[독서감상문] Getting to Yes 요약 및 정리

소개글

[독서감상문] Getting to Yes 요약 및 정리에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 머리말

2. 문제
2.1 입장을 근거로 거래하지 말라

3. 방법론
3.1 사람과 문제를 분리시키라
3.2 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라
3.3 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
3.4 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라

4. 그렇습니다 하지만...
4.1 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가
4.2 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가
4.3 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가

5. 맺음말

-참고문헌

본문내용

.
만약 양측이 모두 매력적인 배트나를 가지고 있다면, 가장 좋은 협상 결과는 합의에 도달하지 않는 것이다. 그런 경우 당신과 그가 우호적이고 능률적으로 각각의 이해관계를 증진시키는 가장 좋은 방법은 합의에 도달하려는 노력을 중단하고 각자 다른 방법을 찾는 일이 될 것이다.
<상대방이 우세할 경우>
당신의 배트나를 개발하는 것은 단지 당신이 수용할 수 있는 최저의 합의를 결정하도록 할 뿐만 아니라 그 최저 수준을 높여줄 것이다. 배트나를 개발하는 것은 아마 겉보기에 당신보다 더 강력해 보이는 상대방을 다루는 가장 효과적인 방법이 될 것이다.
4.2 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가
<협상에서 유도형 기술>
상대방의 공격은 전형적으로 세 가지 요소로 이루어져 있다. 즉 자신의 입장을 강력하게 주장하는 것, 당신의 아이디어를 공격하는 것, 그리고 당신을 인신공격하는 것이다.
상대방의 관심을 현안에 대한 옵션 개선으로 돌리기 위해서는 그의 입장이 받아들여졌을 경우를 가정해서 논의해야 한다.
비판을 건설적인 방향으로 전환하는 또 다른 방법은 상대방과 입장을 바꾸어 그의 조언을 구하는 것이다. 즉 상대방이 당신의 위치에 있다면 어떻게 할지를 물어보는 것이다.
상대방이 당신에 대해 인신공격을 할 경우, 당신은 자신을 방어하고 상대방을 역공하고 싶은 유혹을 뿌리쳐야 한다. 대신 뒤로 물러앉아 그가 하고 싶은 말을 다 하도록 내버려두어라. 그리고 그의 말이 끝나면 당신에 대한 인신공격을 문제 자체에 대한 공격으로 바꾸라.
침묵은 가자 좋은 무기 중의 하나다. 만일 상대방이 비어성적인 제안을 하거나 정당하지 못한 공격을 가해올 경우 최선의 방법은 그 자리에 앉아 아무 말도 하지 않고 있는 것이다. 만일 당신이 솔직한 질문을 했는데 상대방의 대답이 불충분하거든 그냥 기다려라. 침묵은 상대방으로 하여금 새로운 제안을 하거나, 아니면 당신의 질문에 답함으로써 깨뜨려야만 할 곤경에 처해 있다는 느낌을 갖게 한다. 질문하고 나서는 침묵을 유지하라.
<단일 텍스트 중재 방법을 고려해보라>
입장에 근거한 협상을 원칙화된 협상으로 전환하려는 당신의 노력이 실패할 때에만 제3자를 개입시키도록 하라. 제 3자가 결정에 필요한 중재를 돕도록 고안된 방법이 바로 ‘단일 텍스트 중재 방법’이다. 단일 텍스트 중재 방법은 중재자가 낀 양자 간의 협상일 경우 좋은 효과가 있다. 다자간의 협상에 있어서 이 중재는 거의 필수적이다.
4.3 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가?
