유한킴벌리의 중국진출 성공 전략 분석

소개글

유한킴벌리의 중국진출 성공 전략 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 유한 킴벌리의 회사 개요 및 중국 진출 배경

2. 유한 킴벌리의 성공적인 진출성과

3. 유한킴벌리 중국시장에서의 3C분석(Company, Consumer, Competitor)

4. 유한킴벌리 중국시장에서의 SWOT 분석

5. 유한킴벌리 중국시장에서의 STP 분석

6. 유한킴벌리 중국시장에서의 5P분석(4P + People)

7. 유한킴벌리 중국시장에서의 CSR 활동

8. 유한킴벌리 중국시장에서의 주요한 성공 요인

9. 종합적인 결론 및 시사점

본문내용

찬조하는 중국교향악단 부속 소년소녀 합창단은 3세 이하의 아동들을 관중으로 하는 특별한 음악회를 매년 개최하는데 이 합창단은 세계 7대 소년합창단 중 하나이다.
(6) 유명기업 바자회, 사랑의 낙원 건설
1994년 이래, 킴벌리 기업은 사회공익사업에 항상 참여하고 있는 가운데 2006년 10월 27일 킴벌리와 월마트가 심천에서’ 나에게 즐거운 날개를’ 이라는 자선바자회 활동을 거행했다. 바자회활동의 판매수익은 심천 보안구에 위치한 복리원에 기증되어 아이들을 위한 ‘사랑의 낙원’ 건설에 사용되도록 기부하였다.
(7) 세계 500대기업의 ‘장강 물을 함께 마시자’ 공익활동
2006년에 킴벌리는 유니레버, 까르푸 등 다국적 기업이 공동 주관한 ‘장강 물을 함께 마시자’ 라는 대형사회공익활동을 추진했다. 이 활동은 장강유역의 각 도시들에 대한 장기적인 발전을 지지하고 지역주민의 교육문화 수준을 향상시킴을 목표로 한다.
8. 유한킴벌리 중국시장에서의 주요한 성공 요인
(1) CEO 문국현
1995년 당시 위생용품 시장의 경쟁이 거세지며 위기를 겪고 있던 유한 킴벌리에서 직접 물건을 들고 약국과 독립 슈퍼를 돌아다녀 저인망 마케팅 작전을 폈고 그 결과 판매 저변이 튼튼해졌다. 이어 노조에게는 윤리경영을 앞세워 모든 자료를 공개했고 윤리,투명 경영 덕분에 노조와 사회로부터 신뢰를 얻었고 그 같은 사회적 자본에 힘입어 유한 킴벌리의 개혁이 성공할 수 있었다.
(2) 프리미엄, R&D
저 출산으로 인해 위기를 맞은 유한 킴벌리는 베이비붐 등으로 기회의 땅인 중국시장에서 성공적인 신화를 이루었다. 제품이 고가격임에도 불구하고 유한 킴벌리의 하오치가 성공을 이룰 수 이었던 것은 다른 기업과는 차별화된 고품질과 기술력 프리미엄 마케팅이 원동력이라 볼 수 있다. 남이 쉽게 모방할 수 없는 제품, 질 좋은 상품만이 소비자에 의해 선택되고 인정받아 살아남게 된다. 유한 킴벌리는 중국시장의 성공과 함께 찾아온 경쟁사들의 도전에서의 승리를 위해 제품개발에 주력했고 이를 통해 타사와 차별되는 자사의 프리미엄 이미지를 강화해 주었다.
(3) 인적 판매력
초기에는 도시외곽의 매장에서는 단지 비싸다는 이유만으로 관리가 소홀했으며 매장주인도 하오치 판매에 관심이 없었으며 제품에 대한 정보가 부족한 영업사원들의 태도는 판매실적은 물론 브랜드 이미지에도 치명적인 타격이었다. 그 대책으로 유한킴벌리는 현지 영업사원과 판매사원을 대상으로 직원 재교육에 돌입하게 된다. 사원들과 함께 각 지역 매장을 돌며, 영업방식을 다시 계획하고 실질적인 현장교육을 통해 사원들을 재교육하고 중국사원들을 한국지사로 초대하여 한국　내 생산회사와 기술연구센터, 매장을 직접 방문하여 회사와 제품에 대한 이해를 도모하였다. 그 결과 사원들은 보다 적극적인 영업과 판매에 나서게 됨으로써 매출향상으로 연결되었다.
