글로벌 중국시장의 이해 - 중국 투자 환경론 - 중국진출기업의 성공과 실패사례

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글로벌 중국시장의 이해 - 중국 투자 환경론 - 중국진출기업의 성공과 실패사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서론

본론 : 성공한 기업의 사례(오리온)
1. 중국진출 성공한 기업 소개
2. 오리온 초코파이 소개
3. 해외 진출 배경
4. 해외 시장으로 중국 선택
5. 중국시장의 특징
6. 오리온의 중국 진출 전략

실패한 기업의 사례(세원텔레콤)
1. 기업 소개
2. 중국진출 방법
3. 중국진출 성과
4. 중국진출 실패 원인


결론


-참고문헌

본문내용

유통망과 영업 관리의 기본시스템을 구축한 시기다. 2002년 1월부터 현재까지 중국 125개 도시에 거미줄처럼 짜인 유통망을 따라 전역에 보급하는 5단계에 진입했다. 이 전략을 가능케 한 것은 2002년 가동된 중국 상해 공장이었다. 북부는 북경과 천진, 남부는 상해와 광주를 거점으로 설정해 전 중국을 4본부제로 나눠 중국 전역을 전담할 수 있게 됐다. 영업도 단순한 대리점 관리 차원을 넘어 ‘시장관리’ 수준으로 진전됐다. 이러한 적절한 변화가 오리온이 중국에서 매년 30%이상 성장할 수 있었던 중요 요인으로 작용하였다.
[오리온 초코파이의 Step by Step 전략]
5) 중국에서 결제방법은 현찰 박치기?
오리온은 중국시장 초기 진출 시 산두의 수입 대리상에게 공급과 그에 따른 중국지역 수금을 맡게 했다. 그러나 1년이 지나면서 상하이, 저쟝, 베이징 일대에 대해서 직접관리에 들어갔다. 중국에서는 고착화된 외상거래 관행과 대리점들의 모럴해저드 때문에 고생한 적이 있기 때문이었다. 따라서 오리온 초코파이는 현금거래방식으로 판매원칙을 바꾸고 입금확인증을 받은 후에야 초코파이 제품을 출고시켰다. 그런데 일부 대리점은 은행 입금확인증을 팩스로 보내고 나서 곧바로 입금을 취소해버리는 등 모럴해저드를 완전히 불식시킬 수는 없었다. 매출이 수금으로 이어지지 않자, 오리온은 그 후 각 지역별 대리점 중 가장 대금회수 실적과 태도가 좋은 대리점 하나를 정해 독점 대리점 거래 계약을 체결했다. 그러자 여러 대리점들이 서로 독점권을 달라고 사정을 하는 일이 늘어났으며, 재무사고도 줄었다. 이 같은 현금판매 독점계약으로서의 전환은 오리온 초코파이의 좋은 품질에 기여한 것이며 경쟁력이 없는 브랜드는 채택하기 어려운 전략이다.
6) 현지 직원의 철저한 지원
오리온 초코파이는 매월 주임급 이상을 소집 경영보고회를 하고 있으며, 직원 채용에 있어서도 관리직의 경우 매년 베이징대 조선어학과에서 2명을 선발, 한국 파견교육을 시키고 있고 쾌적한 근무환경 마련을 위해 공장 내 환경뿐 아니라 직원용 위락시설을 보유하고 있다. 생산직원들의 식대로 한끼당 RMB 8원을 지불하고 있는데, 외부 용역을 주어 매월 철저한 검사를 통해 최대 질량을 자신하고 있다. 경영진은 직원들에게 먹는 것에 최대한 지원하여 만족시키고 있다.
실패한 기업의 사례(세원텔레콤)
1. 기업 소개
세원텔레콤은 휴대폰을 개발 생산하여 90% 이상을 수출하고 있는 첨단 이동통신 IT업체
2. 중국진출 방법
ODM(Original Development Manufacturing
-개발력을 갗춘 제조업체가 판매망을 갖춘 유통업체에 생품또는 재화를 제공하는 생산방식.
-중국 내 휴대폰 개발,판매 업체에 휴대폰 단말기만 공급하는 형태
