무료상품마케팅

목차

1. 소개의 글
2. 무료제공 상품 마케팅의 이론과 개념
3. 무료제공 상품 마케팅 특성
4. 무료 제공상품 마케팅의 현황
5. 가격파괴를 넘어 무료 제공상품 마케팅의 시대로
6. 콘텐츠와 무료장보통신기기 이용 마케팅 현황
7. 무료전화
8. 자동차 산업 무료제공상품 마케팅
9. 무료 제공상품 마케팅의 사업모델
10. 성공적 사업모델과 경영방안
11. 무료 제공상품 마케팅 효율적 대처
12. 참고문헌

본문내용

주의할 필요가 있다. 공짜 상품 배포로 시장의 관심을 모으거나 충분한 가입자 기반을 확보했다고 해서 저절로 수익이 창출되는 것은 아니다. 고객의 관심, 평판, 사용자 기반을 진정한 수익으로 변환하려면 창의적인 수익모델이 있어야 한다. 앞서 살펴본 것처럼 많은 기업들이 광고 기반의 사업모델을 우선적으로 고려한다. 하지만 광고 시장의 크기에는 한계가 있고, 기존 미디어 기업들의 입지가 탄탄하며, 신생 기업들의 경쟁도 치열해 수익 창출은 쉽지 않을 가능성이 크다. 1990년대 말 닷컴 시대에 광고 기반 사업모델을 내세운 많은 기업이 몰락한 것은 이 모델의 위험성을 잘 보여준다. 따라서 창의적인 수익모델의 핵심은 광고 이외의 새로운 수익 원천을 발굴하는 것이다. 이스라엘의 은행 자금 공여 태양광 발전, 보슈-지멘스의 CDM 활용 냉장고, JC 드코의 벨리브 자전거 사업, 라이언에어의 공짜 항공권 사례 등은 창의적인 고민이 뒷받침된다면 새로운 스폰서나 수익원천의 발굴이 얼마든지 가능함을 보여준다. 무료 제공상품 마케팅 사업모델은 매력적이지만, 또한 그만큼 위험한 사업이다. 무료 제공상품 마케팅 사업모델에서 수익 흐름의 성격은 대부분 일회성 매출이 아니라 장기에 걸쳐 수익을 회수하는 할부 매출형 구조로 바뀌게 된다. 따라서 사업 진행 과정에서 외부 환경이 예상과 다르게 변하면 회수기간 장기화, 수익성 악화, 유동성 문제 등으로 큰 타격을 입을 수 있다. 예를 들어 전기자동차 무료 보급 사업은 유가 하락, 자동차 단가 인상, 사용자의 운행 자제 등에 따라 사업모델의 매력도가 크게 저하될 수 있다. 따라서 사업상 나타날 수 있는 다양한 위험을 총체적으로 파악하고, 미리 관리하는 능력이 중요하다. 메트로파이(MetroFi)의 도시 무선랜 사업 실패 사례는 이를 잘 보여준다. 2년 전 미국 대도시들을 중심으로 도시 무선랜 프로젝트가 경쟁적으로 벌어졌다. 이 중 메트로파이는 총 9개 지역에서 무선랜 네트워크를 구축하고, 무료(광고 기반, 저속)와 유료(사용료 부과, 고속) 형태로 사업을 전개했다. 당시 마이크로소프트와 손을 잡았기 때문에 특히 큰 관심을 끌었다. 그러나 금년 5월 메트로파이는 사업 중단을 선언했다. 예상했던 것과 달리 네트워크 구축 상 기술적 난점이 대두되면서 구축비용이 크게 늘어나고, 무선랜에 대한 소비자 관심 저조로 매출이 정체되며, 지자체 지원 부족으로 투자금 확보도 곤란해졌기 때문이다. 공짜 상품 제공은 일차적으로 소비자들의 관심을 얻기 위함이다. 그러나 이것만으로 소비자들의 사랑과 좋은 평판을 얻기는 쉽지 않다. 기업이 진정성을 보여줘야 소비자들은 마음을 준다. 즉 소비자 편에 서서 소비자 부담을 줄이고 새로운 효용을 창출하기 위해 진정 창의적으로 노력했고, 기존 경쟁자들의 반발과 압력, 다양한 난관을 힘들게 이겨내고 있음을 보여줘야 하는 것이다. 21세기의 소비자들은 영악하다. 