도매상과 소매상

목차

Ⅰ. 중간상의 기능

Ⅱ. 도매상
1. 도매상의 기능
2. 도매상의 유형
(1) 상인 도매상(merchant wholesalers)
(2) 완전기능 도매상(full-function wholesalers)
(3) 한정기능 도매상(limited-function wholesalers)
(4) 제조업자 판매지점(manufacturer's sales offices)
(5) 대리 중간상(agent middlemen)

Ⅲ. 도매상의 마케팅 의사결정
1. 표적시장 결정
2. 제품구색 및 서비스 결정
3. 가격결정
4. 촉진결정
5. 유통결정

Ⅳ. 소매상
1. 소매상의 기능
2. 소매상의 유형
(1) 규모
(2) 취급상품 라인
① 일반상품점
② 한정품종점
③ 단일품종점
(3) 서비스 수준
< 표 1 > 서비스 수준에 따른 소매상의 분류
(4) 영업방법
(5) 소유형태
(6) 입지
3. 소매경로의 역사적 변천
< 표 2 > 소매경로 변화 단계의 특징

Ⅴ. 소매상의 마케팅 의사결정
1. 표적시장 결정
2. 제품구색과 서비스 결정
3. 가격결정

본문내용

기
주요환경 변화요인
교역의 확대
농업과 공업의 분리
소득의 증가
도시화의 증가
상품수와 양의 증가
자본축적
경영능력 향상
대량생산 대량판매
소매기관의 특징
소규모 가족경영
상품의 비전문화
소규모 가족경영
상품의 전문화
소매상수의 증가
대규모 전문경영
수직적 통합
자기 서비스 상점
대표적 소매기관
잡화상
소규모 전문점
슈퍼마켓 체인
공업화가 진전되고 2차 산업의 비중이 커짐에 따라 공산품에 대한 수요가 급증하고 소비자들의 구매력이 커지게 된다. 또한, 농업인구의 도시로의 이동이 증가하면서 도시화가 진행됨에 따라 시장을 거치는 생산과 소비활동이 증가하고 화폐를 통한 거래가 주류를 이루게 된다. 이와 더불어 소비자의 기호가 다양해지는데 잡화상이 더 이상 이러한 소비자의 요구를 제대로 충복시키지 못하게 되면서 전문소매상 내지 분화소매상들이 새로운 도시지구에 집중적으로 나타나게 된다. 즉, 규모는 아직 소규모이고 경영도 가족경영의 특징을 벗아나지는 못했으나 상품에 있어서는 전문화를 하기 시작한다. 이와 더불어 이들 소매상에 공급할 도매상도 발달하기 시작한다. 따라서 이 시기에는 소매상의 수가 급격히 증가하게 된다.
한편, 공업화가 진행되면서 제조회사의 규모는 더욱 대형화되고 규모의 경제를 활용하는 기업은 늘어난다. 아울러 대규모 기업을 경영하는 노하우도 증가하게 된다. 또한, 자본시장에서 큰 자본을 동원하는 것이 가능하게 되며 경영과 자본이 분리되고 전문경영인이 책임경영을 하는 경영 스타일이 정착된다. 이러한 추세가 진행되면서 대규모 소매상이 등장하는데 최초의 대규모 소매상은 백화점으로서 이는 동일한 위치 내에서 규모의 경제를 살리는 경우이며 이어서 등장하는 연쇄점은 여러 다른 위치에 있는 소매상을 수직적으로 연결하면서 규모의 경제를 달성하는 경우이다.
중하층 소득층이 점차 구매력이 커지고, 또한 경기변동상 불경기가 오게 되면 저렴한 가격을 요구하는 소비층이 커지게 되는데 이러한 때에 슈퍼마켓과 할인점이 생겨나게 되고 수직적 통합이 더욱 진행되면서 프랜차이즈가 크게 늘어나게 된다. 이 중에서 특히 슈퍼마켓 체인의 등장은 통합소매상 단계의 가장 큰 특징이라 할 수 있는데 이는 근대적 소매경로의 특징인 대규모, 수직적 통합, 셀프 서비스, 고회전 저마진, 표준화된 상품 및 유표화(상표를 사용하는 경향) 등이 모두 반영된 유통기관이다. 통합소매상 단계의 가장 큰 변화는 소매상의 대형화와 수직적 통합이라고 할 수 있다. 수직적 통합은 소유 경영 계약에 의해서 또는 단순한 상호이해에 의해서 이루어지게 된다.
