시장 지향적 경영사고의 신제품 시장진입전략 - Trap-ease America의 사례를 중심으로

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 본 론
1. 신제품 시장진입 마케팅 전략계획
2. 내부 및 외부환경 분석을 통한 타깃시장 선택
3. SWOT분석을 통한 마케팅 목표설정
4. 현재 Trap-ease의 4P와 문제점
5. Trap-ease의 경쟁자
6. Trap-ease America의 효과적인 마케팅 전략

Ⅲ. 결 론

*참고문헌

본문내용

는 수순을 밟음으로써 철수하게 된다.
① 제품 수명주기에 따른 Trap-ease의 효과적인 마케팅
현재 Trap-ease의 제품은 수명주기의 관점에서 봤을 때 도입기라고 할 수 있다. 신제품에 대한 개발이 완료 된지 얼마 지나지 않아 매출액은 낮고 제품의 광고나 시장안착을 위해서 비용이 많이 들어갈 예정이기 때문이다. 그러므로 Trap-ease의 마케팅은 우선 지명도 제고 및 시용을 유도하는 목적으로 실행되어야 할 것이다. 현재 Trap-ease의 쥐덫은 전국 하드웨어 쇼에서의 수상경력으로 여러 토크쇼와 잡지에서 다루어졌다. 하지만 생각처럼 그것이 매출증대로 이어지지 못한 만큼 그에 대한 마케팅이 필요하다.
② 표적고객을 대상으로 한 교육 실시
현재 Trap-ease는 제품을 광고하기 위한 마케팅비용을 많이 계획해 놓지 않은 상태이다. 그러므로 상대적으로 적은 비용으로 효율적인 마케팅을 위해 잠재적인 제품의 주요고객인 표적고객에 집중하여 마케팅을 실시하는 것이 중요하다.
또한 예상 매출이 이루어지지 않는 이유 중 하나로 꾸준히 상품을 사는 사람이 없었다는 것을 들 수 있다. 그러므로 도입기에서는 고객의 재 구매를 유도하는 방안으로 이루어져야 할 것이다. 종합해보면 마케팅 대상은 표적고객으로 정하고 활동 방안으로는 고객의 재 구매를 목적으로 하는 활동이 이루어져야 한다. 즉, 표적고객이 제품을 사용하는 방법을 알고 제품을 재구매하도록 만들기 위해 표적고객을 대상으로 한 교육을 실시하도록 한다. 여기서 교육의 내용은 기존의 제품보다 효율적인 신제품이 나왔다는 사실, 시용을 통한 제품을 사용하는 방법, 어디서 구입하는 지 등, 제품의 전반적인 사항에 대한 정보로 한다. 이러한 교육을 실시함으로써 신제품의 인지도를 높이는 한편 표적고객을 중심으로 해서 잠재적인 고객을 기업의 충성고객으로 변환시키기 위한 노력을 한다.
③ 중간상을 촉진하는 유통구조 변화와 샘플진열
현재 Trap-ease의 유통구조는 도매상이나 중개업자를 피해 대형거래처에 직접 물건을 파는 시스템이다. 이것은 아직 도입기에 머물러 있는 Trap-ease에게 손해가 될 수 있다. Trap-ease의 쥐덫은 제품이 획기적이기는 하지만 개발기를 막 벗어난 도입기이다. 이것은 성장기와 성숙기에 위치한 제품에 비해 시장안착이 이루어지지 않았음을 의미한다. 즉, 시장안착을 위해선 기존의 전문가들의 도움이 필요하다. 더군다나 현재 Trap-ease에는 곧 영업사원을 고용할 계획이 있었을 뿐, 사장인 Martha를 제외하고는 영업사원이 없었다. 이렇게 영업에 대한 전문가가 부족한 상황에서 중간상을 거치지 않고 바로 대형거래처에 직접 물건을 파는 형식은 오히려 손해가 될 수 있는 것이다. 그러므로 중개업자의 도움을 받아 물건을 판매하는 형식의 유통구조로 조정할 필요가 있다. 이렇게 중간상 촉진으로 그들의 시장진입 노하우를 얻음으로써 고객의 제품 획득가능성을 높일 수 있도록 한다.
