간접수출과 대외무역에관한 강의자료

목차

7.해외시장진입전략

8.M&A에 의한 진입전략

9.기술이전과 국제라이슨싱

10.국제협력전략

11.국제협상전략

본문내용

훈련을 통해 개선시킬 수 있으며, 개인적 능력은 크게 협상기술, 협상권한, 협상결과에 대한 기대와 포부, 협상안건에 관한 전문지식에 따라 결정된다. 국제협상에 있어서 상대방의 협상능력을 평가하기 위해서 다음과 같은 질문을 던져볼 수 있다
ⅰ) 해외에서는 어떠한 협상훈련을 받는지?
ⅱ) 협상에 관한 권한 또는 힐은 어떻게 정의되고 있으며, 그러한 힘은 어디서 나오는가?
ⅲ) 각국에 관한 전문협상가는 양성되고 있는지?(예컨대, 미국 전문가, 일본 전문가, 유럽 전문가, 공산권 전문가 등)
ⅳ) 협상결과에 대한 기대의 정도는 어느 정도인지?
② 협상에 있어서의 욕구
협상준비는 상대방이 협상에서 어떻게 나올까 하는 추측작업을 포함한다. 하지만 추측결과를 전략적 행동에 반영하는 것은 매우 위험한 일이다. 이러한 인식내부의 막연한 추측이 실제협상에서 행동으로 표출될 수 있도록 하기 위하여 협상가는 당연히 협상결과가 모두에게 이익이 될 것이라는 강한 확신과 협상을 진행시킴으로써 더 나은 결과를 가져올 수 있다는 신념을 가져야 한다. 따라서 어떤 종류의 협상에서든지 협상가는 다음과 같은 협상에 대한 욕구를 지니고 있다.
ⅰ) 성취욕구 : 협상가들은 목적을 잘 수행하고 성취하기 위해 어떠한 상황에서라도 개입하려고 한다. 따라서 의사결정에 대한 책임과 다소의 위험을 감수하려는 성향을 보인다
ⅱ) 협력욕구 : 협상가들은 상대방과의 교류를 원한다. 또한 다른 사람 혹은 구성원들간의 의견교환을 즐긴다. 그들은 다른 사람들의 욕구나 기대감에 민감하다 협력을 바탕으로 쌍방이 이득을 얻는 협상이 좋은 협
상이다.
ⅲ) 힘 : 협상가들은 팀의 이익, 조직의 이익, 자기 자신의 이익을 위해 힘을 지니고 싶어한다. 협상가들은 다른 사람에게 영향을 주고, 자기도 타인으로부터 영향 받기를 원한다. 그 결과 위신 세우기를 좋아하며 자기들의 지위와 공식적인 인정에 대해 매우 민감하다
의사전달 성향
협상에 있어서 의사전달 성향은 크게 4가지로 나타난다. 행동, 과정, 관녑, 사람을 중심으로 다음과 같이 협상이 전개될 수 있다.
ⅰ) 행동지향적인 협상가는 목적, 결과, 행동 성취, 일의 수행, 일의 진척, 효율성에 관심을 둔다
ⅱ) 과정지향적인 협상가는 조직, 구조, 과정, 사실, 전략 전술, 선택, 방법에 관심을 둔다.
ⅲ) 대인관계지향적인 협상가는 팀워크를 통해 협상에 접근하고 싶어하며,또한 건전한 의사전달, 좋은 관계, 사회적 사교를 통해 접근하고 싶어한다
ⅳ) 관념지향적인 협상가는 개념, 이론, 모델 사고구조, 감정, 창의성에 초점을 맞춘다
이러한 기본적인 개념하에서 협상당사자들의 의사전날을 통해서 서로의 관심분야, 집중적인 태도가 나타난다.
3) 비언어적 의사전달과 국제협상
협상에서는 상대방이 공식적으로 말한 것보다는 오히려 말하지 않는 것이 더 중요한 경우가 많다. 유능한 협상가라면 여러 가지 형태로 전달되는 비언어적 의사전달에도 신경을 써야 하며, 특히 국제협상에서는 각국 특유의 의사전달 형태 및 차이에 관심을 가져야 한다. 더구나 무의식적으로 전달되는 표정이나 몸짓이 협상의 실마리가 될 수도 있음을 명심해야 한다.
