금융기관의 마케팅전략

목차

1. 마케팅의 기본으로 돌아간다
2. 금융기관과 데이터베이스마케팅
3. 금융기관의 디지털마케팅 전략
4. 금융기관의 지식경영과 EC의 연계성
5. 금융기관들의 21세기 생존 전략

본문내용

달러의 세계최대규모를 자랑하는 도이체방크가 드레스드너를 합병함으로 해서 합병은행의 총 자산은 1조2,500억 달러 규모의 세계 최대 은행으로 부상, 당분간은 독보적인 위치를 고수할 수 있을 것으로 보여진다. 이러한 사실을 증명이라도 하듯이 두 은행의 합병소식이 전해진 8일 프랑크푸르트 증권시장에서 양사의 주가는 폭등세를 나타내었다.
이 두 은행은 ‘도이체방크 AG’란 이름으로 새로운 출발을 하는데 이 새 은행의 지분은 독일 최대 개인은행인 도이체방크가 60∼64%를 갖게 되고 제 3위인 드레스드너가 나머지를 보유하게 된다. 도이체방크와 드레스드너방크의 소매은행 기능도 하나로 통합되며, 주식시장에 곧 상장될 것이고 한다.
그러나 이러한 두 은행의 몸집 불리기에 직원들은 몸살을 앓고 있다. 이번 합병으로 모두 1만 6,000명의 직원들이 감원될 전망이다. 또한 드레스드너은행의 자회사인 드레스드너 클라인보르트 벤슨 투자은행이 문을 닫을지도 모르는 상황에서, 이로 인해 6,000명의 직원들이 추가로 실직될 가능성이 있다고 파이낸셜 타임스는 우려하고 있다. 이와 같은 실직사태는 스위스의 은행그룹인 SBC가 스위스 유니온뱅크(UBS)를 인수한 이후 유럽 투자은행업계에서는 최대 규모의 실직사태라고 한다. 이와 함께 앞으로 3년간에 걸쳐 소매금융 지점에서 근무하는 사람들 가운데 1만 명이 직장을 잃게 될지도 모른다고 이 은행의 관계자들은 말하고 있다. 이러한 사회적인 문제를 접어두고 이 회사가 이 합병을 통해서 얻을 수 있는 가장 큰 효과는 매년 29억 유로의 비용을 절감할 수 있다는 것 외에도 금융권의 독보적인 위치를 선점하기 위한 전략이라고 할 수 있다.
세계 최대 은행으로 다시 탄생하려는 도이체방크와 드레스드너방크의 합병소식이 전해지면서 독일 금융계 내에서 인수 및 합병(M&A)움직임이 확산될 전망이다. 특히 독일 및 영국 언론들은 이들 두 은행의 합병 발표에 이어 독일 내 네번째 규모인 코메르츠방크와 영국 은행의 합병, 드레스드너방크의 일부 사업부문 매각을 보도하면서 독일 금융기관의 M&A확산 전망을 예견해 주고 있다. HSBC은행은 또한 올해 초 미국의 리퍼블릭뉴욕은행 인수를 통해 미국 시장 공략준비를 마친 상태이다.
금융전문가들은 전세계 금융시장이 급변하고 있는 상황에서 독립적 위치를 구축하기 위해서는 대부분의 금융기관들이 살아남기 위한 하나의 방편으로 합병전략을 모색하고 있다고 말하고 있고 시장 분석가들도 세계 금융계가 인수합병을 통해 대형화 추세로 나아가고 있는 현 시점에서 이러한 전략을 고려하지 않을 수는 없을 것이라고 지적하고 있다. 특히, 독일 내 다른 은행들의 인수합병을 모색해야 하는 입장은 피할 수 없는 일이라고 말하고 있다. 영국 등 유로권 대형금융기관들도 인수합병을 추진할 것이고 미국에서는 체이스맨하튼은행과 메릴린치간의 합병설이 월가에 나돌고 있다.
