오티스(OTIS)의 해외진출마케팅사례분석<레포트>

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오티스(OTIS)의 해외진출마케팅사례분석<레포트>에 대한 보고서 자료입니다.

목차

■ OTIS Korea의 베트남 진출 연혁
■ OTIS 엘리베이터의 베트남 시장 현황 및 시장 분석
● 영업실적
● 경쟁업체
● 시장 동향
● 제품 특성
● 유통 특성
● 고객 특성
■ 현지 마케팅 현황 및 문제점
● 제품 전략
● 브랜드 전략
● 가격 전략
● 유통전략
● 촉진전략
● 경쟁사 대비 장, 단점
● 시장정보체제 현황 및 문제점
● 마케팅 조직 및 인력의 현지화 현황 및 문제점

■ 영업실적평가

■ 향후 마케팅 과제

본문내용

수입상 간의 이견이 생길 수 있으므로 그러한 문제점을 방지하기 위해 Sigma는 1년에 2번 현지 수입상의 기술자들을 한국으로 초청하여 교육을 하고 있고, 이때 비용은 Sigma에서 전액 부담(항공료 제외)하고 있으며 방문 시 기술교육과 한국 관광, 창원 공장 방문을 실시한다.
Sigma는 현지 수입상을 통해 진출하고 있기 때문에 몇 가지 문제점에 노출될 수 있다.
첫째로 수입상의 통제 관리가 어려운 점이다. 지금은 그들에게 주기적인 기술교육을 통해 판매 및 서비스의 관리하고 있지만 현지법인을 통한 진출에 비해서는 엄격한 통제가 어려운 것이 사실이다.
둘째, 현지 수입상의 이미지가 자칫 Sigma의 이미지로 연결될 수 있다. 지금까지는 현지 수입상을 통해 성공적인 활동을 하고 있지만 수익 증대를 위해 불법행위를 하여 이미지가 나빠질 경우 Sigma의 브랜드 이미지에 타격을 받을 수 있다.
셋째, 수입상의 힘이 강해질 경우 생길 어려움이다. 베트남 시장에서 Sigma는 현지법인이 없기 때문에 수입상이 주도권을 잡을 수 있다. 이 경우 Sigma는 유통경로가 수입상으로 한정되어 있기 때문에 그들의 요구 조건에 응할 수밖에 없고 베트남 시장에서 향후 활동에 제약이 따르게 될 것이다.
넷째, 향후 현지법인 설립 시 문제점으로 작용할 수 있다. Sigma가 현지법인을 통한 수출로 전환 시 베트남 시장에 대한 자사 인력이 부족하고 수입상들의 방해를 받을 수도 있다.
이러한 문제점 들을 극복하기 위해 Sigma가 현재 추진하고 있는 것이 자회사의 설립이다. (결론 부분의 “향후 마케팅 과제” 참조)
■ 영업실적평가
아직 베트남 시장자체가 Emerging Market이고 Sigma의 베트남 진출 역시 초기 단계이므로 이렇다 할 가시적인 성과는 이루었다고 보기 어렵다. 그러나 현지에서 Sigma가 예전의 LG엘리베이터였다는 사실을 인식하고 있고 한국에서 생산된 제품에 상대적으로 낮은 가격은 현지 바이어들에게 좋은 인식을 주고 있다.
요약해서 말하면 Sigma는 “가격 대비 성능”이 뛰어나다는 것이 경쟁우위라고 할 수 있다. 이러한 경쟁우위를 바탕으로 볼 때, IMF 이후 OTIS가 OEK를 인수한 후인 2000년부터의 수주 / 매출 추이 변화를 살펴보면, 성장세가 꾸준히 강화되고 있음을 알 수 있다.

Booking
Sales
Quantity
Amount($)
Quantity
Amount($)
2000
23
464,227
22
443,021
2001
44
1,031,487
48
1,120,471
2002
57
1,200,801
42
873,191
2003
59
1,390,086
60
1,300,106
2004
73
1,814,886
76
1,945,709
2005
110
3,049,979
62
1,569,936
2006
53
1,455,690
41
1,210,050
Total
419
10,407,156
351
8,462,484
※ Booking과 Sales간에 차이가 나는 것은 건설업의 특성상 수주 후 그 다음해에 시공에 들어갈 수도 있기 때문에 그럴 경우 수주를 2004년에 했더라도 매출이 2005년에 발생 하는 경우도 있다.
※ 2006년은 상반기만 집계하였음.
■ 향후 마케팅 과제
베트남 시장은 개방과 더불어 빠르게 성장하고 있고 건축경기가 빠르게 상승하고 있다. 한국의 건축업체의 진출도 활발히 진행되고 있고 향후 싱가폴, 홍콩을 제치고 수주율 1위를 예상하고 있다. 한국의 건설사들은 한국의 엘리베이터 업체를 선호 하고 있으며 이는 베트남 시장에 진출해 있는 한국 기업인 OEK에게 좋은 기회이다. 게다가 한국 건축회사들은 High Tech 건축물을 주로 건설하고 있기 때문에 브랜드인지도 상승에 기여할 수 있을 것이다. 그러므로 국내 건설업체들과의 시너지효과를 최대화하는 것이 필요하다.
게다가 OEK는 자유시장 경제체제로 급변하여 점차적으로 투명해지는 베트남시장에서 Sigma 유통을 기존 수입상을 이용한 수출 방식에서 조인트벤처를 통한 FDI방식으로 변경하고자 한다. 그러나 베트남의 법률상 외국자본의 주식점유율이 절반을 넘을 수 없으므로 여전히 최종 의사결정에 대한 문제는 남아있다. 또한 현지법인을 설립하게 되면 기존 수입상들의 거센 반발이 예상되므로 그에 대한 완화수단이 필요할 것이다.
또한 OEK의 향후 발전을 위해 앞서 단점으로 지적된 Name Value 문제와 기술적인 문제들의 해결이 선결되어야 할 것이다.

키워드

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