판매촉진, 인적판매

소개글

판매촉진, 인적판매에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 판매촉진
1)판매촉진이란?
2) 판매촉진의 특성
3) 판매촉진의 목표설정
4) 판매촉진의 수단(사례)
5) 판매촉진의 사례
6) 판매촉진프로그램의 개발
7) 프로그램의 사전 테스팅
8) 프로그램의 효과측정
9) 판매촉진의 긍정효과 / 부정효과
10) 판매촉진의 결론

2. 인적판매
1) 인적판매란
2) 인적판매의 중요성
3) 인적판매의 사례
4) 인적판매 과정
5) 판매관리

본문내용

확보한 판매원들이 보다 효과적으로 그들의 욕구에 맞는 제품을 소개하고 정확한 의사소통을 할 수 있음.
(3)접근 : 판매원이 자사제품을 소개하기 위해 잠재고객을 만나는 과정 → 판매원의 첫인상이 제품태도에 큰 영향을 미치며 오랜 기간 지속되기 때문에 제품구매의 유도보다는 지속적인 관계형성에 더욱 치중.
(4)제품소개 : 제품이나 서비스의 특성과 장점을 포함한 각종 정보를 잠재고객에게 전달하는 과정 → 판매원은 잠재고객으로 하여금 제품에 대한 강한 호기심과 매력을 느낄 수 있도록 함으로써 이들의 구매욕구를 자극.
(5)의견조정 : 고객의 질문에 대한 성실한 답변과 자사제품의 차별적 이점에 대한 설명을 통해 자사제품에 대한 부정적 태도형성과 구매거부의 발생가능성을 방지.
(6)구매권유 : 잠재고객의 구매의도를 물어보는 단계로 주저하는 고객에 대해서는 원인의 파악, 대처 방법, 대안제시를 통해 보다 바람직한 상황으로 유도.
(7)사후관리 : 상품배달과 설치가 적절히 이루어졌는지 파악, 사용과정에서 발생되는 문제점들을 해결하는 등 이들에 대해 계속 관심을 보여야 함 → 철저하고 지속적인 사후관리는 고객의 만족도와 상표애호도를 높임으로써 제품의 재구매를 유도할 수 있음.
⑤판매관리
매출의 극대화를 실현하기 위해 개별 판매원들로 구성된 판매원 조직을 효율적으로 관리. 통제하는 과정.
(1)판매목표 설정 : 기업의 목표가 이익, 시장지위의 구축, 혁신성 중 어느 것인지에 따라 마케팅부문의 목표 및 판매목표가 달라짐.
판매목표의 설정 과정
자사제품 매출잠재력의 파악 → 정확한 매출잠재력의 추정은 예상 매출액의 예측, 매출목표의 달성을 위한 판매비용의 할당, 판매원 성과의 평가 등을 위한 지침이 됨.
특정기간 동안의 예산판매액에 대한 예측 → 판매활동의 계획과 수행의 기본적인 방향을 제시.
판매예산의 작성 → 예상판매액, 다른 마케팅기능(광고, 판매촉진 등)에 할당되어야 할 비용 등을 고려하여 수립.
(2)목표달성을 위한 실행계획수립
ㄱ. 판매조직의 구축 : 기업과 시장을 연결시키는 고리의 역할을 하므로 고객의 욕구를 효율적이고 완벽하게 충족시킬 수 있도록 설계.
- 지역별 조직 : 할당된 지역내의 잠재적 소비자에게 그 기업에서 생산되는 모든 제품을 판매하는 활동. (대규모 시장을 표적시장으로 삼는 대기업에서 많이 사용)
가장 적은 비용 소요, 해당지역 고객의 욕구에 신속하게 대응, 판매에 필요한 전문지식을 갖추지 못할 가능성이 있음.
- 제품별 조직 : 판매원에게 하나의 또는 여러 종류의 제품을 할당해 이를 전담하도록 함.
판매원의 전문화, 여러 명의 판매사원을 만나야 하는 번거로움, 각 고객을 접촉하는 데
드는 비용이 증가.
- 고객별 조직 : 구매량, 유통경로 등에 근거하여 분류된 고객집단별로 판매원을 조직
