[마케팅관리]롯데 '검은콩우유' 마케팅 사례조사

목차

PART1. “검은콩이 들어있는 우유”의 탄생
- 우유시장의 업의 범위
- 기업의 사명
- 신제품 출시 배경
- 실패사례
- 검은콩이 들어있는 우유의 탄생

PART2. 업의 정의

PART3. 3C 분석

PART4. STP 분석

PART5. 4P 분석

PART6. 결 론

4P전략 - Place

본문내용

4P전략 - Place
- 점포의 숫자와 분포
현재 롯데 검은콩우유가 판매되고 있는 대형할인점에 비해 소매점의 숫자는 여타 경쟁사들에 비해 턱없이 부족하다. 이는 검은콩우유출시 이전 롯데우유의 낮은 시장점유율 상황에 기인한다. 그나마 가정 배달이 가능한 대리점들도 가장 큰 수요를 포함하는 서울에는 그 숫자가 몇몇에 지나지 않아 고객이 검은콩우유를 구매하는데 장애요소로 작용한다
- 고객이 구매할 수 있는 최소단위
일반적으로 판매되는 가공우유의 우유팩 용량에 따라 180㎖, 450㎖, 930㎖, 1.8㎖ 팩 중에서 고객이 구매할 수 있는 검은콩 우유최소단위는 180㎖팩이다.
- 매장 내 점원의 서비스
우유는 보통 슈퍼나 편의점, 할인매장에서 주로 판매되는 특성상 우유시장에서는 우유만을 위한 독립된 소매점이 존재하지 않는다. 그리고 슈퍼나 편의점은 고객이 특별히 점원의 서비스를 기대할만한 판매장소가 못 된다. 하지만 할인매장에서는 제품판촉을 담당하는 직원을 두어 제품에 대한 서비스를 제공할 수 있다.
경로관리 목표의 확립
- 상품의 특성
우유는 다른 상품에 비해 유통기한이 짧아 직접 소비자에게 가는 방법이 가장 이상적이다. 그리고 부패성이 있어서 운송 중에도 적정온도가 유지되어야만 한다.
-> 소비자가 사갈 때까지 냉장 상태가 유지되는 '콜드체인(cold chain)' 시스템
- 중간상의 특성
배달원을 대리점(보급소)에서 직접 고용하여 판매
- 고객과 직접적으로 접촉함으로써 고객의 특성을 파악할 수 있는 계기를 제공
- 고정판매수익 기대 가능
- 고객이 제품을 필요로 하는 시간과 장소가 다양하기 때문에 일반적으로 아침시간대에 가정으로 이루어지는 배달에 국한
- 소매상을 통해 판매
유통업체의 대형화에 따른 제조업체와 유통업체의 갈등 증대 : 이마트 최저가격보상제, 홈플러스 신가격 선언 등 유통업체의 일방적 가격인하 정책에 의한 갈등
- 경쟁사의 특성
경쟁사(서울, 매일, 남양 등)들은 대체로 롯데와 유사한 유통경로를 갖고 있다. 전국적으로 분포되어 있는 대리점 숫자에서 차이가 날 뿐이다
회사의 특성
롯데우유는 자금력이 부족하여 유통망이 전국적으로 고르게 분포되지 않고 있다. 따라서 유통경로 설계에 있어서도 비용을 많이 필요로 하는 소매유통망을 통한 판매보다는 한 곳에서 많은 매출이 발생하는 대형마트나 학교 급식망을 확보하는 쪽으로 해야 한다.

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