[무역경영] 무역경영의 5대 요소와 3대 요건, 무역경영형태, 결정요인, 직접수출경로 및 간접수출경로

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[무역경영] 무역경영의 5대 요소와 3대 요건, 무역경영형태, 결정요인, 직접수출경로 및 간접수출경로에 대한 보고서 자료입니다.

목차

무역경영

Ⅰ. 무역경영의 5대 요소와 3대 요건

Ⅱ. 무역경영의 형태

Ⅲ. 무역경영형태의 결정요인

Ⅳ. 직접수출경로

1. 외국(현지)판매대리인
2. 외국(현지)유통업자
3. 외국(현지)판매지사 및 법인
4. 직접수출의 장, 단점

Ⅴ. 간접수출경로

1. 국내수출대리점
2. 국내수출상
3. 간접수출의 장, 단점

본문내용

불과한 것이며, 이들의 판매량에 대한 일정액
의 수수료(commission)를 받는다.
2. 외국(현지)유통업자(Foreign distributor)
외국(현지)유통업자는 수출국제조업체의 제품에 대한 상표권을 갖
는 독립적인 상인이다. 이들은 제품을 다른 중간상인이나 최종소비자
에게 직접판매하고, 상표권을 사용하는 권리를 갖는 대신 위험도 함께
부담하는 등 판매대리인보다 훨씬 다양한 기능을 수행한다. 예를 들어
이들 현지유통업자는 자신의 비용으로 재고를 보유하고, 광고활동을
전개한다. 또한 소비자에게 신용판매를 하기도 하며, 주문을 받고 실
제로 제품을 배달하고 애프터서비스(딘S)까지 수행한다. 이들 현지유통
업자는 제조업체로부터 일정한 이율을 보장받음으로써 여러 가지 활
동때고관리, 촉진, 신용관리, 제품유지 및 A/S 등)을 수행한다.
외국(현지)판매대리인과 유통업자간의 선택은 궁극적으로 각각의
장점과 단점에 따라 달라진다. 현지유통업자들은 판매대리인에 비해
서 자신들이 직접 수행하는 활동이 많기 때문에 수출업자인 제조업
체의 입장에서는 이들 유통업자를 통제하기가 판매대리인을 상대하
기보다 펼씬 더 어렵다. 많은 경우에 유통업자에게 보장해주는 이윤
이 판매대리인에게 제공하는 수수료보다 큰 것이 보통이다.
3. 외국(현지)판매지사 및 법인(Foreign branch/subsidiary)
현지판매지사나 법인을 설립함으로써 현지에서 본사를 대리하여
오퍼, 계약, 판매촉진 등의 수출업무를 직접 수행할 수 있다. 이 경우
수출업자인 제조업자는 사무실 개소와 인력관리 등에 따른 사업착수
비용과 유지비용을 부담해야 한다. 지사와 법인의 차이는 영업활동
에 있다기보다는 법률적 규정에 기인하는 것이다. 즉, 지사는 법률적
으로 본사에 종속된 지점의 성격을 띠는 데 반하여 법인은 본사와는
법률적으로 독립된 하나의 별개 회사로 간주된다.
4. 직접수출의 장 단점
직접수출의 장점으로는 첫째, 적극적인 시장개척(마케팅)이 가능하다. 둘째, 현지마케팅계획(유통, 가격, 촉진, 서비스 등)에 대한 통제가 가능하다. 셋째, 지속적인 시장구축의 기회를 제공해 준다. 넷째, 비교적 높은 마진율을 기대할 수 있다. 다섯째, 제조업자의 상표, 특허권, 영업권 등의 무형자산을 보호할 수 있다. 여섯째, 소비자 또는 사용자와 직접 접촉이 가능하기 때문에 현지로부터 빠른 정보를 획득할 수 있다는 점들을 들 수 있다.
직접수출의 단점으로는 첫째, 전문적인 수출업무관리(수출절차, 선적서류, 수출결제 등)의 능력이 요구된다. 둘째, 더 높은 경로비용(착수 및 유지비용)이 필요하다. 셋째, 더 많은 정보의 수집 및 분석능력이 요구된다. 넷째, 더 높은 위험부담이 따른다는 점들을 들 수 있다.