무료 제공상품 마케팅 기업들이 결코 자선사업을 벌이는 것이 아님을 잘 알고 있다. 수익모델이 조삼모사식이라든가, 제공되는 제품의 질이 조악하다면, 소비자들로부터 관심과 열광 대신 외면과 공격을 받게 될 것이다. 미국의 실버 쥬얼리 클럽(Silver Jewerly Club)이라는 공짜 액세서리 사이트도 이러한 이유 때문에 시장의 관심은 얻었지만 좋은 평판은 얻지 못하고 있다. 여기서는 은 목걸이, 귀걸이 등을 배송료(미국은 6달러, 해외는 9달러)만 받고 보내준다. 명분은 상품 홍보 차원이다. 유사 제품들이 보통 20~30 달러의 가격이라는 점을 생각하면, 무척 저렴하다. 홈페이지에 제시된 상품들도 근사하다. 이곳의 비밀은 기획 상품과 배송료에 있다. 액세서리 제품은 모양이 비슷해도 저렴한 원석을 쓰고 수공을 덜 들인 기획 상품이라면 원가가 크게 떨어진다. 게다가 액세서리 류는 가볍고 부피도 작아 배송료가 싸다. 대량 장기 배송 계약을 하면 1달러 이하로 떨어질 수도 있다. 사용자들은 이를 이미 간파한 듯 싶다. 실제로 인터넷 상에는 “결국 제 값내고 산 셈이다”라는 부정적인 구매 의견들을 담은 블로그가 많다. 무료 제공상품 마케팅 트렌드는 소비자에게 더없는 축복이지만, 기존 기업의 경영자들에게는 향후 큰 골치거리가 될 가능성이 크다. 무엇보다 기존 가격 질서가 붕괴한다. 소비자들은 공짜 또는 사실상 무료에 노출되면, 더 이상 과거의 가격을 지불하려 하지 않을 것이다. 휴대폰 시장에서 사람들은 더 이상 정가대로 구매하지 않는다. 나아가 고객들이 공짜 제공자에게 급속히 쏠리면서, 기존 사업 기반이 붕괴될 위험성도 있다. 한국 최대의 커뮤니티 사이트였던 프리챌이 2004년 순식간에 몰락한 이유도 이 때문이다. 공짜가 일반화된 인터넷 산업에서 무리하게 유료화를 추진하다가 사용자들의 거센 반발을 샀기 때문이다. 이렇듯 무료 제공상품 마케팅 사업모델의 등장은 기존 기업들에게 큰 위협이 될 수 있다. 국내 신문 산업을 보자. 2000년대 인터넷과 무가지는 기존 언론사들의 매출 기반을 잠식하고 있다. 특히 스포츠 신문들은 메트로, AM7 같은 무가지의 등장으로 큰 타격을 입었고, 2004년 후발주자였던 굿데이신문은 결국 파산했다. 따라서 기존 기업들은 어떤 형태로든 무료 제공상품 마케팅 시대의 도래에 대한 대응 방안을 미리 강구할 필요가 있다. 이때 공짜 경쟁자의 출현에 저가 공세로 맞불을 놓는 것은 현명치 못할 행동일 가능성이 높다. 기존 기업들이 원래의 강점을 유지하며 무료 제공상품 마케팅 시대에 대응하려면 다음 3가지를 고려할 필요가 있다.
참고문헌
Economist, The World in 2008, Economist, 2007.11.
Chris Anderson, why $o.oo is the future of business, Wired, 2008.3.
Trendwatching.com, Free Love, 2008.3.
Stuart Jeffries, The Big giveaway, Guardian, 2008.5.
배철기, 송명준, “진화하는 수익모델, 프리코노믹스를 주목하라”, KT경영연구소, 2008.4.
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