<어떤 방법으로 협상의 규칙을 협상해야 하는가>
속임수 전략은 사실상 협상 절차나 양측이 진행하려고 하는 협상의 형식에 관한 일방적인 제안이다. 그것에 반박하기 위해서 당신은 협상 과정에 있어서 ‘원칙화된 협상’ 방법을 사용하고 싶을 것이다.
상대방이 속임수 전략을 쓰고 있다고 생각되는 경우, 협상의 규칙 자체를 협상하는 세 가지 단계가 있다. 첫째, 속임수 전략을 파악하고, 둘째, 협상의 문제점을 뚜렷이 부각시키고, 셋째, 과연 그 속임수 전략이 합법적이며 바람직한 방법인지 상대방에게 묻는 것이다. 즉 그 전략자체에 관해 상대방과 협상해야 한다.
상대가 부당한 전략을 사용한다고 해서 그에게 인신공격을 가해선 안 된다. 만일 상대방이 방어하게 되면 그런 전략을 더욱 포기하기 어렵게 될 것이며, 화가 나서 감정의 찌꺼기를 지닌 채 협상 장소를 나가버리게 되면, 마음의 상처를 받고 다른 문제들의 협상도 방해할 수 있다.
상대에게 “우리 둘 다 이 전략을 사용하는 것이 상호 이익이 됩니까?”라고 물어보라.
대안이 될 만한 것을 제시하라.
만일 합리적인 이유가 있어서 당신이 협상 테이블을 떠나게 될 경우. 그리고 상대방이 진정으로 합의를 원한다면 그는 당신을 다시 테이블로 부를 확률이 높다.
<흔히 쓰이는 몇 가지 속임수 전략>
속임수 전략은 크게 세 가지로 분류된다. 고의적인 사기, 심리전 그리고 입장에 근거한 압력 전술 등이다. 이 세 가지 모두들 다룰 준비가 되어 있어야 한다.
첫째로 고의적인 사기이다. 비열한 술수 가운데 가장 많이 쓰이는 것은 사실, 권한, 의도 등에 대해 거짓 진술을 하는 것이다. 의도나 사실을 고의로 속이는 것과 생각을 전부 말하지 않는 것은 매우 다른 것이다. 믿음을 바탕으로 한 협상에서도 모든 생각을 다 털어놓아야 하는 것은 아니다.
둘째, 심리전이다. 이 전략의 목적은 당신으로 하여금 불편을 느끼도록 해서 될수록 빨리 협상을 끝내버리려는 잠재의식을 갖게 만드는 것이다. 이 방법에는 스트레스를 많이 받는 상황과 인신공격, 악역/선역의 연극 수법, 위협 등이 있다.
셋째, 입장에 근거한 전략이다. 이런 종류의 전략은 어느 한쪽만이 효과적으로 양보할 수 있는 상황을 조성할 때 쓰인다. 이 방법에는 협상거부, 과도한 요구, 요구수준을 점차 높이는 것, 족쇄전략, 강경파 동료이용, 의도적 지연 등이 있다.
<비열한 속임수의 희생자가 되지 말라>
상대의 질문이 당신 자신에게 부적당하다고 생각하거나, 또 당신에게 사용되었을 때 악의에서 나온 것이라고 여겨질 때, 협상의 가부를 스스로 결정해야만 한다. 그리고 부당한 전략보다는 원칙을 고수하는 것이 더 쉽다. 비열한 속임수의 희생자가 되지 말라.
5. 맺음말
이 책에는 어떻게 하면 당신이 이 중요한 협상에서 이길 수 있는가 하는 문제, 즉 어떻게 하면 서로의 차이점을 다루는 보다 나은 과정을 이룩해낼 수 있는가에 관한 내용이 담겨 있습니다. 좀 더 바란다면 그 과정은 미래에 실질적으로 좋은 결과들을 불러 올 수 있어야 할 것입니다. 본질적으로 이득을 얻는 데 승리하는 것이 유일한 목표라고 할 수는 없습니다. 그러나 분명 지는 것도 답은 아닙니다. 여기에 제시된 방법들을 적용해서 각자가 처한 상황에서 실현시킬 수 있기를 바랍니다.
참고문헌
·Fisher. R. ,and william Ury, 『Getting to Yes』:Negotiation agreement
without Giving In, Penguin books, New York,1983.
·박영환 역, YES를 이끌어 내는 협상법, 장락, 1994.
·임칠성, 『대인관계와 의사소통』, 집문당, 1998.

키워드

[독서감상문] Getting to Yes 요약 및 정리