설득의 심리학2

본문내용

다. 왜냐하면 순응하지 않는 사람에게 불이익을 줄 수 있는 권력을 가지기 때문이다. 하지만 내가 확신을 하고 확실하다고 생각할 때는 쉽게 권력에 밀려 순응하면 안된다는 것을 가르쳐 주고 있다. 셋째, '예'를 부르는 '아니요'. 팀에서 리더들은 리더가 지지하는 관점을 비판하고 의심하는 분위기를 장려할 줄 알아야 한다. 리더는 자신의 입장을 밝히기 전에 다른 사람들의 생각을 물어야 한다. 그리고 가장 중요한 것은 이미 결정이 끝났다 할지라고, 털끝만큼의 의혹이라도 있다면 다시 모여 토론을 해야 한다는 점이다.
넷째, 호기심을 자극하는 이름을 붙여라. 아이들이 밥을 안 먹는다고 할 때 아이를 유인하기 위해 그냥 "닭고기 요리해줄게" 가 아닌 "치킨 서프라이즈 해줄게. 밥 먹자." 라고하면 호기심이 자극 되서 밥을 먹게 된다는 가정이다. 다섯 번째, 거울, 설득을 위한 최고의 도구. 거울은 CCTV의 역할을 한다는 점을 알아야한다. 여섯 번째, 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다. 즉, 슬픈 감정에 빠진 구매자는 중립적인 구매자보다 높은 가격의 물건도 기꺼이 사들일 것이고, 반면 슬픈 감정에 빠진 판매자는 중립적인 판매자보다 낮은 가격에도 똑같은 물건을 팔아치울 것이라고 보는 것이다. 이런 상황에서는 한 걸음 물러나 자신의 감정이 어떤 상태인지 검사해보고 중립적인 감정이 될 때까지 기다리는 것이 현명하다. 일곱 번째, 감정에 따라 변하는 숫자들. 이것은 사스 발병과 같은 사건들이 일어났을 때 단순히 사건의 발생 여부에만 관심을 기울이고 누가 몇 명이 사스에 걸렸는 지에 대하여는 둔하다. 우리는 이럴 때 집중력을 가릴 수 있는 감정을 걷어내야만 한다. 여덜 번째, 조용한 결정공간을 만들어라. 피곤할 때 남 말을 들으면 그 말의 진실성 여부와 상관없이 즉시 그것을 사실로 받아들인다는 것이다. 이럴 땐 많은 이해가 걸린 일일수록 여러 일을 동시에 해야 하는 일정을 피해야 한다. 마지막 아홉 번째, 설득하기 전에 차를 대접하라. 라는 것으로 권위의 법칙으로 설득 하는 방법에 대하여 끝났다. 이처럼, 권위의 법칙은 전문가에게 의존하려는 경향임을 보여주고 있다. 6가지는 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙을 알아 봤는데 이런 법칙들로 남을 설득할 수 있고 남에게 설득 당하기 쉬운 부분들이다. 남을 설득하고 조종할 수 있다는 것은 무서운 일이긴 하지만 솔직히 굉장히 신나는 일이다. 내가 하는 말에 대해 상대방이 끄덕이고 무슨 이유인지도 모르면서 설득되어 버린 남을 보게 되었을 때 마치 사람의 마음을 조종할 수 있는 마법의 지팡이를 가진 마법사가 된 기분을 느낄 것이다. 하지만 이런 사람의 심리를 이용하여 불로 소득을 취하는 사람들에 대해서 우리는 경계를 느끼고 그들의 설득에 대처를 해야 한다. 그들의 설득을 무시하거나 같은 방법으로 그들의 이익행위에 반격을 가해야 한다. 우리는 이런 도구들을 윤리적인 방식으로 사용하여야만 한다. 그리고 더욱 이 책을 읽고 남을 잘 설득할 용기가 생겼다.

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설득,   심리,   심리학