-중국 판매회사의 브랜드로 상품 판매
3. 중국진출 성과
3. 중국진출 실패 원인
1) 제품전략 - R&D에 소홀
중국휴대폰시장에 진출한 많은 경쟁업체들을 따돌리기 위해서 세원텔레콤이 선택한 방법은 저가격 책 이였다. 1대당 150달러의 거래되던 제품을 대당60달러로까지 낮춤으로써 종합멀티미디어 단말로 발전하는 시장에 대해 대비하지 못해 가격에만 집중하다 연구개발에 소홀하게 된 것이다.
2) 촉진전략 - 브랜드 인지도를 높이지 못함
세원텔레콤은 중국의 닝보버드, 동방통신, 판다 등의 기업과 수출계약을 맺으면서 중국 판매회사의 브랜드로 상품을 판매하고 재품만 공급하는 형태로 계약을 맺어왔다. 그로인해 대부분의 중국 국민은 세원텔레콤의 제품이 중국에서 생산된 제품으로 인식하고 있다. 근본적으로 브랜드 알리기에 마팅이 필요로 했음을 알 수 있다.
3) 가격전략
국내 SK텔레텍과 OEM방식이 2001년 종료되면서 내수시장이 실적을 올리지 못하자 매출의 90% 상을 중화권에서 올리자는 목표로 저가격을 정책을 세우게 되는데 중국에 진출한 많은 기업들도 저격정책을 세우던 차라 국민들의 많은 관심을 받지 못했다. 또한 무리한 회사자금을 투입해 맥슨텔레콤을 인수함으로서 자금의 유동성 위기에 빠지게 되었다. 국 규모의 경제효과를 보기위해 맥슨텔레콤을 인수했지만 시너지 효과를 보지 못했다.
4) 현지화 전략
세원텔레콤의 가장 큰 실패원인은 급격히 변화하는 중국소비자들을 이해하지 못하고 가격만 낮추는데 있다. 중국 소비자들은 사람의 질이 높아지면서 남들보다 더 고급스러운, 더 다양하고 새로운 혜택을 받고자 한다. 또한 지속적인 정부의 보호 속에서 엄청난 속도로 따라오고 있는 주국업체에게 경쟁위에 있기 위해서는 기술개발을 필수이다. 그러나 세원 텔레콤의 경우 수출에만 집중했지 브랜드 미지 개발이나 다양한 기능을 갖고 있는 단말기 연구 개발에는 힘쓰지 못했다. 즉, 본격적으로 중국 시장에 나설 준비가 되지 않았다는 뜻이다. 아직 사회주의체계임을 인식하고 법,정치 환경에 사전에 정보를 습득하고, 대비책을 마련해야한다. 그러나 세원 텔레콤의 경우 정보 습득이 미흡해 중국기업에게도 밀린 상황이다.
- 결론
오리온은 중국 시장에서 치밀한 마케팅 전략과 지역별 도시별로 세분화된 현지화 전략을 병행함으로써 현재 중국 제과시장에서 큰 성과를 얻은 반면 세원텔레콤은 중국시장의 환경 분석에서도 나와 있듯이 급격히 변화하는 중국시장을 제대로 이해하지 못 한 것 같고 브랜드를 알리기보다는 세원텔레콤의 기계를 판매 하는 것에만 주력했기 때문에 실패 한 것 같다. 우리나라 기업들이 중국으로 많이 진출하는데 성공한 기업들도 있지만 많은 기업들이 준비 부족 등 여러 이유들로 실패를 거둔 경우가 많다. 지리상 가까이에 위치한 중국, 우리는 중국이라는 나라에 대해서 많은 공부를 하지만 아직 잘 모르고 있는 것이 많다는 생각이 든다. 그냥 중국하면 쉽게 떠오르는 생각이 경제체제의 변화로 급격하게 바뀌어가는 나라 모조품이 많은 나라 인구가 많은 나라 영토가 넓은 나라 등 이정도로 가볍게 생각 했는데 절대 중국은 만만한 나라가 아니라는 것을 알았으며 앞으로도 좀 더 많은 것 들을 공부하고 연구해야 한다는 걸 느꼈습니다.
<참고문헌>
오리온 초코파이 홈페이지http://www.chocopie.co.kr/
오리온 홈페이지 http://www.orionworld.com/

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