사회복지기관의 후원자개발을 위한 마케팅 전략에 관한 분석

목차

Ⅰ. 문제제기
Ⅱ. 후원자개발의 원칙
Ⅲ. 비영리기관의 마케팅 개념 도입배경
Ⅳ. 사회복지기관의 마케팅 모델
Ⅴ. 후원자개발을 위한 마케팅 과정
Ⅵ. 맺는 말

본문내용

차이가 있다. 비정기 후원자는 결연후원이나 정기후원에서 처럼 정기적으로 장기간에 걸쳐 후원금을 낸다는 것에 부담을 느끼는 잠재 후원자를 대상으로 개발해 볼 수 있다. 대표적인 사례는 모금 저금통을 만들어 배포하는 것이다. 그러나 관리상의 문제가 있어 대부분의 기관에서 크게 성공하지는 못하고 있다.
프로그램 후원은 특정 사업이나 프로그램을 홍보하여 모금하는 방법이다. 최근 실직가정 결식아동 돕기 모금이나 실직노숙자 자립지원을 위한 모금 등이 대표적인 예이다. 프로그램 후원자를 개발할 때는 특정 개인의 욕구보다는 이슈가 되고 있는 사회적 문제나 욕구에 초점을 맞추는 것이 효과적이다.
6. 마케팅 실행방법
후원자 개발을 위한 마케팅 방법에는 DM, 이벤트, 대중매체 광고, ARS, 컴퓨터 통신, CRM 등이 있다.
1) DM은 후원을 요청하는 편지를 잠재적 후원자들에 발송함으로써 후원자를 개발하는 방식으로 가장 전통적인 마케팅 방법 중의 하나이다. DM은 불특정 다수에게 보내기보다는 표적시장을 선정하여 지역, 나이, 사회적 지위, 소득 등에 따라 대상자 목록을 확보하여 보낼 때 효과를 발휘할 수 있다(Greenfield, 1991).
DM은 겉봉투, 호소 서신, 첨부물 등으로 구성되어 있다. 겉봉투는 받는 사람들로 하여금 관심을 가지고 속을 뜯어 볼 수 있도록 디자인과 형식에 있어 세심한 고려를 해야 한다. 호소 서신에는 후원자 개발의 목적과 내용이 뚜렷하게 나타나야 한다. 가능한 간결한 문장으로 한 눈에 들어오도록 구성하는 것이 중요하다. 또한 내용에 있어 구체적인 사례를 들어 긴급성과 욕구를 제시하고 도움을 통한 문제해결 가능성을 제시하여야 한다. 첨부물은 사진, 관련기사, 지로용지, 기관소개서 등이 포함되는데, 너무 산만하게 여러 가지를 첨부하기보다는 호소력이 강한 사진이나 신문기사를 잘 편집하여 동봉하는 것이 바람직하다.
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2) 이벤트는 후원의 특정 동기를 부여하기 위하여 특정 기간과 장소에서 사전 계획하에 특별한 활동을 벌이는 커뮤니케이션 과정이라고 할 수 있다. 이벤트는 전달자와 수용자가 현장에서 시각, 청각, 촉각, 후각, 미각 등 오감으로 느끼고 커뮤니케이션 함으로써 입체적으로 경험하고 지각하여 기억이 오래 남는 특징이 있다. 후원자 개발을 위한 사회복지기관의 이벤트로는 자선음악회, 모금만찬회, 전시회 등이 있다. 그러나 이벤트는 비용이 많이 들어 모금을 많이 하기 위한 목적만으로는 적합한 방법이 아니다. 그러나 이벤트를 통해 대중의 공감대를 형성하고, 잠재적 후원자와의 관계를 형성하며, 사회복지에 대한 대중교육의 효과를 얻을 수 있다.
3) 대중매체 광고는 주로 영리부문에서 사용하는 마케팅 방법이다. 후원자 개발을 위한 사회복지기관의 대중매체 활용은 아직 미진한 실정이나 라디오나 잡지 등을 통한 마케팅이 점차 활성화되고 있다. 특히 잡지를 통해 후원자를 개발하고자 할 경우에는 잡지의 판매부수, 독자층, 성격 등을 고려하여야 한다. 또한 광고의 성과를 올리기 위해서는 한 잡지에 적어도 6개월 이상 광고를 해야 효과를 볼 수 있다.
