기술 이전 전략 - 기술 이전 성공 요인, 기술 판매 전략 (기술 수명 주기별), 기술 가격 결정

본문내용

적인 애로 기술이라면 그 객관적인 가치보다 아주 높은 가치로 거래 될 수 있을 것이다.
실시허여의 내용
같은 기술이라도 기술실시권의 범위가 커지면 기술사업화의 기대이익도 커질 것이다. 따라서 기술허여자는 더 많은 대가를 요구하게 될 것이다. 실시권의 범위는 실시대상 기술의 범위, 개량기술의 추가제공여부, 전용 또는 통상, 독점 또는 비독점 등 실시권의 성격, 기술지도 및 연수교육 등 추가 기술지원범위, 지역 및 시간적범위, 보증이나 책임의 범위 등의 여러 가지 관점에서 볼 수 있다.
4. 기술사업화 성과의 측정
기술사업의 매출액과 이익
기술의 가치 평가나 대가산정에 있어서 가장 중요한 것은 매출액과 이익의 추정이라하여도 과언이 아니다. 현재에서 미래를 예측할 경우는 과거에서 현재까지의 추세를 바탕으로 이를 확장하여 추정하는 것이다. 그러나 전제가 되는 여러 가지 변수들이 우리가 예상한 방향으로 전개되리라는 보장은 없다. 꼭 나은 것이 더 잘된다는 보장도 없다. 예를 들어 비디오 레코딩 기술이 경쟁을 시작할 때 VHS가 베타방식을 완벽하게 누르리라고 예측하지 못했었다.
보통 일정한 지역적인 범위에서의 시장전체의 매출액에 장래 시장점유율을 예측하여 예상매출액을 추정한다. 그런데 시장전체의 매출액도 시장상황의 변화에 따라 달라지겠지만 시장점유율은 더욱 예측하기 어렵다. 품질, 가격 경쟁력 뿐만아니라 마케팅능력 등에 의하여 크게 좌우되기 때문이다. 기존의 기업이 가격정책을 계속 유지 한다는 보장도 없다.
기술대가 결정시 고려사항
기술대가를 산정하기 위해서는 객관적 가치요소와 거래당사자의 개별적 특성요소가 고려된다. 거래되는 기술을 사용하여 생산하는 계약제품의 예상매출액, 예상비용, 기대이익과 같은 것은 객관적인 요소로 할 수 있다. 반면 기술실시자 입장에서의 자체연구개발능력, 기술허여자 입장에서의 연구개발비용, 지적재산권 유지비용, 기술실시허여 비용 등은 당사자의 특성을 반영하는 개별적인 요소라 할 것이다.
객관적 가치요소
기술허여자는 기술대가를 최대화하기 위하여 최선의 기술실시자를 선택하게 된다. 한번 기술실시를 허여하면 유사한 분야의 경쟁자에게는 중복 허여가 곤란해지기 때문이다. 이 때 예상 매출액, 예상 비용과 매출액에서 이를 공제한 순이익 등은 최선의 실시자를 전제하여 계산되어야 한다. 물론 이러한 금액을 바탕으로 당사자의 현실적인 제한을 반영하여 조정은 가능할 것이다.
당사자 관련 요소
기술실시의 당사자인 각 기술 실시권자와 실시허여자의 입장에서 개별적으로 고려해야 할 요소들이 있을 수 있다. 기술의 실시권자(licensee)는 어떤 기술의 실시권을 유상취득할 경우 사전에 검토해야 할 사항이 있다. 우선 자체적으로 연구개발을 통하여 기술을 확보할 경우의 순이익의 현재가치와 기술실시권을 유상으로 허여 받을 경우 각 기술대가 시나리오별 순이익의 현재가치를 계산하여 비교하여야 할 것이다.
기술대가 총액의 추정
소득접근법
