중국문화와 비즈니스 - 중국 투자론

소개글

중국문화와 비즈니스 - 중국 투자론에 대한 보고서 자료입니다.

목차

중국문화인식
중국인의 협상인식

본문내용

으로 우리 나라 사람은 대화중에 상대방이 직시할 경우 어쩔줄을 몰라하거나 슬그머니 시선을 아래로 향해 피하려는 습성이 있다. 중국인들 뿐 아니라 서양인들은 자신의 시선을 피하는 사람은 자신을 속이고 있거나 자신감이 없는 인물, 혹인 무언가를 감추려고 하는 사람으로 간주한다. 중국인들과의 면담과 협상을 위해 만나는 첫 번째 만남에서 무엇보다도 필요한 것은 상대방의 시선을 직시하고 자신감을 보임으로써 상대를 안심시켜야 한다는 점이다. 자기 자신을 소개 할 때에나 가지고 온 소개장을 건네줄 때에도 상대방의 시선을 피하지 말아야 한다.
- 표정관리에 신중할 것
우리 나라 사람들은 멋쩍을 경우나 상대방이 논리에 맞지 않는 얘기를 할 경우 특유의 애매한 엷은 웃음을 짓는 습관이 있는데 이는 중국인과의 첫 대면에서는 무엇보다도 해서는 안될 금지사항이다. 중국인의 눈으로 보면 상대방이 우습지도 않은 일에 대해 억지웃음을 짓는다는 것은 자신을 업신여기거나 자신을 대화의 상대로 간주하지 않는 것이 아닌가 생각한다. 중국인은 ‘대방(大放)(따팡: 대범하고 관대함)’한 것을 좋아하며 대화의 내용이 재미있을 때 마음속으로 우러나오는 너털웃음을 짓는 소탈함과 솔직함을 좋아한다.
- 중국인과 상담할 때 언어의 뜻을 정확히 짚어봐야 한다.
중국인과 상담을 하다보면 사겠다는 것인지 합작투자를 하라는 것인지, 아니면 자기 물건을 사라는 것인지 애매모호한 경우가 많다. 언어표현은 우리말과 같지만 속내용이 다른 경우가 많아 내용을 자세히 짚어봐야 한다.
- 중국 출장 시에는 경험자를 만나 사전에 연구를 해야 한다.
다른 사람을 통해 들은 지식은 반드시 자신의 경험과 합하여 연구해야 한다. 중국을 방문하는 업체는 “적어도 구두 세 켤레가 닳아야 중국시장 개척에 성공 할 수 있다.”는 말을 한다. 끊임없이 돌아다니고 경험해야 길이 보이는 것이 중국시장이다.
- 중국인과 가격을 협상할 때에 최저가격을 과감히 제시하는 일이 없을 것.
우리 업체들은 최저가격을 제시하며 이것이 마지막이라고 하는 경우가 많다. 그러나 중국 바이어들은 습관상 이 말을 절대로 믿지 않으며 심지어 계약서를 쓰고도 가격협상을 다시 하자는 사람들이므로 여지를 남겨놔야 한다. 일반적으로 중국인은 마지막 단계에서도 가장 핵심적인 협상요인인 가격 협상을 하는 경우가 많다. 따라서 마지막 서명에서 잉크가 마를 때까지는 마음을 늦추어서는 안 된다.
1)고포의진 - 협상 중 의도적으로 조작된 정보를 누설하는 전략 즉 협상내용메모, 문건, 혹은 통계자료 등을 상대방이 쉽게 찾을 수 있는 곳에 의도적으로 흘림으로써 착각과 오판을 일으키게 하는 전략이다.
2)고의범착 - 실수를 가장하여 본의를 왜곡하는 것으로(계약서 작성 시, 가격표시, 규격표현, 부품목록작성 등) 자구를 빼먹거나 부정확하게 표현하는 전략으로 설사 상대방에게 발각될 경우에도 누구나 실수는 있을 수 있는 것이므로 이해를 구하기가 쉽다.