비언어적 의사전달
숙달된 협상가가 되려면 전체 의사전달과정에 상당히 영향을 주는 숨어 있는 의도나 몸짓을 이해하는 방법을 배워야
한다. 슈내퍼는 신체언어(body language)의 5가지 중요한 영역을 다음과 같이 제시했다.
ⅰ) 동작(kinesics): 얼굴 찡그림. 손짓 발동작 등 모든 신체적 움직임.
ⅱ) 근접(proXemics): 상대방과의 거리 정도
ⅲ) 시각(oculescis) :눈을 마주보거나 회피함
ⅳ) 촉각(hapltics):악수, 포옹 어깨를 치는 것 등의 신체접촉
ⅴ) 침묵(chronemics) :대화중의 침묵 시간, 횟수, 의미
② 메타커뮤니케이션
메타커뮤니케이션은 우리가 주고받는 의사전달의 숨은 의미에 관한 것이다. 협상에서 상대방의 속마음을 읽기란 보통 어려운 것이 아니다. 그렇지만 유능한 협상가는 의사전달과정에서 오고가는 여러가지 내포된 의미를 끌어낼 수 있어야 한다.
ⅰ) 보통 처음 말한 것이 중요하다.
ⅱ) 인칭대명사를 사용한다는 것은 주제에 대한 화자의 위치를 나타낸다. 예를 들어, "나", "우리"라는 말은 "그들이" "그", "그녀"보다 구속력이 강하다
ⅲ) "사람들이 생각하기를" "우리가", "전문가의 입장", "사견으로 말한다 면" 등의 표현은 실수나 자만심 같은 것을 감출 수 있는 방패구실을 할 수 있다. "예" 뒤에 따르는 "그러나"라는 표현은 공격을 표시한다. 노련한 협상가는 "내가 말하려고 하는 것을 당신이 좋아할 거요"(좋은 소식에 대한 암시), "그것은 말할 필요도 없어요"(이것에 동의해야만 한다는 것을 강조하면서-"지금 당장" "당신이 친절하시다면"(도움을 요청하기 위해-"당신처럼 명석한 사람이... -"(상대방의 자존심을 부추기면서)와 같은 표현을 사용한다.
ⅳ) 상대방에서 부정적 시각을 주입시키려고 협상에 임하는 경우. 상대방에게 다음과 같은 말을 한다. "잘못된 것이 전혀
없어요"(사실은 잘못 되었으뎐서-"그건 문제가 안 돼요"(물론, 문제가 되면서)라는 표현을 사용한다.
ⅴ) 상대방의 관심을 불러일으키기 위해 다음과 같은 질문을 던진다. 즉 "그가 한 행동을 아시오?." "그가 결정한 것이 무엇인지 추측해 보시오.", "이건 아마 믿기 어려운 얘기일텐데....." 등이다.
ⅵ) "그래서-" "정말이오?" "어떻게 됐어?", "나도 그렇게 생각했어?" 등등의 말은 상대방이 말을 계속하도록 촉진시키는 말이다.
상대를 무시하고자 하는 협상가는 "당신 만족한단 말이지?". "웃기지 말아!," "미련하게 놀고 있네!", "쓸데없는 소리 하네!"등의 표현을 사용한다
ⅶ) 협상에서 중요한 것은 화자가 무엇을 말하려는가, 무엇을 생각하고 있는가가 아니라, 상대방이 화자가 말하는 것에 대해 무엇을 생각하고 있는가 하는 것이다.
[참고문헌]
강태구,pp.31-54,김시경,pp.240-276,조동성,pp.576-606,pp.607-639,은하출판사,pp.149-154.
[수업방법]
강의식
[과 제 물]
없음

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