기술대가의 총액 또는 현재가치는 기술사업의 추정이익을 산정한 후 실시기술의 기여분을 계산해내는 과정을 통하여 정해진다. 이 때 실시기술이 기존의 기술이나 다른 기술과 융합되어 제품화되고 거래될 경우는 실시기술의 기여분을 분리해내는 과정이 필요하다.
실시기술을 활용하여 매출이 발생하고 이익이 시현된다할지라도 여기에 기여한 경영자산은 기술뿐아니라 잘 훈련되고 조직화된 근로자들, 경영능력, 브랜드 등 무형자산과 토지건물, 설비 등 유형자산 등이 포함된다. 유형자산은 통칭 자본으로 간주하고 적정한 기대수익률 또는 이자율을 적용하여 기여분을 계산한 후 이를 추정이익에서 공제하면 무형자산의 기여분 또는 초과이익이 된다. 여기서 다시 실시기술의 몫을 분리하면 기술대가가 된다. 이러한 계산방식은 일종의 잔여법이다.
이러한 산정방식의 문제는 각 단계의 계산과정에서 평가자의 주관성을 배제하기가 어렵다는 점이다. 이러한 현실적인 한계 속에서 무형자산을 기술자산, 시장자산, 인적자산으로 3분된다고 간주하고 간편하게 기술기여도를 정상이윤을 초과하는 초과이익분의 1/3로 계산하기도 한다. 또 각 자산의 특성항목을 세분하여 약간의 정교화를 꾀하기도 한다. 이는 기술가치평가편에서 언급한 바 있다. 그러나 상대적인 정확성은 커질지 모르나 실제의 가치분포를 모르는 상황에서 어떤 방식이 우월하다고 말하기는 어렵다. 미국의 경우를 살펴보면 실시료율은 대부분 매출액기준으로 2～5%가 가장 많으나 의약이나 보건, 통신분야와 같이 부가가치율이 높은 부문은 요율이 5～15%에 이르기도 한다. 그리고 독점 실시료율은 비독점 실시료율에 비하여 두배 가량 되기도 한다.
시장접근법
유사한 거래사례를 기준으로 기술대가를 결정할 수도 있다. 기술의 내용이나 실시권의 범위 등이 비교적 유사한 사례가 존재할 경우 이를 바탕으로 기술대가를 정할 수 있다. 우선 거래사례가 업계표준으로 활용되기 위해서는 특수한 사정이 개재되지 않은 정상적인 거래여야 하고 너무 오래 전의 거래이어서는 곤란하다. 그리고 가능하면 다수의 거래사례가 존재해야 한다. 우리나라에서는 유사한 거래사례를 찾기가 어려워 적용하기가 용이하지 않다. 거래사례가 당해 기술의 경우와 상이한 조건의 것이라면 사정보정을 통하여 어느 정도 근접시킬 수는 있으나 참고용 이상으로 활용하기는 어려울 것이다.
비용접근법
기술의 개발에 소용된 비용을 기초로 기술대가를 결정할 수도 있다. 이는 보통 기술의 현재가치와는 많은 괴리가 있을 수 있으나 출연연구기관 등 비영리 기관이 민간기업에 기술을 이전할 경우 많이 사용해온 방식이다.
이는 기술의 본질적인 가치와는 편차가 큰 것이 보통이며 시장에서의 가치를 반영하기 어려운 것이 사실이다. 그러나 주평가 방식으로 다른 방식을 사용할 경우 참고용으로서의 의미는 가질 수 있다.
상거래 관행법
다른 방식들이 이론적인 근거는 있으나 실제 적용하는데 지나친 주관성의 개입이나 자료의 부족, 현실적 타당성 결여 등으로 문제가 있을 때 그 동안 큰 무리 없이 반복되어 사용되어온 방식을 준용하기도 한다. 예를 들면 이익의 25%률이나 1/3방식등이다. 또한 국공립연구기관이나 출연기관 같은 경우 순매출액의 2%를 제시하기도 한다.

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