4) 새로운 차별화 포인트 개발 전략
대부분 이익이 높은 전략은 기존 제품과의 ‘차별화’를 토대로 한다. 여기서 차별화란 고객들이 중시하는 것으로 경쟁기업이 제공할 수 없는 무언가를 제공하는 것을 말한다. 그러므로 경쟁기업과 차별화되는 포인트를 개발함으로써 고객들을 경쟁 기업으로부터 옮겨오게 할 수 있는 것이다.
Ⅲ. 결 론
기업의 성공과 실패 여부는 궁극적으로 시장에서 결정된다. 세계 자동차시장에서 선도적인 지위를 점유해오던 일본의 닛산 자동차가 프랑스의 르노 자동차에 의해 그 지분의 다수가 인수될 수밖에 없었던 가장 중요한 원인도 시장에서의 실패에 기인한 것이다. 닛산 자동차는 직원들 중에서 일본의 도쿄대학 등 명문대학 출신 비중이 높은 것 등 인적자원 측면에서 역량이 풍부한 것으로 자타가 인정한 회사였지만 시장에서 실패하고 말았다.
기업이 기술, 자금력, 생산력, 인적자원 등의 면에서 뛰어난 역량을 보유하고 있다 하더라도 시장에서 이러한 강점이 살려지지 않으면 성공할 수 없다. 시장에서의 실패는 무엇보다도 마케팅(marketing)의 실패, 좀 더 엄밀히 말하면 마케팅 전략(marketing strategy)의 실패에 가장 근본적으로 기인한 것이다.
시장 지향적 기업은 마케팅 믹스 활동을 고객가치창출을 위하여 모든 고정에 적용시킨다. 그러므로 마케팅 믹스는 단순히 최종 사용자와 제품 간의 관계를 관리하는 기법이 아니라, 마케팅시스템 내에 있는 모든 고객들과 공급자간의 관계를 관리하는 기법이라고 할 수 있다. 이는 마케팅믹스활동이 마케팅 부서에서만 일어나는 것이 아니라 기업 내외의 모든 교환과정에서도 일어나는 필수적인 가치 창출활동임을 의미하며, 궁극적으로는 그러한 다양한 마케팅 믹스 활동들의 효과가 최종 고객들을 위한 가치창출로 모아져야 하는 것이다.
Trap-ease America의 사례를 중심으로 살펴본 결과 경쟁자와 차별화된 제품을 가지고 있었으나 미흡한 시장조사, 광범위한 타깃 설정, 부족한 홍보 등의 사유로 그 차별성을 부각시키기 못하였다. 따라서 적절한 타깃시장 설정과 Trap-ease의 브랜드 이미지 제고, 중간상을 촉진하는 유통구조 변화와 샘플링을 통해 시장 점유율에서 경쟁 우위를 획득해 고객들에게 극대화된 가치를 제공할 수 있을 것이다.
시장 지향적 경영이념을 바탕으로 하는 기업에서 다양한 고개들의 가치를 극대화시킨다는 것은 각 고객들의 지각된 가치를 극대화시킨다는 것을 의미할 것이다. 다양한 고객들이 존재한다는 사실을 토대로 가치사슬에 포함되는 모든 고객들에 대한 가치창출을 위해 다양한 마케팅 믹스를 효율적으로 관리할 필요가 있으며 이를 통해 최종고객에 대한 가치의 극대화를 꾀하고 결국 매출 증대와 기업의 이윤 극대화로 이르는 길일 것이다.
* 참고문헌
혁신적 신제품 마케팅전략의 과제 및 이론, 전인수정종식
선발이점 극복을 위한 후발제품의 마케팅전략에 관한 연구, 전인수김주환
마케팅 전략, 문병준, 2001, 경문사
고객중심과 시너지 극대화를 위한 마케팅 원론, 오세조박충환김동훈, 2005, 박영사
Principles of marketing, Kotler&Armstrong, 2002, Prentice Hall

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