다섯째, 마케팅 비용이 많이 들 수 있고, 그렇기 때문에 그 비용을 충당할 수 있을 경우에만이 경로를 선택할 수 있다. 여섯째, 해외(현지국)의 정부 정책에 따라서는 직접수출경로를 선택하지 못하는 경우가 있는데, 이 경우에는 간접수출경로를 선택할 수밖에 없다.
현지 대리점과 자사판매조직과의 장단점 비교
이상에서 살펴본 바와 같이 직접수출경로는 크게 외국(현지)대리
점(외국대리점/도매유통업자)을 통한 수출과 자체판매조직(현지판매지사/
법인)의 두 가지 대안이 있다. 이 두 가지 경로의 장단점을 위의 표에
서 제시하였다.
V. 간접수출경로
간접수출(indirect export)이란 제조업자(또는 생산업자)가 자국 내의
제3자(수입업자가 아닌)의 개입을 통해서, 즉 수출중간업자를 통하여
해외에 수출하는 것을 말한다. 여기서 수출중간업자란 국내의 종합
무역상사나 오퍼상(물품매매확약업자), 그리고 자국을 방문하는 외국바
이어와 같은 수출중간업자 등의 대리자(agency)를 거치는 것을 의미한
다. 제조기업의 입장에서는 외국시장에 대한 직접적인 지식이나 경
험이 없이 이들을 통하여 자사의 제품을 해외시장에 선을 보일 수
있다는 이점을 가지고 있다. 간접수출은 크게 국내수출대리점과 국
내수출상을 통하는 두 가지 경로가 있다.
1. 국내수출대리점(Domestic Export Agent)
국내수출대리점은 제품이나 서비스 등의 소유권을 갖지 않고 다
만 중개 및 주선에 의한 수수료를 획득함에 목적이 있다. 주요 국내
수출대리점의 유형으로는 판매대리점과 중개업자를 들 수 있다. 중
개업자는 단지 제조업자와 수입업자를 중개함으로써 자신의 임무가
종결되는 반면, 판매대리점은 중개 및 주선뿐만 아니라 오퍼(offer),
신용장 개설, 계약체결 등의 업무도 대행하는 것이 보통이다.
2. 국내수출상(Domestic Export Merchant)
국내수출상은 제조업자로부터 직접 제품이나 서비스를 구입하여
수출입업자에게 판매함으로써 그에 따르는 매매차익의 획득을 목적
으로 한다. 국내수출대리점과의 차이점은 재화에 대한 소유권의 유
무에 있다. 대표적인 국내수출상으로는 무역상사(trading company)를
들 수 있는데, 무역상사는 수많은 해외시장에 판매망 구축, 다양한
품목 취급, 수출입업무 직접 관리, 또한 판매원을 통한 적극적인 현
지마케팅 등에도 많은 노력을 기울인다.
3. 간접수출의 장 단점
간접수출의 장점으로는 첫째, 해외판매 경험이 없이도 비교적
쉽게 해외시장에 진출할 수 있다. 둘째, 해외진출에 따른 경로비용(착
수 및 유지비용)과 사업위험을 낮추어 준다. 셋째, 수출업무관리부담
(계약, 선적, 통관 등) 등을 들 수 있다.
반면에 간접수출의 단점으로는 첫째, 자사제품에 대한 마케팅
통제의 어려움이 있다. 둘째, 장기적인 시장구축의 어려움이 뒤따른
다. 셋째, 제한적인 이익만 취할 수 있다는 점들을 들 수 있다. 넷째,
해외의 구매자(소비자나 사용자)와의 직접적인 접촉을 할 수 없다. 다
섯째, 자사제품에 대한 평가가 간접적으로 이루어지기 때문에 제품
에 대한 성능을 개선시킬 수 없다.
따라서 기업들은 해외진출의 초기에 간접수출방식에 의해 수출
을 하다가 점차 해외사업의 운영에 자신감을 갖게 되거나 더 큰 이
익을 목표로 하는 경우에는 직접수출방식으로 전환하는 것이 일반적
인 경향이다.
간접수출방식과 직접수출방식의 비교

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