4) 자동응답시스템(ARS)은 최근 가장 활성화되고 있는 모금방법이다. 이는 모금방송 시청자들이 이 시스템을 통하여 전화를 걸면 통화당 일정 금액의 후원금이 자동으로 전화요금에 부과되어 전화요금과 함께 기부금을 제공하도록 하는 방식이다. 최근 ARS가 성공을 거두고 있는 것은 손쉽게 적은 금액으로 부담 없이 후원에 참여할 수 있는 장점이 있기 때문이다.
5) 컴퓨터 통신을 활용한 후원자 개발은 점차 활성화 될 전망이다. 실제로 정보화가 가장 앞선 미국에서는 컴퓨터 통신을 통한 모금과 후원자 개발이 급속하게 증가하고 있다. 후원자들은 온라인 상에서 신용카드 구좌를 통하여 후원금을 보내거나 기금후원을 약속한 후 우편을 통해 개인수표를 보낸다.
국내 통신을 통해 후원자를 개발하는 방법으로는 기관 ID를 통해 직접 후원요청하거나, 통신란의 게시판, 대화방, 동호회 등을 통해 후원요청을 할 수 있다. 또한 통신회사에 IP로 등록하여 기관 홍보와 함께 후원자를 개발하는 방법도 있고, 광고비를 지불하고 후원자를 모집하거나 기부금을 요청하는 광고를 낼 수도 있다. 인터넷을 통해 홈페이지를 작성하여 기관의 홍보와 모금을 하는 경우도 늘어나고 있다(양용희 외, 1997).
6) 기업의 명분지향 마케팅(CRM: cause-related marketing)은 1980년 이후 사회복지기관을 포함한 비영리 기관들이 모금을 위해 많이 활용하는 마케팅 기법이다. 이는 미국의 American Express Card에서 처음 사용한 방법인데, 회사는 카드 속에 그려져 있는 자유의 여신상을 활용하여 판촉을 하기 위해 자유의 여신상 복원사업을 펼치는 시민단체와 연계하여 개인이 사용한 카드금액의 일정비율을 시민단체에 기부하는 방식으로 이루어졌다. 이러한 방식은 기업의 이미지를 높여주어 기업의 상품 판매에 긍정적으로 영향을 미치면서 동시에 사회복지기관의 후원자개발에도 기여하게 된다.
Ⅵ. 맺는 말
오늘날 비영리부문도 경쟁의 시대에 진입하게 되었다. 그리하여 인적, 물적 자원의 획득을 위한 다양한 경쟁이 이루어지고 있다. 이러한 상황은 비영리 기관에서의 마케팅기법의 도입을 촉진하게 만든 계기가 되었다.
그러나 우리 나라 민간 사회복지기관들은 후원자의 개발이나 관리에 있어 매우 미숙한 단계에 있다. 따라서 사회복지기관에서 후원자 개발을 담당하는 사람들은 마케팅 기법에 관한 지식과 기술을 습득할 필요가 있다. 모든 기관들이 동일한 방법을 사용하는데는 한계가 있겠으나, 기관의 실정에 맞는 후원자개발 기법들이 마케팅적인 방법을 활용하여 개발될 필요가 있다.
Drucker(1990)는 현대사회에서 소비자의 이질성이 높아지고, 기업의 사회적 책임에 대한 요구가 확산됨에 따라 고객만족을 위한 마케팅 지향적 경영이 필수적임을 강조한다. 특히, 21세기는 비영리조직이 인류를 이끌어 나갈 것으로 전망되는데, 비영리조직의 지도자들도 이러한 준비가 필요하다. 이를 위해 사회복지기관의 관리자들도 경영마인드를 가지고 보다 훌륭한 행정적 지도력을 발휘하기 위해 끊임없이 노력하여야 한다.

키워드

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