(4) 소비자중심
고객의 needs 파악하기 위하여 유아관리 워크샵을 개최하고 타겟 지역의 고객을 방문해 샘플을 제공하고 고객의 의견에 귀를 기울였다. 그 결과 중국인들은 얇은 기저귀를 선호한다는 사실을 알 수 있었고, 얇으면서도 흡수력이 좋은 제품을 개발해 다시 중국시장에 선보이게 된다. 그 때 대대적인 판촉행사를 벌이고 산부인과와 같이 수요가 많은 곳에도 납품하게 되면서 입 소문을 타고 시장을 구축하게 되었다.
9. 종합적인 결론 및 시사점
이미 많은 경쟁사들이 독점하고 있는 시장에서, 해외 진출 경험이 없던 유한킴벌 리가 단기간에 중국의 프리미엄시장 정상에 올라갈 수 있었던 요인은, 뛰어란 CEO의 역량과 적절한 소비자 조사로 인한 물품의 알맞은 현지화, 저가시장에서의 역발상, 기업 인적자원의 끊임없는 교육, 소비자중심적인 마인드가 아닌가 싶다. 하지만 제품의 수명주기는 분명 존재한다. 어느 경쟁사가 더 값싸고 질좋은 제품으로 도전할지 모르고, 소비자가 단순히 실증을 느낄수도 있으며, 변수는 무수히 존재한다. 그러므로 유한킴벌 리가 꾸준한 CSV활동으로 중국 소비자들의 신뢰를 보다 깊게 얻은 후, 고급화전략을 펼친 프리미엄 1위자리가 아닌, 가격은 낮추고 질 좋은 기저귀를 생산해내서 중국의 일반인들에게 최적화된 가격과 품질의 기저귀로 승부를 보는 것이 필요할 것이다.
유한킴벌리는 2000년대 외국계기업의 각축장이었던 국내시장에서의 성공경험을 바탕으로 중국진출을 성공적으로 이루어내었으며, 특히 유한킴벌리가 일찍부터 관심을 가졌던 혁신경영과 사원들의 평생교육, 기업의 사회적 공헌의 중시 등의 전략을 중국에서도 적용하여 큰 성과를 거두었다. 하지만 이는 기업의 노력만으로는 설명할 수 없는 부분이기도 하다. 2000년대 중국에서 일어난 한류열풍으로 중국에서 한국에 대한 인식이 높아지고 한국의 생산품을 높게 평가하는 풍토는 유한킴벌리의 성공에 적지 않은 영향을 미쳤을 것이기 때문이다. 또한 중국인 위생관념이 막 상승하고 있던 시기에 거두어낸 성공이며, 당시 타 기업의 기저귀 상품 또한 비슷한 상승세를 보이고 있었기에 이러한 성과가 단순히 기업의 우수함으로만 평가할 수 없는 부분이 있다. 이러한 점은 유한킴벌리가 가지는 한계점이자 극복해야할 점이라 할 수 있다. 즉 중국내에서 한류열풍이 식은 후에도 중국시장 안에서 살아남을 수 있는 확실한 브랜드파워를 구축해야 할 것이며, 단지 기저귀품목을 넘어 여성용품이나 노령인구를 겨냥한 위생용품들 또한 중국시장에 선보이는 등의 다양화에 힘써야 할 것이라 생각된다.
자료 조사를 진행하여 한 제품이 소비자에게 눈길을 끌고 각인이 되어 구매를 이끌어내며, 결과적으로 해당상품의 품질과 브랜드를 믿고 구매하는 과정들이 실은 상당히 복잡한 마케팅의 과정에서 일어남을 느낄 수 있었다. 또한 국내에서 인정을 받는 제품들이 외국에서도 동일한 인정을 받는 것이 아니기에 그 과정에서 기업이 진행하는 다양한 사전조사와 전략수립이 얼마나 치열하게 이루어지고 있는지도 동시에 실감할 수 있었다. ‘우리강산 푸르게 푸르게’등의 환경 캠페인으로 일찍부터 국내에서는 좋은 이미지를 구축한 유한킴벌리가 앞으로는 중국시장에서도 좋은 품질과 정직한 기업이미지를 가지고 성공적으로 살아남을 수 있기를 기대하며 과제를 마친다.

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