[협상의 역학] 협상력(협상력의 원리 및 원천)

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목차

[협상의 역학] 협상력

I. 힘(협상력)의 원리

II. 협상력의 원천
1. 보수의 균형
2. 벌과 무보수의 균형
3. 정당성의 균형
4. 구속의 균형
5. 지식의 균형
6. 경쟁의 균형
7. 리스크와 용기의 균형
8. 시간과 노력의 균형
9. 협상능력의 균형

III. 힘의 지각
1. 협상자의 힘에 관한 질문
2. 상대방의 힘에 관한 질문

* 참고문헌

본문내용

힘의 원천(지식)을 지니지 않고 협상할 수 있는 사람은 아무도 없다.
III. 힘의 지각
<그림> 힘과 지각모델
힘이 힘으로써 존재하기 위해서는 그것이 지각(知覺)되는 것이 필요하다. 즉, 협상자 자신이 힘을 가지고 있다는 것을 알고, 또한 상대방이 그 힘의 존재를 믿고 받아들이는 일이다. 힘을 객관적으로 지각하기 위해서는 다음과 같은 질문이 마련된다.
1) 협상자의 힘에 관한 질문
1/ 협상자는 자기의 힘을 어떻게 지각하고 있는가?
2/ 협상자는 자기의 힘이 상대방에게 어떻게 지각되고 있다고 믿는가?
3/ 협상자는 자기의 힘을 상대방이 어떻게 지각해 줄 것을 바라는가?
2) 상대방의 힘에 관한 질문
1/ 협상자는 상대방의 힘을 어떻게 지각하는가?
2/ 상대방은 자기 자신의 힘을 어떻게 지각하고 있는가?
3/ 상대방은 자기의 힘을 협상자가 어떻게 지각해 줄 것을 바라는가?
위 페이지의 그림은 힘에 관하여 원천, 지각, 협상의 내부구조라는 3요소에 대해서 설명하고 있다.
* 참고문헌
경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

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