2. 재무현황

Ⅲ. 경영전략
1. 판매전략
2. 경영상 전략
1) 강력한 파트너십
2) 사원들이 주인인 회사
3) 고객으로부터 배운다
4) 고객 중심의 철학
5) 협력업체와의 강력한 통합
6) 파트너와의 사업제휴
7) 경쟁력을 위한 차별화
3. 위기에서 성공으로

Ⅳ. 맺음말

본문내용

결과, 얼마 안가서 칩의 가격이 폭락하고 말았다. 하룻밤 사이에
메모리 칩의 성능이 256k에서 1메가바이트로 향상된 것이다. ‘재고의 수명은 곧
채소의 수명’이라는 말이 있는 컴퓨터 업계에서 메모리 칩은 델에게 과잉재고로
남게 되었고 결국, 15센트짜리를 1센트를 받고 팔았고 손실 보충을 위해 제품가격을 올리게 되었다.
2. 두 번째 위기
1989년 과잉재고의 사건과 함께 ‘올림픽’이란 제품의 프로젝트를 계획하던 델은
고객으로부터 직접적인 의견수렴을 소홀히 한 결과를 실패로 맞게 된다. 델에게
있어 올림픽 프로젝트는 엄청난 시도였다. 프로젝트가 성공하면 말 그대로
대박나는 제품이었다. 그래서 델은 제품을 출시하기 전에 고객에게 선을 보였지만 대부분이 부정적인 의견을 쏟아냈다. 하지만 델은 강행을 했고 제품을 판매하기
위해 컴덱스에 선을 보였다.
그 결과, 당연히 성공을 거두리라 예상하던 델 컴퓨터에게 고객들은 “우린 이처럼 수준 높은 기술은 필요 없어요”라고 말했다. 결국 델은 고객의 말을 무시하고 너무 앞서간 탓에 실패하게 된 것이다.
3. 세 번째 위기
델 컴퓨터가 완전한 온라인 판매만 한 것은 아니다. 1994년 당시 20%의 성장률을 기록할 만큼 소매가 활발히 진행되고 있었던 것이다. 하지만 마이클 델은 4년 동안 소매시장에서 판매한 결과를 보고 소매에서 손을 떼기로 결정한다. 델 컴퓨터가
소매시장에서 성공적인 판매를 하고 있었지만 실질적인 수익을 거의 올리지 못한데다가 경쟁력도 확보하지 못했기 때문이었다.
그래서 델 컴퓨터는 소매그룹들에게 사업의 정당성을 입증하라는 통보를 했고,
소매그룹들은 월마트나 베스트 바이같은 판매장으로 확대하겠다는 답변을 보내왔다. 하지만 이 역시 그다지 도움이 되지 못했기에 소매에서 완전 철수를 결정하게 되었다. 다행스러운 점은 소매에서 판매되는 수익이 델 컴퓨터에게는 미비한 영향이었으며, 델이 소매에서 철수를 한 중대한 이유는 역시 다이렉트 모델에 100%
전념하기 위한 것이었다.
회사를 두 채널로 나누어 관리하기보다 한쪽에 전념하는 편이 더 효율적이라 생각했기 때문이다. 비슷한 일화는 한국에서도 있었다. 한국 델은 한국에서의 입지를
강화하기 위해 용산전자상가에 델 컴퓨터의 판매점을 개설하기로 했다.
하지만 본사의 반대로 인하여 판매점을 개설하지 못하게 된 일화도 있다.
4. 성공
사업을 하다보면 수많은 선택의 기로에 서게 된다. 이쪽으로 나가느냐 마느냐 또한 절호의 기회를 놓치지 않기 위해 선택하게 되는데 델도 마찬가지였다. 데스크탑과 노트북의 판매 영역에서 벗어나 브랜드를 보다 확장시켜야 했던 것이다.
그것이 바로 서버였다. 컴퓨터분야에서 서버는 막강한 "CASH COW"로서 이미
다른 경쟁사들은 서버에서 얻은 초과이윤으로 데스크탑과 노트북 같은 수익성이
떨어지는 분야를 지원하고 있었다. 따라서 델은 서버 시장을 공략하기 위해
