머천다이징 총망라

목차

1.머천다이징의 성장

2.기술적 변화

3.머천다이징은 무엇인가

4.머천다이징의 역할

5.머천다이징의 활용 방법

6.결론

7.머천다이징 성공사례

본문내용

제품교욱, 판매교육, 판매동기부여 등을 실시해야 한다. 그들이 진정한 의미의 소비자들에게 제품을 팔도록 하기 위해 판매상에게 필요한 도움이나 수단을 제공해야 한다.
다시 말하자면 소비자광고에 앞서 소매상이 제품을 완전하게 알고 제품에 대해 소비자에게 어떻게 설명할 것인지를 잘 알게하기 위한 리더타임(Lead Time)이 필요한 것이다.
끝으로 머천다이징 매니저는 최종 사용자인 소비자에 관심을 가져야한다. 판매책자를 준비하고, 소매상에서의 판매를 위해 판매시점 디스플레이와 자료들을 개발해야 한다. Store Signage는 잠재고객들이 (이 상점에서 그 물건을 살 수 있구나)하는 것을 알 수 있도록 디자인되어야한다. 패키징은 상품이 진열대에서 돋보일수 있더록 디자인되어야 한다. 제품견본, 시제품, 경품등의 판촉 프로그램들이 준비되어 잠재고객들을 상점안으로 끌어들여야 한다. 여기에 덧붙여 소매점 단위의 광고나 판촉도구들도 준비하여 소매상들이 전국적인 광고나 머천다이징 프로그램과의 연계하에 자신들의 구역이나 지역에서 독자적인 프로그램을 펼 수 있도록 한다.
제품 특성, 소비자 만족, 구매 이유 등과 관련된 머천다이징 자료를 전국적 광고와 연결시키는 것은 매우 중요하다. 제품에 대한 대부분의 소비자의 관계는 그것이 전국적 켐페인이거나 소매상 그룹이나 소매상 자신의 프로그램에 의한 지역광고이거나에 상관없이 광고에 의해서 생겨난다.
만일 광고가 어떤 주제를 강조하여 거래를 만들어 낸다면, 머천다이징 자료는 그 주제를 재강조하고 이를 확장시켜야 한다. 그렇지 못할 경우에는 광고의 효과는 심각할 정도로 약화되며 그 결과는 판매량의 감소로 나타난다.
만일 모든 일이 계획대로 이루어진다면, 소비자는 구매 시점에 도달할 때까지는 커뮤티케이션 싸이클을 따라갈 것이다. 우수한 판매원의 도움이 함께 이루어진다면 잠재고객은 다섯번째의 쇼핑 단계를 끝내고 바로 최종 구매를 결정할 것이다. 그렇게되면 판매는 끝이 나지만 머천다이징은 계속된다. 구매자가 상품을 사용하면서 계속하여 만족을 느끼게 하여 그들이 또다시 구매를 할 때 당신 클라이언트의 브랜드를 사게하는 것은 중요한 일이다. 이는 소비자 커뮤니케이션 연장 모델로 입증해 보일 수 있다.
제품소유자의 만족과 충성도는 클라이언트의 제품에 대한 선호도를 높일 수 있는 가장 빠른 길이다. 왜냐하면 이 소비자들은 이미 초기단계를 경험하였고 커뮤니케이션 모델에 재진입할 경우에는 바로 구매단계로 들어가기 때문이다. 만일 소비자 만족이나 로얄티가 생기지 않는다면 소비자는 커뮤니케이션 모델의 시작 단계 부터 다시 시작하며, 반발심을 갖는 소비자의 경우에는 클라이언트의 제품에 한번도 노출되지 않은 사람보다 제품을 팔기가 더욱 어려워지기 때문이다.