이상의 3단계 변화추세는 선이 분명히 그어지는 것이 아니다. 어느 한 시점에서는 3개의 소매상 형태가 공존할 경우도 있을 것이다. 한 사회가 이러한 경로변화 단계상 어디에 있느냐 하는 것은 소매 매출액의 주류가 어느 형태의 소매상에 의해서 거래되고 있느냐 하는 것에 따라 결정될 문제이다.
산업화가 진행됨에 따라서 잡화상은 점점 줄어들게 되고 분화소매상이 늘어나게 된다. 그러나 산업화가 고도화됨에 따라서 통합소매상이 중요하게 되고 후기 산업사회에 가서는 통합소매상이 총소매 매출액의 주류를 이루게 될 것이다.
Ⅴ. 소매상의 마케팅 의사결정
소매상들은 더욱 치열해지고 있는 경쟁환경 속에서 고객들을 공략하고, 확보하고, 있는 고객의 수준을 유지하기 위해 새로운 마케팅 전략을 찾는데 부심하고 있다. 소매상들이 효과적인 마케팅 의사결정을 내리기 위해서는 표적시장, 제품구색 및 서비스, 가격, 촉진과 유통에 대한 고려를 해야 한다.
1. 표적시장 결정
소매상들은 먼저 그들의 표적시장을 정의하고, 어떻게 그들 자신을 위치시킬 것인가를 결정해야 한다. 즉, 점포를 상류 중류 하류 소비자들 중에 어디에 초점을 맞추도록 할 것인가, 표적고객이 다양성 제품구색의 넓이와 깊이 편리성 및 저가 등을 원하는가 등을 파악해야만 소매상은 제품구색 서비스 광고 점포장식 등과 일관성 있는 의사결정을 내릴 수 있다. 그러나 너무 많은 소매상들이 그들의 표적시장이나 위치를 명백히 하는 데 어려움을 겪고 있다. 반면, 리미티드 익스프레스(Limited Express)라는 의류업체는 표적시장을 잘 정의하여 성공한 예로 들 수 있다. 단 한 개의 점포롤 젊고 유행에 민감한 여성들을 상대로 사업을 시작하면서 점포의 모든 측면, 즉 옷의 구색, 음악, 색상, 점원 등을 표적고객에 맞추어서 운영해 나가며 점포는 계속적으로 늘어났다. 그러나 그 후 10여 년이 지나고 본래의 고객들도 계속 나이를 먹어 갔다. 따라서 리미티드 익스프레스사에서는 새롭고 젊은 고객들을 확보하기 위해서 다른 점포들을 새롭게 운영하고 매입함으로써 기존의 표적시장뿐만 아니라 시장의 다른 분할도 확보하게 되었다. 한편 소매상들은 표적고객을 만족시키는가의 여부를 검토해 보기 위해서 정기적인 마케팅 리서치를 실시해야 하며 이 리서치의 결과를 기초로 하여 표적고객에 부합되는 시장위치를 확립할 수 있다.
2. 제품구색과 서비스 결정
소매상들은 제품구색, 서비스 믹스, 점포 분위기 등 주요한 제품변수들을 결정해야 한다. 소매상의 제품구색은 표적고객의 기대와 일치되어야 한다. 소매상들은 제품구색의 폭과 깊이를 결정해야 하며 제품구색의 또 다른 요소인 제품의 질도 결정해야 한다. 즉, 소비자들은 선택의 폭뿐만 아니라 사용할 제품의 질에도 관심을 갖고 있는 것이다.
소매상들은 고객에게 제공할 서비스의 믹스도 또한 결정해야 한다. 서비스의 믹스는 다른 점포와 차별화하기 위한 비가격 경쟁도구 중의 하나이다. 점포의 분위기도 결정해야 할 주요변수이다. 즉, 모든 점포는 저마다의 이미지를 가지고 있는데 소매상은 표적시장에 적합하고 고객이 제품을 사도록 움직일 수 있는 계획된 분위기를 가지고 있어야만 한다.
3. 가격결정
소매상의 가격정책은 중요한 포지셔닝 요소이며 반드시 표적고객, 제품 및 서비스의 구색과 경쟁상황을 고려해서 결정해야 한다. 대부분의 소매상들은 전문점과 같이 낮은 매출에 따른 고가정책을 취하거나 할인점과 같은 높은 매출에 저가정책을 취하는 것 중 하나를 추구하고 있다. 왜냐하면 일반적으로 고가와 매출은 함께 같은 방향으로 움직이지 않기 때문이다.

키워드

도매상,   소매상,   중간상,   마케팅,   경영,   경영학,   상인