기초적인 서버와 중간 수준의 서버상품을 개발하고 대량생산을 통해서 타경쟁사의 서버보다 저렴한 가격으로 공략을 했다. 그 결과 ‘파워에지’라는 서버로 델 컴퓨터는 미국에서 약 2년 만에 서버생산 10위 회사에서 3위로 뛰어오르면서 98년 미국내 시장점유율 2위를 차지했고, 2001년에는 16.1%의 시장점유율을 차지하면서 IBM(15%)과 HP(9.7%)를 제치고 컴팩(23.3%)에 이어 X86기반 서버 세계
시장 점유율 2위를 차지했다(2005년 현재 전 세계 서버시장 순위: 1위 IBM(31.9%)
2위 H.P(28.5%) 3위 선(11.3%) 4위 델(10.5%)).
이를 통해 델 컴퓨터는 다이렉트 모델에 불가능은 없다는 것을 보여주며 2005년 PC 부분 세계 시장점유율 1위와 미국 시장 점유율 1위를 차지하고 있다.
Ⅳ. 맺음말
이상에서 보듯이 델 사는 월마트, 맥도날드 등 각 산업 부문의 선두 기업들이
공통으로 써 왔던 전략을 따른 것으로 보인다. 이는 바로 생산비를 최소화하기
위해 생산 과정을 완벽하게 규격화하고 그것을 충실히 따른 것이다. 이에 대해
마이클 델 회장은 “재고관리를 중시했던 월마트의 창업자인 샘 월튼의 경영원칙을 귀감으로 삼았다”고 밝혔다. 그동안 델 사의 경쟁사들은 델 사의 성공 요인을 간과하고 있었고 이는 아이러니컬하게도 델 사의 사업 방법이 너무나 단순했기 때문이었다. 하지만 델 사가 누구나 흉내 낼 수 있는 유통과정의 사슬을 모두 제거하고 소비자가 원하는 제품을 신속하게 공급하는 단순한 방법을 통해 결국은 시장을
주도하는 기업이 됐다는 것이다. 델 사의 이러한 성공 요인을 인터넷 정보화 시대에 사는 우리도 실천해 볼 수 있다는 점에서 눈여겨 볼만하며 디지털 시대에 가장 걸 맞는 경영전략이라고 평가할 수 있다.
참고 자료
“다이렉트 경영” 마이클 델(델 컴퓨터 CEO) 지음, 동방미디어, 2004년 발행
“블루오션” 김위찬, 르네 마보안 공저, 교보문고, 2005년 발행
델 컴퓨터 www.dell.com 및 www.dell.co.kr
IDC그룹 www.IDC.COM의 “Worldwide Server Market Shows Growing IT Investment Across Platforms, According to IDC” 보고서 -
문서번호 “prUS00223005“
'(주)KRG' 의 2002년 7월 “컴퓨터시장동향 보고서” www.krgweb.com
삼성경제연구소 내 마케팅포럼 “마케팅지식전략 그룹” 외 3개 포럼
인터넷 산업정보신문 “매니지먼트 타임스”
동아닷컴 : 디지털스토리
인터넷 매일경제신문
제일기획 인터넷 사내잡지에서
“NO.1 Vs NO.2 게임의 법칙" 중 "Dell Vs H.P"
동아일보매거진 : 주간동아 203호
중앙일보(JOINS.COM)의 김상혁 글로벌마케팅 애널리스트의 기고 글
네이버 카페 중 “http://cafe.naver.com/icpim/212”
엠파스 블로그 중 “http://blog.empas.com/vision22c/9641676”
ZDNET-KOREA뉴스 의 "www.zdnet.co.kr/news/enterprise/0,39031021,10064248,00.htm"

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