협상 전략

소개글

협상 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 개요

2. 협상전략 개발

3. 협상전술 종합을 통한 협상 전략 수립

4. 요약

본문내용

그리트 (GRIT: graduated reduction in tension :긴장감에 격차를 두는 전략)전략에 대해 설명》.
기대수준(LOA)전략
기대수준전략은 협상가의 양보가 상대방의 CL 기대수준을 높이고, 이에 따라 자신의 NO와 CL을 높이려고 강경한 흥정전략을 펼치는 협상전략이다. 이러한 전략을 사용하는 전략가들은 공개적으로 높은 수준을 요구하면서 강경한 자세로 상대방의 CL을 낮추려고 노력한다. 이때 기본적으로 낮은 CL을 가진 상대자는 덜 경쟁적이 되고 자신이 받은 결과에 만족해한다.
상호호혜 전략
LOA전략과 같이 상호호혜전략은 어떤 확실한 조건하에서만 효과적이다. 상호호혜 전략은 상호주의 원리에 기초하고 있는 데, 협상가 또는 상대자들은 모두 그들의 양보에 대한 답례를 기대한다. 양보에 따른 보답이 이루어지면 협상은 지속되지만, 만일 상대방으로부터 양보에 대한 보답이 이루어 지지 않으면 협상자 는 아주 작은 양보 또는 어떠한 양보도 하지 않는다.
보충 전략
상호호혜전략과 같이 보충전략은 상대방의 NO의 대안을 통해 협상행태를 변경시키는 전략이다. 보충전략은 협상 시 상대방이 보충을 통한 협상행태를 반복한다는 원리에서 붙은 레테르인데, 협상자는 상대방이 수용할만한 양보(보충)가 이루어질 때 마다 양보(보충)하는 협상전략이다. 상호호혜 전략과의 차이점은 협상가가 상대방의 양보(보충) 만큼 정확히 일치 할 필요는 없으며, 오히려 약간 조금 더 양보함으로써 상대방이 관대함을 가지고 더 양보하게끔 기다리거나 미래의 협상에 대비하여 좋은 협력적 관계 유지를 도모하는 전략이다.
그리트(GRIT) 전략
그리트 전략은 일종의 혼합전략(mixed strategy)이다. 협상가의 상호 양보가 협상과정에서 이루어지는데 일시적 유효성 때문에 애를 먹을 수 있다. 그리트 전략은 구소련과 미국의 긴장을 완화하기 위해 Charles Osgood이 1950년 말, 1960년 초에 제안한 방법인데, 적대적 관계에서 상대방이 착취적으로 이용할 수 없을 만큼의 미미한 양보를 상호주의 원칙하에 양보 교환함으로써 상대를 화답하는 과정으로 유도하고, 이러한 일련의 상호작용을 통해 긴장(갈등) 수준의 첨예화를 막고 갈등을 해소하는 전략이다.
4. 요약
본 장에서는 협상전략에 초점을 두고 협상전략 개발에 있어서는 무엇보다 협상가의 협상 목표 선정, 협상전술의 선택 그리고 이러한 채택 가능한 여러 협상전술의 적절한 구성 프로세스의 복잡성과 중요성을 강조하고 있다. 본 장에서는 간단한 경우와 복잡한 현상의 예를 가지고 이러한 복잡하고 어려운 협상 프로세스를 설명하고 있는 데, 두 가지 관측을 통한 의견으로 결론을 맺고 있다.
첫 번째는 협상과 그 주위 환경은 매우 복잡하므로 선정된 협상목표를 추구하는 협상전략 개발에 많은 시간과 에너지를 투자(몰두)해야 한다는 점이고, 두 번째는 협상과정에서 어떤 전략이 어느 상황에서나 효과적일 수 없기 때문에 단순한 협상이든 복잡한 협상이든 단일 협상 전략으로는 모든 협상 상황에 적용할 수 없다는 사실을 강조하고 있다.

키워드

Negotiation,   Theory and Practice,   협상전략,   제임스 월,   James A. Wall, Jr,   협상