그렇다면 과연 이러한 거대 금융으로 태어나는 금융권의 대부인 도이체방크와 드레스드너은행의 합병회사의 행로는 어떻게 될 것인가가 최대의 관심거리가 아닐 수 없다. 전문가들은 합병 후 탄생할 자산 규모 세계최대의 은행은 앞으로 소매 금융보다 투자 전문 은행으로서 업종 변환을 꾀할 가능성이 높다고 입을 모으고 있다. 이는 2조5,000억 마르크(1조2,000억원)이상의 막대한 자산을 운용할 새 은행은 메릴린치나 골드만삭스 같은 미국 투자 은행들의 독무대가 되고 있는 금융 및 자산 운용 부분에 뛰어들 것이라고 예상하고 있다. 또한 분석가들은 은행이 합병 후 우선 업무의 효율성을 꾀하기 위한 구조조정을 실시할 것으로 보여지고 기존의 소매 금융부문을 희생시키는 대신 투자 및 기업 분야를 통합, 보다 높은 이윤을 창출시킬 수 있도록 부유한 고객과 회사의 자산 운용 및 투자 유도로 방향을 전환할 전망이라고 내다보고 있다. 합병이 아니더라도 기존 은행으로는 자산 규모에서 세계 최대인 도이체방크와 독일 3위의 드레스너방크 같은 대형 은행들이 소매 금융에서 이익을 내려면 최고 1,200만명의 고객을 확보해야 하는데 이는 합병 후 기존 유치 고객 수(1,000만명) 보다 200만명 많은 고객을 확보하는 것으로 독일 금융 여건상 그리 여의치는 않다고 전문가들은 말하고 있다. 그래서 합병 은행은 이윤창출이 신통치 않은 소매 금융을 강화하느니 차라리 소매 금융을 자회사로 분리시키고 지점들을 폐쇄하여 21세기의 전략으로 온라인 금융에 주안점을 둘 것으로 예상된다.
1998년 트레블러스 그룹과 합병, 거대 금융그룹으로 변신한 시티 그룹도 전에 없던 새로운 시도를 하고 있는데 그것은 바로 보험상품을 판매하는 직원처럼 방문판매를 통해 고객을 직접 찾아가 트레블러스의 증권, 보험 상품과 시티의 예금 상품을 합친 금융포트폴리오를 구성해주는 판매전략을 펴고 있다. 이것은 트레블러스의 다양한 금융상품과 시티은행의 광범위한 유통만을 결합한 교차판매(cross-selling)전략이라고 시티은행의 잭 모리스 이사는 소개하고 있는데 이는 몸집불리기에 그치지 않고 합병 후 새로운 전략으로 21세기를 대체하는 방법이라 할 수 있다.
도이체방크와 드레스드너방크의 합병 후 새롭게 태어나는 “도이체방크 AG”의 21세기의 전략은 온라인 금융에 주안점을 둘 것으로 예상되는데 이유는 인터넷의 돌풍 때문이다. “인터넷뱅킹이 주도하는 사회가 분명하기 때문에, 이 분야로 뛰어드는 사람이 많다면 그것은 기업가 정신이 더욱 살아나는 것이라고 봐야 한다. 기업이 잘 되어야 은행 비즈니스도 잘 되는 것 아니냐?”라고 도이체방크의 로스 회장은 말하고 있다. 도이체방크는 합병논의가 시작되기 전부터 노키아 같은 비금융기관과의 전략적인 제휴를 통해 인터넷 비즈니스 영역을 넓히면서 인터넷 바람을 선도할 준비를 하고 있었다. 앞으로 이 새로운 은행의 행로가 기대된다.
이렇듯 새로운 인터넷 환경속에서 금융권내에서 독보적인 자리를 차지하기 위한 전략들이 윤곽을 들어내고 있다. 앞으로 전 세계의 금융권들의 생존전략이 주목되고 있는 이 시점에 우리나라에서도 2차 금융조정에 관한 이야기가 불거져 나오고 있다. 우리나라도 새로운 환경에 대응해 나가기 위해서는 생존전략을 모색해야 할 것이다.

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