3)장매 - 상담 중 고의로 성을 내거나, 난폭하게 굴거나, 급하게 서둘거나, 상식적으로 납득하기 어려운 행동 등으로 상대방의 협상 결심을 뒤흔드는 전략이다. 또한 [모른다]로 일관함으로써 상대방의 결심과 인내력을 시험하는 동시에 첨예한 문제를 회피하는 전략이다.
4)악인고장 - 협상 중 협상대표에 [강적]이 있어 각종전략이 도무지 먹혀들지 않을 때 상사의 면전에서나 그 동료들 사이에서 그를 비방하여 이간시키는 전략으로 이와 같은 방법으로 상대방 대표가 상사나 동료로부터 신임을 잃게 되면 상대방에게 심리적 압박을 가할 수 있고 그 의지를 꺾을 수 있다.
5)비사후례 - 중국인들이 한국인들에게 많이 쓰는 방법이고 중국 내부문서에 한국인을 다루는 방법에도 잘 나와 있다고 들은 바도 있고, 비슷한 것을 본 일도 있다. 공손한 태도로 상대방을 칭송하고 풍부한 예물을 듬뿍 안겨주어 상대방의 자만심을 부추김으로서 상대방의 협상 입장을 약화시킨다. 구체적인 방법으로 상대방의 특징을 한껏 치켜 세워주거나, 예쁜 접대원을 옆에 앉혀 정신 못 차리게 하거나, 상대방 주요 협상대표를 단독으로 주연에 초대하거나, 뇌물로 매수하는 방법 등이다. 이런 과정에서 상대방의 약점이 노출될 때를 기다려서 약점이 노출되면 재빨리 상대방을 장악하여 목표를 달성하는 것이다.
6)양장가련 - 협상 중 의도적으로 처량한 표정을 짓거나 괴로운 표정을 짓고 때로는 책상에 얼굴을 파묻거나 간청하여 의도적으로 상대방의 측은한 마음을 불러일으키게 하여 협상목표를 달성하는 전략이다.
7)승락쟁취전략 - 협상 중 각종 방법을 동원하여 어떤 의제나 그중 일부분에 대하여 상대방의 동의나 승낙을 받아내는 전략. 즉
8)연경병시전략 - 협상대표를 강경파와 온건파로 구성하여 강경파는 협상 초반을 주도하면서 할말을 다하고 필요할 경우 난폭한 말과 행동도 서슴지 않는다.
9)이유극강전략 - 강경한 상대방에 대하여는 잠시 반응을 보이지 않고 조용히 기다리면서 지구전으로 끌고 가는 전략으로 침묵으로 상대방의 예봉(銳鋒)을 꺾고 상대가 피로하고 지친 다음 반격을 개시하는 전략이다.
10)휴회전략 - 협상이 대치상태에 들어갈 경우 상부의 지침을 받아 오겠다던가, 전문가의 자문을 구해 본다고 하면서 잠시 휴회를 제의하여 시간을 벌고 전략을 수립하는데, 이의 효과는 상대방에게 궁금증을 불러일으키고, 회의에 대한 의문을 불러일으키게 하여 다시 한번 생각하게 할 수 있는 이점이 있다.
느낀점
이번에 과제를 하면서 중국인의 협상인식에 관해서 알수있게되었습니다. 중국인들이 협상에서 뛰어난것에 대해서는 우리나라가 배워야점이 분명 있습니다. 중국인 협상에 있어 전략이 뛰어난것은 인정하지만 과도한 우월주의나 계급계층의 불평등을 당연시 여기면서 남성이 우월하다고 생각하는것, 자기중심적인 면모에 대해서는 바뀌어야한다고 생각됩니다. 중국인에 대해 딱히 관심갖지않았는데 이번 과제를 하며 볼수있었던 속을 잘 드러내지않으면서 직접적으로 말하지않고 우회적으로 돌려서 말을 하는것등을 보며 뭔가 이중적인 느낌, 속을 알수없는 능구렁이같단 느낌이 들었습니다. 이런 중국과 우호적인관계로 발전해가려면 우선 신뢰를 얻고 관계를 형성해야할것입니다.

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