따라서 제품을 이미 구매한 소비자에 대한 지속적인 커뮤니케이션은 중요하며 소비자 유지나 소비자 로열티 프로그램은 그들을 지킬 수 있도록 차별성을 두어야 한다. 이러한 프로그램은 소비자에게 편지를 보내는 간단한 것부터 선물보내기, Personal Follow-ups(하나의 광고활동이 있은 후 그 효과를 증대시키기 위해 실시하는 추가적인 광고나 판매활동), 특별선물, 소비자모임, 소비자 통신 등이 있으며 이러한 프로그램은 본래의 구매가격이나 제품의 정상적 사용기간(수명)에 좌우한다. 마케팅의 두가지 목표는 고객확보와 고객유지라는 점을 명심해야 한다.
이세상에서 간단하게 머천다이징매니저가 프로그램을 발전시켜야 할 대상인 각기 다른 소비자군과 이에 필요한 다양한 프로그램에 대해서 알아보았다.
결론
당신이 만약 대기업의 AE로 일하고 있다면, 그 기업의 대부분의 머천다이징 프로그램은 아마도 머천다이징부서에서 다루고 있을 것이다. 그러나 당신이 이들 프로그램을 잘 이해하고 있다면 당신은 더 훌륭한 광고인이 될 수 있을 것이다. 그리고 만약 당신 클라이언트의 머천다이징부서가 약할 경우, 당신이 필요로 하는 모든 머천다이징 활동을 고려하여 충분한 시간을 갖고 준비한다면 클라이언트에게 많은 도움을 줄 수 있을 것이다.
머천다이징이 무엇이며, 무엇을 하는 것이고, 그 궁극적인 목적이 무엇인가를 잘 알고 있다면 그 궁극적인 목적이 무엇인가를 잘 알고 있다면 이는 당신과 클라이언트에게 많은 도움을 줄 것이다. 그러나 더욱 중요한 점은 당신이 머천다이징 프로그램에 대해 잘 알고 있고 잘 계획된 프로그램을 적절히 실행한다고 해도 클라이언트제품의 성패에 차이가 있다는 점이다.
아마도 가장 중요한 점은 당신이 머천다이징을 잘 이해할 때에야 비로소 훌륭한 직업적 광고인이 될 수 있다는 것이다.
그 이유는 다음과 같은 속담을 생각해보면 매우 간단하다. (말을 물가로 데려갈 수는 있지만 말에게 강제로 물을 먹일 수는 없다)는 속담은 광고에도 적용되며 사실이 그러하다. 광고를 통해 잠재고객들을 당신의 제품 앞으로 유도할 수는 있으나, 그들이 항상 그 제품을 사는 것은 아니기 때문이다. 하지만 당신이나 클라이언트가 모두 자기 일을 열심히해서 모든 필요한 머천다이징 프로그램과 방법들이 제대로 작동한다면 잠재고객에게 확신을 심어줄 가능성도 상당히 증가하게 되는 것이다.
앞으로는 새로운 광고 캠페인을 시작할 경우 제7의 미디어라 불리는 머천다이징을 계획에 포함시키고 이에 대해서 생각해봐야 할 것이다. 지금까지와 같이 6개의 미디어에 대해서만 생각하는 것이 아니라 7개의 미디어에 대해서 생각함으로써 당신은 6개의 미디어만을 생각하는 경쟁자들 보다 한단계 앞서갈 것이며 더 나아가서는 좀 더 완전한 광고인을 향한 거보를 내딛게 될것이다. (소비자들이 물건을 구매하기 전까지는 아무런 변화도 일어나지 않는다)는 말을 기억해야 한다. 구매를 확실하게 하는 것이 바로 머천다이징의 모든 것이기 때문이다.
머천다이징 성공사례
종래형 = 보증형 … 나카시마 모델(골프 아이언세트)
펠레 모델(축구 스파이크)
에어 조단(농구화)
신 형 = 패션형 … 카테고리 원(J리그)
하라주꾸 후프 타운(농구)
-빵; 샤니
-신발; 국제상사
-봉제완구; 지나월드
포켓몬스터의 콘텐츠 머천다이징 사례
'큐빅스'의 해외 마케팅
센과 치히로의 행방불명의 국내 흥행 성공전략

키워드

정의,   성장,   기술적 변화,   범위,   역할,   성공사례