고객의 특수한 욕구에 보다 신속하게 대처, 판매사원의 이동거리가 길어져 판매비용이
증가, 판매노력이 중복될 수 있음.
- 복합조직 : 판매원들은 지역과 제품유형을 동시에 고려하여 조직될 수 있음.
조직의 구조가 복잡하여 관리에 많은 비용 증가, 업무의 중복으로 인한 판매사원간의 갈등과 중복비용의 지출.
ㄴ. 판매원의 선발
몇 명을 선발할 것인가? (양적인 문제) : 판매원은 기업의 가장 큰 자산임과 동시에 비용요인이므로 적절한 기준에 의해서 판매원의 수를 결정하는 것이 매우 중요함.
어떤 자질을 갖춘 판매원을 선발할 것인가? (질적인 문제) : 성공적인 판매원들의 질적 특성은 각 기업의 상황과 판매원의 역할에 따라 달라질 수 있기 때문에 일반적으로 기업은 직무명세서에 따라 질적 기준을 선정.
ㄷ. 판매원 훈련
- 교육 . 훈련의 목표설정 : 기업은 먼저 전반적인 판매목표에 부합되는 교육목표를 설정해야 함.
판매원의 기대화 욕구도 함께 고려.
- 교육 프로그램의 개발 : 회사와 제품에 관한 교육을 통해 기업의 역사와 목표, 조직구조, 재무구조, 판매될 제품의 기능과 장단점, 고객과 경쟁자들의 특성에 대한 지식을
획득.
- 교육 프로그램의 관리 : 기업은 실제로 교육 프로그램을 수행하면서 발생하는 문제들을 효과적으로 관리.
- 교육의 평가 : 판매 교육프로그램이 실시된 다음, 기업은 판매원의 자질향상을 통한 매출증대가 교육비용을 초과할 만큼 긍정적 효과를 가져왔는지에 대해 평가.
ㄹ. 판매원의 보상 : 정해진 시간 내에 마케팅 관리자가 원하는 수준의 판매목표를 달성하도록 판매원을 자극. (판매원의 욕구를 정확히 파악)
판매원 개개인의 보상의 유형에 대한 선호도를 조사해서 탄력적인 보상체계를 운영.
금전적 보상 (효과적인 보상믹스 개발)
<보상의 형태>
봉급 : 일정한 기간동안 규칙적으로 동일한 금액을 받는 것.
커미션 : 판매성과나 이익의 일정비율을 받는 것.
보너스 : 세부 목표나 예외적인 목표달성에 대해 지급되는 보너스.
<보상의 방법>
고정봉급제 : 일정기간 동안 동일한 금액을 지급 받는 것.
성과급제 : 주어진 판매목표의 달성정도에 따라 차별적으로 금전적 보상을 지급하는 것.
혼합제 : 고정적으로 지급되는 봉급과 판매성과에 의해 지급되는 성과급이 결합된 형태.
비금전적 보상 (승진, 경력개발 등)
(3)목표와 성과간의 차이에 대한 평가 : 판매 목표와 실제성과를 비교 . 평가하고 이들 간의 차이가 발생할 경우 이러한 차이의 원인이 무엇인지 진단하여 향후 계획의 수립에 반영하여야 한다.
판매성과에 대한 분석 : 판매성과를 평가하기 위해서는 판매량뿐만 아니라 비용과 이익에 대한 분석이 동시에 행해져야 함.
판매노력에 대한 분석 : 투입된 판매노력과 실제판매량간에는 시간차가 존재할 수 있음.
시간 분석 → 판매원이 판매에 수반되는 여러 과업에 얼마의 시간을 투입했느냐를 측정.
직무 분석 → 주어진 시간에 어떠한 내용의 판매활동을 수행했는지를 조사.
판매환경에 대한 분석 : 판매환경은 판매성과에 영향을 미칠 수 있는 환경요소들을 의미하며 경제적 환경, 소비자의 구매패턴 등의 변화는 판매자의 판매성과에 직접적인 영향을 미칠 수 있다.
양적 기준(판매성과)과 질적 기준(판매노력, 판매환경)을 모두 고려하여 판매원의 판매성과를 평가하고 차기의 판매목표를 설정하여야 함.

키워드

마케팅,   판매,   촉진,   판매촉진,   광고,   판매개념,   인적판매,   인간관리